17 секретов успешного менеджера по продажам

17 секретов успешного менеджера по продажам

1.       Основа всему – предварительная подготовка. Ознакомьтесь с сайтом компании клиента. Прочитайте о планах компании.

2.       Заставляйте себя звонить клиентам. Если вы боитесь звонить клиентам - бросайте торговлю.

3.       Помните, что клиент сначала покупает вас, а уже потом ваши предложения. Старайтесь произвести впечатление и установить хороший контакт.

4.       Не надо общаться с работниками нижнего звена. Многие продавцы тратят уйму времени на бесперспективные диалоги с людьми, которые не принимают решений. Более того, эти сотрудники имеют абсолютно другие мотивы. Так, руководители высокого звена как правило думают о прибыли для компании, а сотрудники низовых звеньев – о сокращении расходов.

5.       Научитесь преодолевать секретарские барьеры. На запрос –«По какому вопросу вы хотите переговорить с N?. Я обычно отвечаю –«По деловому вопросу личного характера».

6.       Продумайте ценность предлагаемой встречи для клиента. Если клиент не видит ценности, то не будет и встречи. К ценности можно отнести все ваши идеи по повышению прибыли клиента или сокращения его расходов, повышению мотивации персонала, улучшению качества клиентского обслуживания. Очень важный момент, который нужно иметь  в виду. Ценность является сиюминутным и субъективным феноменом. Другими словами, изучайте, что является критически важным в данный момент именно для этого человека, с которым вы разговариваете.

7.        

Сформулируйте «зацепку». Отталкиваясь от полученной на сайте информации, вы можете начать свой диалог с клиентом следующим образом « На вашем сайте я увидел объявление о поиске новых продавцов. Я подумал о том, что опыт компании Уилсон Лернинг по быстрому и качественному введению в строй продавцов вам может пригодиться….» В случаях повторных продаж вы можете использовать следующее: « Хочу узнать, как проявляют себя наши ученики?  Наша компания разработала технологию более эффективного внедрения в практику полученных на тренинге умений и навыков. Было бы вам интересно встретиться и обсудить это предложение?

8.       В ходе беседы с клиентом на завершающем этапе расспроса задайте эмоциональный вопрос- « Чтобы вы хотели услышать от своих коллег сразу после тренинга и, скажем, через месяц?». Этот вопрос наряду с вопросом – волшебной палочки (Опишите идеальный вариант проведения проекта) дает возможность клиенту представить картинку успеха и ассоциировать с вами.

9.       В случае сопротивления со стороны клиента оперируйте двумя вопросами – Чем вы рискуете или что вам мешает начать сотрудничество?

10.   Не позволяйте себе принижать своих конкурентов. Принижая их, вы принижаете и себя.

11.   Если вы оставляете сообщение на автоответчике с просьбой перезвонить, не забывайте про ценность и значимость звонка вам со стороны клиента. Например, Татьяна! Прошу перезвонить Елене из Уилсон Лернинг. У меня для вас есть очень интересная информация по продуктам, о которых вы интересовались.

12.   Никогда не делайте предложений, пока не договоритесь о последующих действиях. Например, - Хорошо. Я подготовлю наше предложение к концу недели. Когда можно будет его с вами обсудить?»

13.   Найдите минимум три повода для звонков в ближайший месяц после проведенного проекта. Многие продавцы полностью игнорируют возможность допродажи.

14.   Научитесь устанавливать долговременные деловые контакты. Предложите клиенту возможность интервью для статьи, которую вы потом про него напишите. Инвестируйте не меньшее по количеству время на сложившихся клиентов в сравнении с новыми контактами.

15.   Поставьте себе задачу просить всех ваших лучших клиентов привести вам по еще одному замечательному контакту

16.   Старайтесь систематизировать свой опыт. Проанализируйте 10 удачных звонков (Что в ваших действиях повторялось?). Проанализируйте 10 неудачных звонков (Что было общего в ваших действиях?)Задайте себе вопросы- почему это было и что мне надо сделать, чтобы избежать подобного в будущем?

17.   Зарабатывайте больше путем удвоения числа клиентов, заинтересованных в ваших услугах, путем увеличения масштабности сделок и путем вовлечения ваших существующих клиентов в ваши собственные продажи для других людей.

Более подробно об этих и других идеях вы можете узнать на тренинге «Консультативный подход к продажам». Тренинг также позволит найти решение, как воплотить в жизнь эти замечательные рекомендации.