Хотел поделиться с вами результатами проведенной оценки Уилсон Лернинг деятельности менеджеров по продажам B2B в России.
Несмотря на
значительные усилия компаний, по-прежнему 48% обследованных менеджеров
фокусируются на презентации технических характеристик своего продукта.
41%
менеджеров пытаются вскрывать потребности, что получается с большим трудом, поскольку
клиенты в нынешних условиях находят тысячи причин, чтобы сокращать расходную
часть бюджета.
Только 11%
продавцов не просто вскрывают, а ФОРМИРУЮТ потребности, используя в той или
иной степени ценностноориентированный подход (ЦОП).
ЦОП является
новейшей технологией продаж, разработанной в США. Она вбирает в себя три
ключевых момента. Это:
· Психологическая установка у продавцов
на продажу решения, ценного для клиента
· Схема ключевых тем для обсуждения (
место компании клиента в конкурентной борьбе, стратегия, наличие людских
ресурсов, мотивы клиента и тд)
· Искусство владения коммуникативными
приемами, позволяющими сформировать у клиента четкую позицию, выгодную и продавцу)
Если вы
хотите, чтобы ваши менеджеры по продажам были вооружены новейшими технологиями
и приемами продаж, вы можете познакомиться с новинками на открытых тренингах
Уилсон Лернинг.
На сайте компании вы можете увидеть расписание программ, записаться на обучение, задать
нам все возможные вопросы.
#УилсонЛернинг
особенно важно, что при применении этой технологии снимается, ну или сильно минимизируется такое возражение, как "дорого"!!!
ОтветитьУдалитьИз практики: в сложных проектах использование этой технологии само по себе дает огромное конкурентное преимущество (это не обязательно технически сложный товар, но проект продажи даже самого простого товара через крупную розничную сеть, например, это сложный проект). В итоге B2B продавец, в чьем менталитете "сидит" ориентация на ценность для клиента, при любых обстоятельствах продаст чаще, больше и дороже, чем тот, кто ведет убедительный монолог и, по мнению окружающих, "снег зимой продаст".
ОтветитьУдалить