В последнее время так называемый фактор личной привлекательности очень активно исследуется учеными и представляет огромный интерес для большой аудитории.
Интуитивно мы всегда догадывались, что некоторым людям удается производить сильное позитивное впечатление на своих клиентов, сотрудников, друзей. Многие до сих пор верят, что такой поразительный эффект не имеет никакой поведенческой основы, а достигаемый результат скорее случайность.
Следующие исследования ученых наводят на мысль, что не все так просто.
Согласно большой работе, проведенной в Калифорнийском университете в 1984 году, статистически подтверждено, что врачи уделяют больше времени тем пациентам, которые им симпатичны, и меньше тем, которые вызывают у них неприязнь. Сотрудники клиник гораздо охотнее давали разъяснения приветливым пациентам, чем неприветливым. Все это зафиксировано в документах исследования.
Исследование от 2000 года в Йельском университете выявило, что самые успешные управленцы искренне и целенаправленно работали над установлением уважительных и доверительных отношений с подчиненными, что помогало руководителям заручиться поддержкой и способствовало прогрессу.
Результаты исследования института Гэллопа свидетельствуют, что в политике из трех факторов (политическая программа, партийная принадлежность и личная привлекательность) только личная привлекательность неизменно позволяла спрогнозировать окончательные итоги выборов.
В 1992 году доктор Филипп Нолл из Торонтского университета в ходе исследований выяснил, что один из главных факторов успешного брака – та же личная привлекательность. Спокойные, привлекательные люди разводятся в два раза реже, чем все остальное население.
Известный исследователь личной привлекательности, Тим Сандерс придумал даже ее шкалу – от единицы до десяти. Единица обозначает неприятную личность, а десятка необыкновенно привлекательную. Поговорите с теми, кому доверяете, и попросите их дать вам оценку. Вспомните оценочные суждения родственников, друзей и коллег, и вы сможете вывести ориентировочный коэффициент своей привлекательности. Обратите внимание на те комментарии, которые нацелены на повышение ее уровня.
Хорошая новость, что коэффициент привлекательности при незначительных усилиях можно значительно улучшить. До сих пор бытует мнение, что стремление всем нравиться – это проявление слабости. Сейчас уже доказано, что высокий коэффициент личной привлекательности- это своего рода социальная пригодность.
Под личной привлекательностью подразумевается способность вызывать положительное отношение к себе у других людей, оказывая им эмоциональную и физическую поддержку.
Приятный человек может создать у вас ощущение радости и счастья, покоя. Он может избавить от тревог или скуки.
Когда вы нравитесь окружающим, вызываете у них положительные эмоции, вы тоже от этого выигрываете. Как говорят: «Приятный человек не профессия, но и без личной привлекательности не может быть подлинного профессионала». Практически нет ни одной профессии в мире, сопряженной с работой с людьми, где личная привлекательность не играла бы огромной роли в достижении успеха.
В 1980-х годах в Мичиганском университете было проведено исследование на тему «Умение нравиться и преподавание: воздействие личной привлекательности». Ученые пришли к выводу, что студенты, у которых сложились положительные отношения с понравившимся преподавателем, более мотивированы к учебе, поскольку само присутствие преподавателя становится для них наградой, и они стремятся заслужить одобрение. Недавнее исследование в Университете Миннесоты свидетельствует, что ученики показывают лучшие результаты в учебе, когда их хвалят, уважают и признают их заслуги. Мне кажется, что эта информация крайне важна для педагогов всех уровней.
Если вы заметили, что постепенно перестаете нравиться новым знакомым и что каждый раз повторяется некая определённая схема по снижению интереса другой стороны к вам, то следует всерьез заняться своим коэффициентом привлекательности.
Как же повысить собственную личную привлекательность?
В некоторых программах Уилсон Лернинг, в частности, для формирования продуктивных отношений с контрагентом используется модель доверия, которая включает четыре компонента: 1. Соответствие,2. Компетентность, 3. Общность, 4. Намерение. Включение данных компонентов в коммуникацию значительно усиливает личную привлекательность и способствует достижению положительных результатов во многих бизнес и жизненных ситуациях.
Под Соответствием подразумеваются поведенческие действия, демонстрирующие расположение к субъекту взаимодействия, положительный настрой, готовность проявить признание, оценить достижения своего визави, способность учесть потребности его/ее социального стиля. (Последний элемент критически важен для установления прочных и продуктивных отношений. О социальных стилях можно найти много полезной информации в моих предыдущих постах). Соответствие означает некий пакет действий, отвечающих внутреннему желанию вашего визави и формирующих почву для продуктивного взаимодействия.
Компетентность – это ваши знания, умения и навыки, которые представляют интерес для другой стороны. Компетентность – это ваша ценность как в какой-то конкретной жизненной области, так и в обаянии самого процесса общения.
Общность – это разделяемые жизненные позиции, общность взглядов и интересов. Это то, что способствует сплачиванию двух сторон, и создает прочный фундамент для многолетней дружбы.
Намерение – это откровенное формулирование цели вашего планируемого взаимодействия, в котором обязательно высвечивается и интерес контрагента. Четко сформулированное и привлекательное для обеих сторон намерение, подготовленность и структурированность беседы завораживает и вызывает у вашего визави готовность следовать за вами.
Какие же коммуникативные приемы могут быть тем уникальным соусом, которое поможет превратить блюдо из Соответствия, Компетентности, Общности и Намерения в подлинный шедевр?
Это букет из Слушания, Вопросов, Эмпатии и Перефразирования.
Они всем известны, но, как говорят герои анекдотов: «есть нюансы».
Люди любят, когда их не просто слушают, но и слышат. Чтобы избежать недопонимания следует применять, так называемое – активное слушание. Поддакивание, подтверждающие слова дают сигнал, что вы не только слушаете, а слышите и хорошо воспринимаете собеседника.
На тренингах по продажам эксперты утверждают, что главные инструменты у коммерсантов — это вопросы. Забавный случай произошел на одном из моих тренингов. Я спросил у участников- менеджеров по продажам: «Как вам кажется, сколько нужно задать вопросов клиенту, чтобы получить искомую для продавца информацию?». Ответ меня обескуражил –«Два». Я удивился: «Что это за два фантастических вопроса?» – Первый - «Вам что-нибудь нужно?» - А тогда какой же второй вопрос? -А второй: «Вам точно ничего не нужно?». Я уверен, что отвечавший шутил, но в каждой шутке есть доля истины. Правильно сформулированные вопросы подводят собеседника к осознанию, что то, что вы будете предлагать, ему крайне необходимо. При этом визави с вашей помощью как бы принимает данное решение сам.
Задавая вопросы и проявляя слушание, необходимо обращать особое внимание на сигнальные слова, произнесенные собеседником: проблема, трудности, кризис, требование, выживание, сложность, выживание, недостаточно, помощь, несчастлив, хотел бы, надеюсь, возможность, стремлюсь, мечтаю, обязанность. Это сигналы о находящемся рядом кладе с драгоценностями. Зная, что искать, вы легко спланируете дальнейшие действия.
Развитие диалога после услышанных сигнальных слов открывают для вас возможность продемонстрировать собеседнику ценность взаимодействия с вами и усиливают вашу личную привлекательность.
Эмпатия. Люди всегда тянутся к тем, кто их понимает. Особую привлекательность имеют те, которые умеют проявлять эмпатию. Под эмпатией подразумевается способность представить себя на месте другого человека и с этой позиции понять его чувства, желания, будь они хорошие или плохие.
Многие иногда путают сочувствие и эмпатию. Если вы сочувствуете человеку, то испытываете к нему жалость или сострадание. Но это ваши чувства. Вы не знаете, что чувствует он и зачастую даже не пытаетесь это понять. Вы просто расстраиваетесь из-за того, что этот человек плохо себя чувствует (или одинок, подавлен, зол и т.д.).
Сочувствие приятно, но оно не связывает людей. Оно не дает возможности почувствовать человека, чтобы наладить с ним духовную связь или разделить его чувства.
Сочувствие можно подделать. Легко сказать: «Я тебе так сочувствую». Но подделать эмпатию практически невозможно, притворившись в понимании чувств другого человека и правильной их идентификации. Проявляя эмпатию, мы не только понимаем чувства собеседника, но и озвучиваем их понимание со своей точки зрения.
«Мне кажется, тебе сейчас очень одиноко», «Я вижу, что окончание нашего разговора очень тебя расстроило» — вот примеры эмпатии. Проявление эмпатии будет очень приятно собеседнику, потому что посылается сигнал, что кто-то понимает его эмоциональное состояние. Он начинает чувствовать эмоциональную связь с вами.
Психолог Лоуренс Букбайндер говорил: «Партнер по общению, осознающий чуткость собеседника, порой чувствует себя так, словно его по-дружески обняли».
На самом деле способность других людей читать ваши чувства дает им ключ от вашего сердца.
Одним из увлекательных и практических способов научиться определять эмоции - записывать телевизионные программы и просматривать их без звука. Обратите внимание на эмоции, затем еще раз просмотрите с включенным звуком, чтобы проверить свои результаты.
Один из ведущих специалистов в бизнес-обучении, Стивен Коуви, в этих же целях рекомендует читать художественную литературу. Он говорит: «…чем больше читаешь о жизненных драмах, тем более чутким человеком становишься, поскольку при этом расширяешь эмоциональный кругозор».
Театр также может быть полезен, поскольку зрители переживают те же чувства, что и актеры на сцене.
Перефразирование играет большую роль в приведении диалога к одному знаменателю, уточнении того, что услышали от собеседника.
«Насколько я понял, другими словами, похоже, и т.д.» Эпизодическое применение перефразирования снижает уровень неопределенности в обсуждении особенно острых и болезненных тем.
У данного коммуникативного приема есть еще одно очень важное предназначение. Это – нейтрализация негативного высказывания одной из сторон или, другими словами, возражения, ведущего к прекращению диалога. Данный прием называется Переформулированием. Он помогает легко вернуться к конструктивному и продуктивному разговору.
Например, клиент, покупая услугу по дрессировке собак, говорит продавцу: - «Вы назвали мне очень высокую цену.»
Продавец вместо стандартных обещаний скидок говорит: «Возможно, у вас возник вопрос- что вы получаете за эту сумму». Прием переформулирования очень бесконфликтно и аккуратно переводит беседу в ту область, где две стороны могут найти больше преимуществ для каждого.
Марта Кетро, российская писательница отмечает: «Доставлять кому-то радость – одно из величайших удовольствий на земле.» А если эта радость еще и приносит с собой решение возникших проблем, возросший уровень доверия друг к другу и укрепление взаимовыгодных отношений, то, наверное, каждому человеку стоит обратить внимание на развитие своей личной привлекательности. Она обязательно сделает наш мир добрее, нежнее и защищённее.
Для тех, кому тема личной привлекательности представляется актуальной, могу порекомендовать двухдневную программу Уилсон Лернинг «Эффективные коммуникации».
