Несколько секретов переговорного мастерства

НЕСКОЛЬКО СЕКРЕТОВ ПЕРЕГОВОРНОГО МАСТЕРСТВА

На тренингах по переговорам я часто делаю следующее упражнение:

Распределив слушателей на пары, я предлагаю в короткий срок убедить партнера выйти из-за стола и встать за спиной своего визави. Первый, кто это сделает, получает приз.

Слушатели сталкиваются со сложностью. Готов ли мой партнер отказаться от своего приза в мою пользу? Сможем ли мы договориться и затем поделить приз пополам? Почему я должен это делать? Почему бы моему партнеру не пойти мне навстречу и не выйти из=за стола, чтобы приз получил я?

Данное упражнение хорошо проблематизирует переговорные вопросы уступок и компромиссов и помогает определить склонность участников тренинга к сотрудничеству или к состязательности в переговорах.

Исследование профессора Джеральда Уильямса показало, что из группы успешных переговорщиков 75% были приверженцами подхода плюс-плюс, и только 12% прибегали к подходу плюс-минус.

Безусловно, технология сотрудничества очень выигрышна в долговременных проектах. Но даже и в кажущихся разовых сделках она имеет определенные плюсы. Как гласит кенийская пословица-«Оставляй добрый след: вдруг вернешься».

При подходе плюс-плюс очень большую роль играет личный контакт. На наших занятиях мы разбираем примеры соответствия, компетентности, общности, которые помогают найти ключик к партнеру. Вспоминается пример известного бизнесмена Арманда Хаммера. При подготовке предложения для ливийских властей на получение нефтяной концессии Хаммер использовал арабский язык. Документ был подан в виде пергаментного свитка и перевязан ленточками в цвет ливийского флага. Хаммер покорил сердца своих партнеров.

Научные работы показывают, что люди лучше относятся к чужакам, если те в чем-то с ними похожи: внешностью, взглядами, настроением. Принцип общности в человеческой психике – непреодолимая сила, почти как гравитация в физике.

На наших занятиях мы рассматриваем единый, противоположные и различающиеся интересы. Всегда, кажется, что если для познания последних требуются дополнительные усилия, то единые интересы так очевидны. Социальный психолог Ли Томпсон в ходе обширных исследований установила, что в половине случаев стороны не замечают единых интересов и не используют их для достижения согласия.

При формулировании противоположных или различающихся интересов рекомендую добавлять имитатор объяснения. Фраза, начинающаяся с «потому что». Исследование, проведенное в Гарварде, выявило прирост согласий в этом случае на 75%.

В переговорной технологии Уильяма Юри, одного из основателей сотруднического подхода, большое внимание уделяется стандартам, которые позволяют найти взаимоприемлемое решение. На тренинге я даю слушателям следующее задание: « Вам на двоих дается одна корпоративная машина. Как вы ее будете делить.? Разрешается сделать только одно предложение. Торг запрещен. Если вторая сторона принимает предложение, то решение считается достигнутым. Данное упражнение заставляет слушателей продумывать не только свои интересы, а учитывать позицию другой стороны и при определении стандартов справедливого решения заранее определять выигрышные критерии. Английские исследователи отметили зависимость успешного разрешения переговоров от готовности хотя бы одной из сторон учитывать интересы другой стороны. Данный подход выделяет профессиональных переговорщиков от большой группы так называемых «любителей». Кстати, профессионалы также на этапе подготовки просчитывают предложения, на которые готова будет пойти вторая сторона.

Что же заставляет нашего партнера принять наши условия? Любая причина, по которой другая сторона хочет или должна найти со мной согласие, - это мое преимущество, при условии, что я эту причину знаю. Таким образом, при определении преимуществ я должен их вычислить, а вторая сторона принять их как преимущества. Например, в сделках, осуществляемых нашей компанией, бесспорным и объективным преимуществом для нас является глобальный характер Уилсон Лернинг и возможность предоставления услуг высокого качества во всех региональных подразделениях клиента. Я бы также отнес к преимуществам концептуальные подходы, разработанные мировыми гуру для Уилсон Лернинг и технологизация этих высоких идей для исполнения на самом высоком уровне. Это также касается и подготовки тренерских кадров.

Если клиент с помощью наших менеджеров по продажам увидит эти факты как преимущества, то скорее всего сделка будет нашей. По поводу преимуществ замечательно высказался Дональд Трамп: «Преимущество- это когда у тебя есть то, что хочет другой партнер. Еще лучше, то, в чем он нуждается. А лучше всего – то, без чего он просто не может обойтись».

Если переговорщику удастся убедить партнера в том, что при некоторых условиях он может потерять увиденное преимущество, то сделка становится очень быстрой. Психологи утверждают, что потенциальная потеря видится нашему сознанию более значительной, чем эквивалентное приобретение.

Более подробную информацию о наших подходах к переговорам можно получить на тренинге «Навыки успешных переговоров» и во время коучинговых сессий