Многие руководители отделов продаж побуждают своих сотрудников стать для клиента доверенными советниками. Но, к сожалению, одним приказом этой цели невозможно добиться.
А на кон много поставлено. Исследование деятельности продавцов свидетельствует, что, если клиенты доверяют продавцу и компании, то они скорее станут лояльными клиентами.
Итак, что же необходимо, чтобы получить статус доверенного советника и наслаждаться вознаграждением, которое сопутствует данному признанию? Давайте рассмотрим три элемента, которые помогают продавцам завоевать данный статус.
1. Формирование доверия к Доверенному Советнику.
Все, наверное, слышали, что «продажа через выстраивание отношений» мертва. Но менеджеры по продажам знают, что доверие – основа для продажи через выстраивание отношений – является той самой основой и для развития доверительных отношений с клиентами.
Формирование доверия требует и особой ментальной установки, и определённых действий. Что касается установки, то продавцы должны истинно верить, что суть их работы состоит в оказании помощи клиенту в разрешении той или иной проблемы. Заказчик легко обнаруживает, когда менеджер по продажам более сфокусирован на свершении сделки, а не на потребностях и приоритетах клиента.
Помимо ментальной установки , доверенные советники знают, как демонстрировать их искреннюю заинтересованность в помощи клиенту через проявление эмпатии, надежности и компетентности, а также через предугадывание и снятие возможной обеспокоенности, которую могут иметь заказчики.
По сути, формирование доверия начинается до встречи с клиентом. Вышеупомянутое исследование свидетельствует, что 78% заказчиков в В2В высоко ценят продавцов со знанием отрасли и возможных потребностей клиентов. Самую большую ошибку менеджер по продажам может совершить, спрашивая заказчика: «Что вас особенно беспокоит?» Клиенты предполагают, что в настоящее время менеджер по продажам провел свое исследование и, по крайней мере, может догадываться, что может беспокоить клиента больше всего.
Эти действия и соответствующая мыслительная установка позволяют продавцам осуществлять продажи увлеченно и с позитивным настроем. Суть процесса Формирование доверия состоит в том, что представляет из себя продавец и что и как он делает – как менеджер по продажам передает свое намерение через действия, сфокусированные на клиенте и его потребностях.
2. Помощь клиенту в процессе покупки.
Руководители отделов продаж вбили в головы продавцов важность следования определённым алгоритмам. Что потерялось на этапе перевода обучения в практику – это то, что продажа должна представлять собой помощь клиенту совершить покупку- тем способом, который им удобен.
Менеджеры по продажам, которые вслепую придерживаются пяти (семи или девяти) этапов продажи являются антиподом доверенного советника. Другими словами, доверенные советники помогают клиентам покупать так, как они хотят, а не таким образом, как продавец хочет продавать.
Кроме этого, процесс покупки значительно изменился в последнее время. Согласно исследованию Форрестер, 68% В2В покупателей предпочитают собрать свою информацию онлайн, а потом уже выходить на продавца. По исследованиям McKinsey, в среднем, покупатели В2В используют шесть разных каналов получения информации, включая онлайн ресурсы и коммуникацию с продавцами. В результате использования этого множества источников информации многие сделки отмирают еще до подготовки предложения от продавца.
Работа в стиле доверенного советника включает следующую помощь клиенту:
· Учет срочности ( помимо важности) бизнес задач и уточнение ключевой проблемы, которую надо решить
· Поиск нестандартных решений проблемы
· Выявление элементов решения, которые представляют ценность для клиента
· Обеспечение поддержки решения внутри своей организации и мобилизация корпоративных ресурсов.
Процесс продажи, ориентированный на продавца, не позволяет клиенту управлять своим сложным процессом покупки.
3. ПОМОЩЬ В ПОИСКЕ ОПТИМАЛЬНЫХ РЕШЕНИЙ В УСЛОВИЯХ ПЕРЕГРУЖЕННОСТИ ИНФОРМАЦИЕЙ
Поскольку клиенты имеют доступ к безграничному объему информации, роль доверенного советника состоит в анализе сложнейших и трудных ситуаций, в поиске выхода из тупиковых ситуаций.
Гартнер Группа отмечает, что клиенты, которые высоко оценивают информацию, полученную от менеджера по продажам, почти в 3 раза чаще готовы немедленно перейти к покупке. Также в таких ситуациях в три раза чаще они были готовы сделать более масштабную покупку. Другими словами, клиенты хотят, чтобы менеджеры по продажам предоставили им информацию, облегчающую выбор поставщика.
Технология подготовки менеджеров по продажам в новых условиях доступна сейчас и в России.
Вы можете заказать бесплатную консультацию со специалистом по т +7 495 2150076, или по почте
info@wl-r.ru
#УилсонЛернинг
Комментариев нет:
Отправить комментарий