НЕ ТОРГУЙТЕСЬ, А ВЕДИТЕ РЕЗУЛЬТАТИВНЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ.

Если вы слышите от своих коллег по коммерческому цеху следующие фразы, типа:

- Если мы снизим цену на 10%, то клиент точно купит,

- Если мы дадим меньшую цену, то клиент будет потом покупать в больших объемах,

- Это большой клиент. Ему надо дать скидку, иначе конкуренты продадут ему подешевле.

Все это признаки торга. Чем отличается торг от результативных переговоров?

Торг базируется на позициях, т.е. что обе стороны предлагают друг другу . Переговоры строятся на понимании взаимных интересов. Другими словами, почему клиент хочет то или иное.

Позиции при торге озвучиваются. Интересы при переговорах, как правило, не столь очевидны . Их можно выявить только с помощью кластера специальных вопросов. Это:

- Почему?

- При каких условиях вы бы …?

- А еще какие есть условия…?

- Что если..?

В ситуации торга обе стороны пользуются преимущественно утверждениями, в то время как в переговорах большую роль играют вопросы.

Пример, коммуникации в условии торга.  Клиент : « Мне нужна скидка в 10%». Продавец: « Мы можем предоставить максимальную скидку только в 8%».

По бизнес перспективе торг катастрофичен для более слабой стороны и часто приводит ее позицию к  полному краху.

При торге стороны делят имеющуюся данность. При результативных переговорах стороны сначала создают добавленную ценность, а потом уже ее делят.

Что нужно делать, чтобы провести результативные переговоры?

Необходимо выполнить следующие условия: Преодолеть 4 НЕ.

- Не выходить на переговоры, не убедившись, что с клиентом установлен конструктивный контакт. Для этого нужно максимально узнать о клиенте, его особенностях и потребностях. Другими словами, нужно очень хорошо подготовиться.

- Не играть по правилам торга. Нужно уйти из позиционной игры в поддавки.

- Не делать клиенту предложений, пока не поняты интересы второй стороны. Использовать распознанные интересы клиента для мены на то, что выгодно вам.

- Не бояться переговоров, гипертрофируя слабость своей позиции. Нужно в обязательном порядке продумать план своих действий в случае неудачных переговоров с данным клиентом. Это нужно сделать еще до переговорной встречи.

Что конкретно нужно сделать?

- Проанализировать социальный стиль клиента и оценить «ключи» к нему

- При уходе от позиции торга использовать 4 важных вопроса (см выше)

- В коммуникации использовать ключевые техники Утверждая -выясняй и Слушая – узнавай.

Уже давно установлено, что переговоры – это искусство. Овладеть им подвластно каждому. Тем более, что волей-неволей мы вынуждены прибегать к переговорам по нескольку раз в день- с клиентами, родителями, детьми, соседями и тд.  К сожалению, переговорным технологиям обучают только в специализированных учебных заведениях. Сколько ресурсов, денег и возможностей упускают люди без этого исключительно важного навыка!

Не проводите торг с клиентом, обманывая себя, что вы вовлечены в переговоры!

#УилсонЛернинг