О ЛЕСТНИЦЕ ПРОДАЖ

Тремя ключевыми ступеньками лестницы продаж являются:

1. Холодные звонки, ведущие к встрече с клиентом
2. Встреча с клиентом, ведущая к сделке
3. Сделка.



В бизнес литературе есть несколько цифровых формул, определяющих  среднюю скорость выхода продавца на сделку. Я считаю, что эта формула (сколько звонков надо сделать до получения согласия на встречу. Сколько встреч нужно провести до заключения сделки) очень зависит от индустрии и качества работы продавца. Вы самостоятельно просчитайте среднюю арифметическую по вашей ситуации. Полученная цифра позволит вам понять, насколько реально выполнение поставленных планов. Если арифметические показатели огорчат вас, то необходимо не опускать руки, а начать активную работу по повышению качества проводимых холодных звонков, встреч с клиентом.


Если вы хотите увеличить свои результаты, вам нужно:

1. Увеличить число звонков
2. Дозваниваться чаще
3. Назначать больше встреч
4. Заключать больше сделок
5. Увеличивать размер чека от каждой сделки.



Существует абсолютная закономерность временной активности клиента. Другими словами, как бы вы хорошо не работали с клиентом, через какое-то время он начинает снижать свою активность по взаимодействию с вами. Поэтому даже при очень хорошем раскладе с клиентами нужно постоянно думать о вашей клиентской базе завтрашнего дня. Постоянно обновляйте свои контакты.

Для руководителя отдела продаж цифровые показатели по данным направлениям должны быть ключевыми при анализе работы своих продавцов