ЧТО ДОЛЖНЫ ЗНАТЬ ПРОДАВЦЫ ДЛЯ ФОРМИРОВАНИЯ ДОВЕРИЯ У КЛИЕНТОВ?

Во всех тренингах по продажам обсуждается вопрос о необходимости установлении контакта с клиентом. В Уилсон Лернинг разработана технология не просто по установлению контакта, а по формированию доверительных отношений с клиентом.

В этом сообщении мне хотелось бы остановиться на одном самом простом, но в то же время и провокационном элементе. Речь пойдет о внешнем виде менеджера по продажам, который приезжает на встречу к клиенту.

Русская пословица гласит –«Встречают по одежке, провожают по уму». Беда для продавца заключается в том, что нарушение первой части, отраженной в пословице, сокращает возможности для продавца проявить себя как компетентного сотрудника. У клиента пропадает доверие, и все слова продавца проходят через очень жесткий фильтр скепсиса.

Проведенные исследования показывают, что люди в униформе вызывают к себе большее доверие. В представлении клиента у продавцов , с которыми он скорее начнет работать, тоже должна быть униформа. Одежда менеджера по продажам должна быть исполнена в классическом стиле. Для мужчин- темный костюм, белая рубашка, галстук. Для женщин – светлая блузка, темный жакет в ансамбле с соответствующей юбкой или брюками. 

Рубашки без галстука у мужчин, свитера вместо классики у представителей обоего пола воспринимаются как сигналы о случайности встречи с человеком, которого можно и не слушать.