ЧТО НОВОГО В ТЕХНОЛОГИИ ПРОДАЖ?

С появлением интернета в продажах B2B произошли серьезнейшие изменения. Если в 20 веке продавцы были самым главным источником информации по продаваемому продукту, то в настоящее время клиент, зачастую, знает больше об интересующем его товаре, чем иной продавец.

Состязательное поле переместилось в область выработки дополнительных ценностей для клиента. Если этого не делать, то требовательный заказчик, пользуясь ситуацией на рынке, вытрясет из поставщика все возможные скидки, бонусы и полностью выхолостит саму продажу.

О какой ценности идет речь, и с кем нужно обсуждать этот вопрос?

Клиент остро начинает ощущать ценность предложения только в том случае, если предлагаемое решение позволяет заказчику достичь желанных стратегических целей. Если продавец не вышел на понимание стратегических целей клиента, то разговор пойдет о предлагаемом продукте, его технических характеристиках и, соответственно, о возможности получить самую выгодную цену.

Со стороны клиента не все сотрудники готовы обсуждать вопрос о предлагаемых ценностях. Как правило, вопрос стратегического развития компании находится в зоне компетенций высшего руководства или, так называемых лиц, принимающих решения ЛПР.

Таким образом, если компания хочет добиться прорывных результатов в продажах, то нужно очень серьезно проработать вопрос обучения менеджеров по продажам. Самыми востребованными моментами в обучении сейлзов сейчас становятся следующие:

·       Умение четко определять потенциал клиента и правильно распределять свои ресурсы

·       Умение грамотно выстраивать свои отношения с разного уровня представителями клиента, выходить на ЛПР

·       Отличное владение коммуникативными навыками

·       Умение не только выявлять потребности клиента, а, зачастую, формировать их в ходе совместных встреч. По исследованиям Forrester Research, 65% ЛПР отдают предпочтение продавцу, который формирует новое видение клиента.

·       Умение представить свое решение клиенту сквозь призму ценностного подхода 

Последняя версия лицензионной программы Уилсон Лернинг «Консультативный подход в продажах»  отражает все вызовы, стоящие перед продавцами на сегодняшний день, и помогает осознать и принять к действию эту великолепную технологию, которая в 2019 году получила мировую золотую медаль.

#УилсонЛернинг