Если менеджеры по продажам не выполняют планы, то проблема не всегда в Covid, мотивации сотрудников, неправильном подборе персонала. Проблема в отсутствии технологии продаж или недостаточном владении навыками продаж. Хорошая новость состоит в том, что вы можете повысить свою результативность, если определите узкие места в своем подходе к продажам.
Сначала несколько слов об изменениях в поведении клиентов за прошедший год:
· Клиенты стали более осторожными. Решения принимаются более медленно, что выводит продавцов из себя. Цикл продаж удлинился.
· Клиенты рассматривают несколько предложений одновременно. Ведутся переговоры параллельно с вашими конкурентами.
· Сузилось количество рабочих контактов. Новые запросы от клиентов стали меньше по размеру и сумме. Только в последние месяцы отмечается осторожный поворот к инвестициям в развитие.
· Клиенты опираются на затяжные переговоры и хотят получить максимальную ценность от вложенных в проект средств.
В этой ситуации нужно проявлять определенную дисциплину исполнения технологии продаж, иначе вы все время будете в позиции поражения.
11 ПРОВЕРОЧНЫХ ВОПРОСОВ ДЛЯ МЕНЕДЖЕРОВ ПО ПРОДАЖАМ.
Используйте эти 11 вопросов для определения рычагов повышения вашей результативности. Отвечайте честно для того, чтобы можно было адаптировать ваш подход к новым реальностям.
1. Вы выявляете подлинную проблему в той ситуации, которую вам описывает клиент?
- Когда клиент начинает отвечать на ваши вопросы, вы пытаетесь «копнуть глубже» и получить больше информации?
- Вы довольствуетесь разговором только с офис менеджером или ищите возможность переговорить с лицом, принимающим решение?
- Если клиент начинает тормозить принятие решения о сделке, вы назначаете с ним дополнительную встречу для спасения ситуации?
- Вы пользуетесь какой-нибудь четкой технологией продаж, позволяющей вам грамотно пройти все этапы продаж?
- Вы обращаете внимание на скрытые обеспокоенности клиента, которые необходимо отрабатывать?
- Когда вы делаете предложение, вы ссылаетесь на ключевые потребности клиента, которые он вам озвучил, а также на бизнес ситуацию, которая их создала?
- Вы находите поводы для постоянного контакта с клиентом в период его размышления над вашим предложением?
- Когда вы получаете отрицательный ответ, вы пытаетесь распознать причину и рассматриваете этот ответ как возражение, которое требует отработки?
- Вы проактивно делитесь любой информацией о качестве вашей работы от других клиентов, что создает позитивный имидж вашей компании?
11.Вы спрашиваете клиента о той ценности, которую он видит в работе с вашей компанией?
Если у вас возникли вопросы по тематике изложенной выше, свяжитесь с нами по почте info@wl-r.ru или по телефону +74952150076, чтобы договориться об онлайн встрече с бизнес консультантом.
Помните, что в самых сложных ситуациях ничего нет опаснее, чем бездействие.
#УилсонЛернинг
Четкий алгоритм действий в дополнение к уже существующему у менеджера по продажам.
ОтветитьУдалить