консультативный подход в продажах

 «КАК ПОВЫСИТЬ ЭФФЕКТИВНОСТЬ РАБОТЫ ОТДЕЛОВ ПРОДАЖ»

В исследованиях, проведенных нашими коллегами в США, в частности в работах Линды Бауэр, отмечается любопытная деталь. Сотрудники отделов продаж в своем доминирующем большинстве предпочитают иметь титул консультанта, а не продавца.

Именно в этом выраженном стремлении получить данный титул и заключены некоторые возможности для руководителей по стимулированию своих сотрудников и повышению качества их работы.

Самое простое определение между двумя этими понятиями состоит в том, что продавец получает деньги за то, что он представляет интересы компании. Консультанту платят не только за работу в компании, а в первую очередь, за его опыт и знания. Согласно этому определению, продавец может осуществлять продажи без консультативных навыков, но консультанты не могут выполнять свою деятельность без осуществления продаж.

Компании могут использовать данное явление, развивая своих продавцов до уровня консультантов. Исследования показывают, что с введением статуса консультанта, руководство получает мощный мотивационный рычаг для профессионального роста своих сотрудников. Известен факт, что зачастую развитие в данном направлении является единственной формой мотивационной перспективы для продавцов.

В нашем понимании роль консультанта подразумевает несколько составляющих:

• активное взаимодействие с клиентом
• умение подготавливать необходимые для клиента решения
• стратегическое планирование

Активное взаимодействие с клиентом является ядром консультативного подхода.  Коммуникация является более глубокой, чем при традиционном подходе продавца и подразумевает многоуровневое внедрение в компанию клиента. При грамотной работе консультанта у клиента может сформироваться мнение, что этот сотрудник является членом его команды.

Умение подготавливать необходимые для клиента решения требует глубокого знания продукта компании, сервисных возможностей и уровня подготовленности сотрудников. Консультант должен грамотно использовать ресурсы и возможности своей компании для оптимального решения для клиента. Как правило, такие решения характеризуются новизной и креативностью.

Добиться стратегического планирования от консультанта представляется наиболее трудоемкой задачей. Но профессиональный сотрудник не может соответствовать высоким стандартам без данных умений. Стратегическое планирование включает  способность принимать важные решения, расставлять приоритеты и вырабатывать тактику поведения. Если консультант не видит перспектив взаимодействия, то как их может увидеть клиент?

Овладев вышеперечисленными компетенциями, консультант ярко выделяется среди своих коллег. Это будет очевидным для клиентов, руководства, а также и сотрудника бухгалтерии, начисляющего премиальные.

Нам представляется, что развитие продавцов до уровня консультантов является требованием сегодняшнего дня и залогом успешного продвижения компании на рынке.

Уилсон Лернинг предлагает работодателям предпринять следующие меры:

• поставить четкую задачу перед продавцами о необходимости повышать свой профессионализм до уровня консультанта.. Необходимо в каждом конкретном случае определить критерии консультативного подхода и описать их в конкретном поведенческом выражении
• привлечь внимание всех сотрудников к подготовке решений для клиентов, проявляя творческий подход. Для достойного исполнения данной роли продавцам понадобится гораздо больше информации, чем отражено в технических характеристиках продукта.
• Обсудить на общем собрании продавцов все преимущества продаваемых услуг или продукта
• Выработать инструменты планирования. Наиболее успешные консультанты имеют свои инструменты, если компания не предоставляет корпоративных вариантов. Наиболее успешные компании требуют наличия подобных документов. Неструктурированные продажи представляют собой крайне высокий уровень опасности для компании.
• Определить необходимые элементы планирования и внедрить их незамедлительно. Нужно обосновать планирование как одну из главных обязанностей продавца. Помимо стимулирования продаж вы также получите информацию по ситуации на рынке.

Если компания и сотрудники отдела продаж отнесутся к консультативному подходу со всей серьезностью, то вскоре они выйдут на самые высокие уровни профессионализма. Наличие достаточного количества подлинных «продавцов-консультантов» на рынке подстегнет науку к поиску новых более эффективных форм работы, и может, через несколько лет мы будем рассматривать звание консультанта лишь как промежуточный этап к профессиональному Олимпу.

Более подробно о консультативном подходе вы сможет ознакомиться на сайте       www.wl-r.ru, либо получить информацию по телефону 7 495 7883515