КАК ЖЕ ВЫПОЛНИТЬ ГОДОВОЙ ПЛАН ПРОДАЖ В B2B?

 

По исследованиям Уилсон Лернинг есть два подхода в продажах: процесс непосредственной продажи и процесс покупки. Иногда эти два процесса дополняют друг друга, но зачастую вступают друг с другом в противоречие.

 

Как же помочь менеджеру по продажам использовать эти знания? Давайте посмотрим на «начинку» этих двух процессов и сформулируем новый подход, который в большей степени соответствует новой действительности.

 

Итак, процесс продажи, а именно самый «дремучий» его вариант, который до сих пор уверенно присутствует в бизнесе, состоит из ключевых этапов:

 

1.    Установление контакта (обратите внимание - это не есть формирование доверительных отношений с клиентом). Это нечто более легковесное, скажем, культурное начало взаимодействия, соблюдение определенного этикета.

2.    Презентация своего продукта и услуги.

3.    Убеждение клиента через преодоление возражений, ценовой допинг.

4.    Договоренность или отсутствие оной.

 

В то же время мы определили, что большинство клиентов осуществляют в настоящее время процесс покупки также согласно определенной структуре действий:

 

1.    Выявляется некая проблема

2.    Клиент ищет возможные решения, проверяет их по качеству, цене и безопасности для себя и своей компании.

3.    Клиент останавливает свой выбор на одном, двух поставщиках и их решениях

4.    Заключается  сделка.

 

 

В настоящее время мы настоятельно рекомендуем обязательно учитывать процесс покупки и предлагаем следующий адаптированный к новым условиям процесс продажи.

1.    Формирование доверительных отношений с клиентом + осознание клиентом (с помощью грамотных действий продавца) проблемы и побуждающих событий к ее незамедлительному решению. Клиенты должны захотеть работать с вами не меньше, чем вы с ними.

2.    Перевод проблемы в потребность. Понимание разрыва между тем, где находится клиент сейчас, и тем, где он хотел бы быть. Осознание клиентом практических и личных мотивов, побуждающих его к энергичным действиям.

3.    Гармонизация потребности с предлагаемым решением. Грамотное донесение этого магического действа до клиента.

4.    Заключение сделки и предложение клиенту пост-продажной поддержки, которая зачастую приводит к новым сделкам.

 

Все необходимые инструменты для каждого этапа вышеупомянутого нового подхода представлены в обновленном варианте тренинга «Консультативный подход в продажах». Премьера состоится 28-29 октября в Москве. Тренинг подготовлен в офлайн и онлайн вариантах. Более подробную информацию вы можете получить, направив запрос на info@wl-r.ru