ТЕХНОЛОГИЯ ПРОДАЖИ ЦЕННОСТИ КЛИЕНТУ

Андрей выходит из офиса своего давнего заказчика и размышляет о том, где он сделал ошибку.

Заказчик сказал: « Андрей! Мы уже давно сотрудничаем, но в этот раз мы решили попробовать другого поставщика. Мы уже работаем некоторое время с компанией Х, которая предложила кастомизированный вариант CRM. Эта система уже значительно облегчила работу менеджеров по продаже, поскольку имеет интеллектуальный подсказчик, что обеспечит рост продаж и, соответственно, прибыли.» 

Как это могло произойти? Совершенно очевидно, что конкурент Х продавал ценность заказчику, а Андрей продавал продукт.

Если вы хотите, чтобы ваши потенциальные клиенты охотно шли на контакт с вашими продавцами, тогда менеджеров по продаже нужно обучить современным технологиям по продаже ценности, которые включены в последнее издание программы «Консультативные продажи». S2V

Самый сложный момент для реализации S2V заключается в проведении этапа Формирования Потребности. Многие продавцы на этом этапе стремятся задавать вопросы по уточнению спецификаций и других технических параметров продукта или услуги. В современном мире, однако, менеджеры по продажам должны фокусироваться на вопросах развития бизнеса клиента, чтобы помочь сделать его более конкурентоспособным. S2V  формирует видение, которое, в свою очередь определяет желаемую ситуацию для клиента. 

Чтобы менеджеры по продажам могли проводить встречи в рамках S2V, они должны знать и уметь следующее:

1.   Четко перефокусировать свое намерение на этапе Формирования потребности с продажи продукта на помощь клиенту по созданию дополнительной ценности.

2.   Осознать технологию по продаже ценности. Встреча с клиентом должна больше строиться на вопросах по развитию бизнеса, а не только о продукте продавца.

3.      Освоить искусство задавание вопросов. Ценность для клиента возникает не тогда, когда продавец задает обычные вопросы по формированию потребности, а когда он демонстрирует свое знание бизнеса, заручается пониманием клиента, а затем выходит на вопрос, ведущий ход встречи к созданию дополнительной ценности для клиента..

Вооружая своих продавцов технологией продажи ценности, вы получаете весомое конкурентное преимущество.

#УилсонЛернинг