пятница, 4 декабря 2020 г.

В САМЫХ СЛОЖНЫХ СИТУАЦИЯХ НЕТ НИЧЕГО ОПАСНЕЕ, ЧЕМ БЕЗДЕЙСТВИЕ ИЛИ 11 ПОДСКАЗОК ДЛЯ МЕНЕДЖЕРА ПО ПРОДАЖАМ



Если менеджеры по продажам не выполняют планы, то проблема не всегда в Covid, мотивации сотрудников, неправильном подборе персонала. Проблема в отсутствии технологии продаж или недостаточном владении навыками продаж. Хорошая новость состоит в том, что вы можете повысить свою результативность, если определите узкие места в своем подходе к продажам.

 

Сначала несколько слов об изменениях в поведении клиентов за прошедший год:

·         Клиенты стали  более осторожными. Решения принимаются более медленно, что выводит продавцов из себя. Цикл продаж удлинился.

·         Клиенты рассматривают несколько предложений одновременно. Ведутся переговоры параллельно с вашими конкурентами.

·        Сузилось количество рабочих контактов. Новые запросы от клиентов стали меньше по размеру и сумме. Только в последние месяцы отмечается осторожный поворот к инвестициям в развитие.

·        Клиенты опираются на затяжные переговоры и хотят получить максимальную ценность от вложенных в проект средств.

В этой ситуации нужно проявлять определенную дисциплину исполнения технологии продаж, иначе вы все время будете в позиции поражения.

11 ПРОВЕРОЧНЫХ ВОПРОСОВ ДЛЯ МЕНЕДЖЕРОВ ПО ПРОДАЖАМ.

Используйте эти 11 вопросов для определения рычагов повышения вашей результативности. Отвечайте честно для того, чтобы можно было адаптировать ваш подход к новым реальностям.

1.      Вы выявляете подлинную проблему в той ситуации, которую вам описывает клиент?

  1. Когда клиент начинает отвечать на ваши вопросы, вы пытаетесь «копнуть глубже» и получить больше информации?
  2. Вы довольствуетесь разговором только с офис менеджером или ищите возможность переговорить с лицом, принимающим решение?
  3. Если клиент начинает тормозить принятие решения о сделке, вы назначаете с ним дополнительную встречу для спасения ситуации?
  4. Вы пользуетесь какой-нибудь четкой технологией продаж, позволяющей вам грамотно пройти все этапы продаж?
  5. Вы обращаете внимание на скрытые обеспокоенности клиента, которые необходимо отрабатывать?
  6. Когда вы делаете предложение, вы ссылаетесь на ключевые потребности клиента, которые он вам озвучил, а также на бизнес ситуацию, которая их создала?
  7. Вы находите поводы для постоянного контакта с клиентом в период его размышления над вашим предложением?
  8. Когда вы получаете отрицательный ответ, вы пытаетесь распознать причину и рассматриваете этот ответ как возражение, которое требует отработки?
  9. Вы проактивно делитесь любой информацией о качестве вашей работы от других клиентов, что создает позитивный имидж вашей компании?

11.Вы спрашиваете клиента о той ценности, которую он видит в работе с  вашей компанией?

Если у вас возникли вопросы по тематике изложенной выше, свяжитесь с нами  по почте info@wl-r.ru или по телефону +74952150076, чтобы договориться об онлайн встрече с бизнес консультантом.

Помните, что в самых сложных ситуациях ничего нет опаснее, чем бездействие. 

 

#УилсонЛернинг

1 комментарий:

  1. Четкий алгоритм действий в дополнение к уже существующему у менеджера по продажам.

    ОтветитьУдалить