Исследования показывают, что при столкновении двух самых
распространенных переговорных методов (жесткого и мягкого), выигрывает первый. Но
оба эти метода проигрывают в соревновании с «принципиальными переговорами» Уильяма
Юри и Роджера Фишера, поскольку их подход не просто вобрал в себя лучшее из
первых двух методов, а он организовал переговорный процесс в очень структурную
и практичную технологию.
Одна из ключевых фигур «принципиальных переговоров»-
сочетание различающихся интересов. Ниже приводится «поле для поиска» возможных
различающихся интересов двух сторон-участников переговоров:
·
Форма – содержание
·
Результат - процесс
·
Экономический аспект - эмоциональный аспект
·
Ближайшая перспектива - отдаленная перспектива
·
Результат – отношения
·
Революционные изменения - учет традиций
Для наших слушателей, прошедших тренинг «Искусство побеждать– переговорные навыки», я бы порекомендовал прочитать новое издание книги
Роджера Фишера, Уильяма Юри и Брюса Паттона «Переговоры без поражения».
Часто мы судим по себе и считаем, что если это важно для меня, то это же важно и для другого. Но если посмотреть на ситуацию шире, то можно найти очень много различающихся интересов и прийти к лучшим и прочным договоренностям.
ОтветитьУдалить