Без сомнения, бизнес-переговоры стали в настоящее время еще более сложными. Это объясняется прежде всего легкой доступностью информации по любым товарам или услугам, которые ищет клиент. Поэтому клиенты, встречаясь с менеджером по продажам, ожидают иного развития событий, нежели только презентацию продавца и обсуждение ценовых вопросов.
Несмотря на возросшие требования клиентов, многие менеджеры по продажам не могут уйти от соблазна, чтобы незамедлительно втянуть клиента в обсуждение цены и показать готовность к ее снижению, чтобы удержать сделку.
Что предлагает Уилсон Лернинг?
Wilson Learning Wordwide, совместно с профессором, основателем переговорной школы в Гарварде, Уильямом Юри разработали технологию принципиальных переговоров для того, чтобы продавцы могли вести диалог с клиентом достойно, содержательно и уважительно. Эта коммуникация направлена на расширение дискутируемого «пирога» и увеличение взаимных возможностей как для клиента, так и для продавца.
Фокусируясь на пяти простых элементах технологии, менеджеры по продаже могут вовлечь клиента в переговоры, в которых сначала будут определены подлинные интересы обеих сторон и увеличено количество возможных притягательных решений. Это означает переход от жестких переговоров, построенных на непоколебимых позициях, к переговорам, включающим в себя небольшое количество очень мощных элементов.
Использование данной технологии повышает вероятность достижения соглашения, выгодного как для продавца, так и для клиента.
5 ЭЛЕМЕНТОВ ПЕРЕГОВОРНОЙ СТРАТЕГИИ
Эти пять элементов могут помочь продавцам достигать более высоких целей и обеспечивать дополнительную ценность для клиентов.
1. ОТДЕЛИТЬ ПЕРЕГОВОРЩИКА ОТ ОБСУЖДАЕМОЙ ПРОБЛЕМЫ
В обычной переговорной ситуации дискуссия может легко перерасти в конфликт, если клиент озвучивает возражения по цене и другим сложным моментам. Это напоминает сценку, при которой обе стороны сидят за столом напротив друг друга, пытаясь добиться своей личной победы.
Занимая принципиальную позицию по обсуждаемой проблеме и проявляя доброжелательной отношение к коллегам по переговорам, можно создать хорошую конструктивную атмосферу.
Грамотный переговорщик должен уметь сканировать и управлять эмоциональным состоянием как своим собственным, так и эмоциями своего визави.
2. ОПРЕДЕЛИТЬ ИНТЕРЕСЫ, СТОЯЩИЕ ЗА ПОЗИЦИЯМИ
Обычно переговорщик озвучивает свою жёсткую позицию и пытается ее удержать. Все внимание на том, «что я хочу». Обе стороны защищают свои позиции.
Технология принципиальных переговоров делает акцент на интересах, обслуживающих позицию. Позиция раскрывает то, что хочет каждая сторона. Интересы показывают, почему человек это хочет. Если задавать вопросы, начинающиеся с «Почему?», то открывается гораздо больше возможностей для решения, нежели просто две позиции на выбор.
3. ПРЕДЛАГАТЬ ВЗАИМОВЫГОДНЫЕ РЕШЕНИЯ.
Понимание интересов клиента позволит значительно расширить «переговорный пирог вариантов», что приведет к взаимовыгодному решению.
4. ИСПОЛЬЗОВАТЬ НЕЗАВИСИМЫЕ СТАНДАРТЫ.
Несмотря на прекрасную подготовку в ходе любых переговоров могут возникнуть разногласия сторон. Это могут быть вопросы цены, условий. При этом разрыв в подходах может стать очень большим. Именно в такой ситуации использование независимых стандартов играет ключевую роль в наведении мостов.
Независимые стандарты — это объективная информация, которая может выступать мерилом при выборе альтернатив. К независимым стандартам относят:
- конкурентные предложения
- решения, принятые в предыдущих сделках
- юридические обоснования
- принятые в индустрии грейды зарплат
- результаты научных исследований
- ссылки на достоверные источники и т.д.
При использовании независимых стандартов обе стороны начинают смотреть на решаемый вопрос под единым углом зрения.
5. ПОНИМАТЬ СВОЮ АЛЬТЕРНАТИВУ ПРЕДМЕТУ ДАННЫХ ПЕРЕГОВОРОВ (BATNA)
Все понимают, что иногда отсутствие договоренности лучше, чем плохая договоренность. Проблема в том, что продавцы не всегда видят суть плохой договорённости.
Использование BATNA помогает избежать плохой договоренности и обеспечивает успешный результат.
BATNA готовится до переговоров и отвечает на вопрос: «Что я сделаю, если мне не удастся договориться? » Для продавца это может быть – поиск другого контакта в компании клиента, обдумывание вариантов выхода на других клиентов и т.д.
Выработка хорошей BATNA снижает давление на получение результата любой ценой. BATNA усиливает рациональность в принятии решения.
Таким образом, если переговорщик овладевает этими пятью элементами технологии, то он увеличивает шансы получения дополнительной ценности от результата переговоров и достигает взаимовыгодного решения.
Вы можете забронировать консультацию с нашим специалистом по переговорным технологиям по т +7495 215 0076 или по почте info@wl-r.ru
Комментариев нет:
Отправить комментарий