ВЕРШИНА ФИЛОСОФСКОЙ МЫСЛИ

 В философии даосизма, как и в индийской философии и философии Сократа вершиной мысли является осознание своего незнания.  "Блажен, кто зная думает, что не знает, несчастен тот, кто не зная думает, что все знает и понимает".

СОДЕРЖАНИЕ ПРОГРАММЫ "НАВЫКИ СЛОЖНЫХ ПРОДАЖ".

 

Навыки сложных продаж

 

Вы ставите новые амбициозные цели по продажам на следующий год? Наверняка Вы задумывались о том, что для достижения более высоких целей нужны более совершенные инструменты. Самая продаваемая в мире и завоевавшая все международные премии Программа «Навыки сложных продаж» в полном объеме помогает менеджерам по продажам решать поставленные перед ними задачи.

ЦЕЛЬ ТРЕНИНГА

Повысить результативность работы отделов продаж в условиях "рынка покупателя", обучив сотрудников самой эффективной технологии продаж и превратив ее в корпоративный стандарт.

ПРОЦЕСС

Тренинг состоит из пяти модулей:

- Модуль 1. Психологическая подготовка продавцов

В данном модуле раскрываются основные технологии самомотивации продавцов (приемы ОКК, «Взгляд из зрительного зала» и др.), закладывается понимание стилей коммуникации с клиентом и собственного поведенческого стиля. Отрабатываются навыки максимально точной подстройки под зону комфорта клиента для достижения быстрого и полного взаимопонимания.

- Модуль 2. Формирование конструктивных (доверительных) отношений с клиентом. Технология Социальных стилей и ее применение в продажах.

Рассматриваются основные принципы и приемы установления и развития прочных деловых отношений с клиентом, приемы преодоления напряжения и недоверия с его/ее стороны, а также эффективные методики налаживания продуктивных деловых отношений с партнером.

 

- Модуль 3. Изучение обстановки – выявление мотивов и формирование потребностей

Этап изучения обстановки требует использования целого ряда навыков и приемов, позволяющих выявить все факторы, которые могут повлиять на решение клиента приобрести тот или иной продукт или услугу. Типологизация мотивов клиента и способы их распознавания. Особое внимание уделяется вопросам поиска фактов, вопросам «раскрывающим потенциальные возможности», эмоциональным вопросам, которые позволяют менеджеру по продажам не только выявить потребности, а, что наиболее важно, помочь клиенту сформировать их. Отрабатываются навыки анализа всех обстоятельств, объективных и субъективных, включая сугубо личные предпочтения клиента.

- Модуль 4. Ценностноориентированное предложение. Как сформировать и как работать с возражениями?

На данном этапе процесса продаж Ваша задача - убедить клиента, что предлагаемое Вами решение, действительно, учитывает все его/ее интересы и может решить возникшие проблемы. Акцент переносится на ценностноориентированный подход. 2 вида ценности: техническая и личностная.

- Модуль 5. Сопровождение сделки

Что должен предпринять продавец - консультант после совершения сделки, чтобы развеять сомнения клиента и заложить основу для дальнейших продаж? Какие методы следует применять для дальнейшего укрепления деловых отношений с клиентом? В данном модуле предлагается система ПИЛАР для решения этих вопросов-комплексный набор действий продавца по развитию отношений с клиентом

РЕЗУЛЬТАТ

Участники тренинга получают мощную технологию работы с клиентом, которая позволяет повысить объемы продаж на 30-40% (согласно проведенным исследованиям) и сильные стимулы для незамедлительных действий.

ПРОДОЛЖИТЕЛЬНОСТЬ ТРЕНИНГА

2 дня (16 ч).

КАК ПРЕВРАТИТЬ ДОСТИЖЕНИЕ РЕЗУЛЬТАТА В РАБОТЕ КОМАНДЫ ПРОДАВЦОВ В ПРИВЫЧКУ?

 

 

Мой друг решил снизить свой вес, улучшить осанку путем активного использования физических упражнений и сокращению потребляемых калорий. Заявленная программа действий была озвучена бодрым и оптимистичным голосом.

Через несколько дней, когда мы вновь встретились, меня прежде всего поразил печальный взгляд собеседника. От оптимизма не осталось и следов. Вскоре была произнесена фатальная фраза: «Все это ерунда. Все, что Богом дано, исправить невозможно».

Я тут же вспомнил свой недавний разговор с одним из потенциальных клиентов. В ходе беседы он сетовал на своих подчиненных, которые посещают тренинги по продажам, но не приносят ожидаемых результатов.

В свое время мне в мои юные годы посчастливилось побывать на курсе знаменитого тренера Дерека О Брайена «Консультативный подход в продажах». Его обращение к участникам в самом начале обучения очень всем запомнилось. И мне кажется, оно будет полезно всем людям, заинтересованным в повышении результативности обучения как в продажах, так и в достижении искомых целей в других направлениях.

Дерек сказал: «Системность в развитии любых навыков и привычек играет колоссальную роль. Если вы решили каждый вечер делать небольшую пробежку, чтобы привести свое тело в лучшую форму, то вряд ли вы получите результат в этот же вечер. Более того, вам может показаться, что это решение совсем не для вас, и вы встретите следующее утро с большим разочарованием. Изначально сотрудники должны быть готовы принять идею, что только системность как в подаче нового материала, так и в его применении позволит добиться желанных результатов»

Руководители должны зорко следить за определёнными моментами в подготовке своих сотрудников, чтобы обеспечить и системность, и результат.

На примере обучения навыкам продаж рекомендую менеджерам ответить на следующие вопросы:

1.    Была ли у членов моей команды возможность поучаствовать в качественном тренинге по продажам, насыщенном практическими и удобными в применении инструментами?

2.    Было ли дано задание сотрудникам в обязательном порядке попробовать использовать изученный материал на практике?

3.    Были ли даны им разъяснения по возникшим вопросам в ходе первичного использования изученных инструментов на практике?

4.    Сформировалось ли у всех участников умения работы на самых сложных моментах в реализации каждого этапа продаж?

5.     Выработана ли готовность менеджеров по продажам     максимально использовать полученные инструменты в работе? И есть ли у руководителей возможность это проверить?

6.    Вводится ли в практику работы команды обмен лучшим опытом и чествование победителей?

7.    Развивается ли наставничество внутри команды?

 

Любое «нет» в ответах на эти вопросы будет означать снижение ожидаемого эффекта от обучения.

 

Подводя итог, хочется отметить, что Богом данное, исправить все же можно. Тем более, что для этого мы получаем из того же источника и силу, и разум.

Вы можете найти больше статей по развитию навыков продаж и укреплению управленческого звена на моем блоге pasekunov.blogspot.com

Можно получить бесплатную консультацию по т +7 495 108 40 56 или по почте info@wl-r.ru

Успехов вам и вашей команде!

ПЯТЬ ПРИЗНАКОВ ТОКСИЧНЫХ ОТНОШЕНИЙ

 

 

Исследовательская группа под руководством психолога, автора бестселлера «Эффект Люцифера» изучала в том числе и коррозию отношений как в семейной, так и в производственной сферах.

Почти как в литературной классике возникает необходимость понять- Кто виноват и что делать?

Выявленные в ходе многочисленных исследований пять признаков токсичных отношений помогают лучше осознать ситуацию и сформулировать свои дальнейшие действия.

 

1.    Вам кажется, что вы все делаете неправильно, - другой человек постоянное доказывает, что вы недостаточно хороши. Он унижает вас, заставляя большую часть времени стыдиться. Вас прощают, только когда вы начинаете следовать замечаниям осуждающего вас человека.

2.    Другому человеку абсолютно наплевать на ваши чувства. Не получается выстроить обсуждение на равных, в ходе которого ваше мнение слышат, принимают во внимание и уважают. Вместо того чтобы признать ваши чувства, с вами борются – до тех пор, пока последнее слово не останется за собеседником.

3.    Оказывается, что рядом с этим человеком вы больше не можете радоваться, - каждый день превращается в испытание. Попытки контролировать ваше поведение на самом деле превращаются в попытки контролировать ваше счастье.

4.    Рядом с этим человеком вам некомфортно быть собой – вы не можете честно выражать свои мысли. Вам приходится надевать маску, чтобы другой вас принял. Самое ужасное – вам не нравится человек, в которого вы превратились.

5.    Вам нельзя расти и меняться – каждый раз, когда вы пытаетесь в чем-то улучшить себя, развиваетесь, этот человек высмеивает вас и всячески выражает недоверие. Ваши устремления никогда не находят поддержки. Вместо этого, вам внушают мысль, что вы никогда не сможете измениться.

 

Токсичные люди являются источником скандалов, стрессовых ситуаций. В рабочей обстановке они угнетающе действуют на сотрудников и снижают их работоспособность. В семейных отношениях создается невыносимая атмосфера для дальнейшего совместного проживания.

Американские ученые обнаружили, что токсичных людей в настоящее время, к сожалению, становится все больше и больше.

Какие видятся решения?

При выборе своего будущего супруга/супругу надо периодически снимать «очки влюбленности» и внимательно анализировать, не просматриваются ли даже на этапе ухаживания признаки токсичности. Далее, необходимо хорошенько подумать, сможете ли вы вытерпеть то, что обрисовано в начале статьи.

Марк Твен писал: «Держитесь подальше от людей, которые пытаются принизить ваши амбиции. Маленькие люди всегда так поступают, но по-настоящему великие заставляют вас почувствовать, что вы тоже можете стать великими».

Чтобы статья не навеяла полную безысходность, необходимо отметить, что я вовсе не рекомендую незамедлительное прекращение сложившихся отношений. Более того, при определённых жизненных обстоятельствах это решение бывает очень сложно реализовать.

Как не парадоксально, но можно научиться жить в такой обстановке и даже неплохо управлять семейным климатом.

Мы провели достаточное количество персональных консультаций, которые оказались очень результативными и полезными для клиентов. Как иногда шутят: «Самые трудные в семейной жизни первые 20 лет. Потом все «притрется». Можно и не ждать десятилетиями. Небольшая работа над собой и комфортная поведенческая подстройка творят чудеса.

Для улучшения климата в производственной среде очень хорошо показали себя тренинговые программы по эффективным коммуникациям и использованию технологии социальных стилей. Мы все разные, и именно наши отличия могут быть локомотивом прогресса. Но зачастую они становятся главным разрушителем команды. Совместное изучение различных коммуникативных подходов, понимание приоритетов для представителей каждого социального стиля является очень сильным средством для разрушения атмосферы, навязанной токсичными людьми.

Как также советует писатель и политик Рой Беннетт: «Окружите себя позитивными людьми, которые верят в ваши мечты, поощряют ваши идеи, поддерживают ваши амбиции и выявляют в вас лучшее».

Вы можете написать мне и договориться о бесплатной консультации по вопросам, затронутым в данной статье. Наша корпоративная почта info@wl-r.ru   Я обязательно свяжусь с вами.

На моем блоге pasekunov.blogspot.com вы найдете много статей по темам, близким к изложенному материалу.

Вы можете создать вокруг себя рай или ад. Все в ваших руках.