ПРОДАЖИ ПО ФОРМУЛЕ S2V ИЛИ ПРОДАЖА ЦЕННОСТИ

Наверняка, вы слышите от менеджеров по продажам фразы, подобные нижеприведенным:

- сделка не состоялась, потому что мы выставили слишком большую цену,

- клиент не понял, чем мы лучше, чем конкуренты,

- Непонятно, зачем клиент согласился на встречу. Он выслушал только половину того, что я собирался рассказать.

Данные фразы, скорее всего, свидетельствуют о том, что ваши сотрудники ( как и 81% торговых представителей в целом) сфокусированы на продаже продукта, а не ценности для клиента. Чем больше на встрече продавца и клиента речь идет о той ценности, которую получает заказчик, тем больше шансов, что сделка состоится.

Для реализации ценностного подхода продавец должен иметь три ключевых фактора: правильную ментальную установку, необходимые знания и сформированные навыки для реализации ценностного подхода.

Продавец должен иметь установку и необходимые инструменты для ведения диалога о том, как клиент может добиться своих целей, разрешить возникшие проблемы с помощью ваших товаров и услуг. Продавец просто обязан запрограммировать себя на изучение мотивов клиента, чтобы предложить ему результативное и продаваемое решение.

В Уилсон Лернинг разработана  и успешно применяется модель BNI ( Business Need Identificator). Данная модель позволяет в ходе диалога обсудить с клиентом ключевые бизнес факторы развития. Это – следующие темы:

Стратегия - (что компания заказчика видит своей главной целью, и что клиент предполагает делать в этом направлении)

Конкуренция - ( Какова их позиция на конкурентном рынке. Их сильные и слабые стороны)

Структура - ( Какие отделы, ключевые сотрудники задействованы в решении данного вопроса)

Люди - ( насколько сотрудники подготовлены и мотивированы).

Модель BNI служит замечательным инструментом для продавцов и на этапе  подготовки к встрече с клиентом.

Используя грамотное сочетание вопросов поиска фактов и поиска чувств, менеджер по продажам сможет четко определить технические и личные мотивы клиента, что приблизит продавца к успешной сделке.

Люди не любят, когда им продают. Но они любят покупать, если продавец помогает заказчику прочувствовать ценность приобретаемого.

#УилсонЛернинг