Несколько тестовых вопросов для руководителя отдела продаж

НЕСКОЛЬКО ТЕСТОВЫХ ВОПРОСОВ ДЛЯ РУКОВОДИТЕЛЯ ОТДЕЛА ПРОДАЖ

Во время встречи с клиентами я часто слышу обеспокоенность со стороны руководителей отдела продаж о том, что в ежедневной рабочей суете именно управленческая функция уходит с линейки приоритетов. Данный факт приводит к тому, что продавцы работают, как говорят, « как могут, а не так как должны бы».

На основе материалов Уилсон Лернинг я подготовил список ключевых моментов в помощь руководителям отдела продаж. Они поданы в виде вопросов. Постарайтесь со всей объективностью ответить на них, и вы увидите направления развития в своей работе.

1.       Насколько грамотно вы согласовали задачи по продажам со своими подчиненными? Был ли цифровой показатель принят обеими сторонами?

2.       Обсуждали ли вы с подчиненным способы достижения цифровых показателей?

3.       Осуществляете ли вы мониторинг результатов на ежедневной основе?

4.       Даете ли вы знать подчиненным, что такой мониторинг осуществляется? (В случае отслеживания результатов по цифровым показателям без общения с продавцом)

5.       Приглашаете ли вы подчиненного на встречу, если у него за определенный временной промежуток отмечается невыполнение плана?( В зависимости от специфики компаний этот промежуток может быть от недели до 1-2 месяцев)

6.       Направлен ли фокус внимания на поиск решения в отличие от усилий по снижению мотивации подчиненного?

7.       Завершается ли встреча конкретным планом действий с промежуточными контрольными вехами?

8.       Следите ли вы за успехами особо отличившихся продавцов? Сообщаете ли вы об их успехах всему коллективу?

9.       Поощряете ли вы профессиональную состязательность внутри команды?

10.   Знакомите ли вы всех сотрудников с результатами своих коллег на еженедельной основе?

11.   Знают ли ваши продавцы, какой особый приз получит победитель?

12.   Обеспечиваете ли вы обмен лучшим опытом в коллективе?

13.   Внедряете ли вы систему наставничества?

14.   Продумали ли вы способы поощрения опытных продавцов за их включенность в наставничество?

15.   Обеспечиваете ли вы структурированное обучение для своих продавцов?

16.   Проводите ли вы предтренинговый инструктаж для продавцов с целью согласования обучения с целями отдела.

17.   Мониторите ли вы индивидуальные результаты применения полученных на тренинге результатов?

18.   Готовите ли вы какого-то из опытных продавцов на так называемую нештатную позицию «вашего заместителя»?

Дорогие мои читатели, список этих вопросов можно продолжать до бесконечности. Предложенные выше темы обеспечат прикрытие самых болезненных для руководителя участков. Желаю вам успеха.