ПОТЕНЦИАЛЬНАЯ ПРОБЛЕМА ДЛЯ МЕНЕДЖЕРА ПО ПРОДАЖАМ И ЕГО КОМПАНИИ В ЦЕЛОМ

Многие менеджеры по продажам считают, что ключ  к сделке лежит в определении проблемы, с которой сталкивается заказчик. Вроде бы, правильно. Нет проблемы, нет необходимости проводить сделку.

Однако, обнаружение проблемы недостаточно для продажи вашего решения. Не все проблемы являются настолько приоритетными для того, чтобы заказчик тратил время, финансы, ресурсы для их устранения. Клиент, скорее всего, будет охотней реагировать на ваши предложения по решению острых , затрагивающих успешность бизнеса проблем.

Что же нужно, чтобы менеджеры по продажам (мп) могли выводить встречу с клиентом на уровень обнаружения этих ключевых проблем?

·         МП должны обладать достаточно высоким уровнем коммуникативных навыков, чтобы обсуждать препятствия для развития бизнеса именно с лицами, принимающими решения (лпр). Если у вас нет мп такого уровня, то их нужно срочно готовить, иначе ваша компания будет питаться объедками со стола после пиршества ваших конкурентов.

·         Старайтесь обсудить с клиентом измеримые параметры их потребности. Например, клиент хотел бы к январю 2020 года увеличить доход на 10%. Первые два месяца 2019 пока дают увеличение только на 7%. Если вы обнаруживаете измеримую составляющую того разочарования и беспокойства, которые испытывает клиент, ваши шансы для заключения сделки значительно возрастают.

·         Ваше предложение должно очень четко  у заказчика ассоциироваться с методом решения ключевой проблемы. Поэтому на встречах мп обязательно должны обсуждать ценность своего предложения для клиента, которую необходмимо  подавать в цифровом формате. Например, «из нашего опыта  данное решение дает возможность увеличить доходы на Х%, поскольку оно обеспечивает кардинальные структурированные изменения в работе продавцов,   и тд»

·         Убедитесь, что клиент готов предпринять определенные изменения. В ходе беседы с мп заказчик должен быть готовым озвучить ключевые проблемы и вместе с мп обсудить возможные решения. Чтобы это произошло, мп должен за довольно быстрое время сформировать у клиента доверие к своей компании и к себе лично.

Таким образом, если мп не смог сформировать доверие, обнаружить ключевую проблему иувязать ее решение с ценностями для клиента, то проблема появляется у менеджера по продажам.

#УилсонЛернинг