1. В настоящее время вашим основным конкурентом является «статус-кво» или то, что уже делает ваш потенциальный клиент. Помните: большинство из них вполне устраивают те результаты, которых они достигли. Поэтому целью первичной встречи с новым контактом не должна быть презентация ваших замечательных идей, услуг или товаров. Целью должно быть выяснение, какое будущее для своей компании видит ваш контрагент и какую помощь вы и ваша компания можете оказать ему в этом направлении.
2. Помните, что для достижения данной цели вам нужно задавать вопросы не менее 60% отведенного на встречу времени.
3. Во время беседы спрашивайте и про то, что клиент имеет сейчас, и про то, чего он хочет добиться в ближайшее время.
4. Чтобы клиент охотно начал отвечать на вопросы, сначала вы должны установить межличностный контакт.
Используйте алгоритм: Соответствие, компетентность, общность, намерение.
Соответствовать нужно ожиданиям клиента: по манере поведения, по внешнему виду. Следует проявлять эмпатию, найти возможность порадовать своего визави комплиментом, демонстрировать позитивный настрой.
Компетентность – это демонстрация ваших познаний, вашего опыта работы в данной сфере, что должно приближать вас к статусу эксперта.
Общность – при возможности упоминайте факты, которые вас могут объединять с заказчиком. (один и тот же вуз, возможное пересечение по месту предыдущей работы; место, где вы родились и жили; общие знакомые, хобби, спорт и т.д.
Намерение — это озвучивание цели встречи, которая будет положительно воспринята вашим потенциальным клиентом. Например, «познакомиться с вашими планами на текущий год и обсудить то, как наша компания могла бы вам помочь в их достижении». Главное – ни в коем случае не формулировать цель встречи в жестком безапелляционном формате –«Цель – продать вам все и в больших объемах». Ваш потенциальный клиент должен видеть уже в вашей озвученной цели интерес для своей компании.
5. Помимо выяснения главной цели клиента, необходимо определить каким практическим и личным мотивом он руководствуется. Если прочитать список самых часто встречающихся мотивов, то может показаться, что вашим клиентам надо все и немедленно. При беседе с визави постарайтесь определить, что для него и его компании наиболее важно. Если вы поймаете ключевой мотив клиента, вы сразу же выделитесь на фоне своих конкурентов.
Основные практические мотивы клиента или что его компания хотела бы получить:
-Желание получить самое высокое качество предлагаемой услуги или товара.
- Сокращение трудозатрат. Это явный намек на вашу помощь в установке, доставке товара, разъяснении некоторых позиций в услуге.
- Клиенту очень важно уложиться в определенный ценовой параметр приобретаемого товара или услуги.
- Получение компанией клиента определённых дополнительных финансовых и материальных выгодных условий. (скидки, большее количество за меньшую сумму, скидки при предоплате, доставка бесплатно). Как в фильме «Бриллиантовая рука» -«покупая билетов пачку, вы выиграете и водокачку».
Основные личные мотивы заказчика или что ему лично важно получить:
- желание быстрого результата
- поиск решения, который устроит обязательно всю команду заказчика
- решение, проверенное временем и подтвержденное профессиональным сообществом. Акцент на привязке решения к сформировавшемуся опыту самого заказчика.
- инновационное решение. Желание быть первым в данной области.
Приоритеты в вышеперечисленных мотивах, как доказано в исследованиях, очень четко коррелируют с социальным стилем главного заказчика.
Драйвер ищет быстрый результат.
Любезный хотел бы получить решение, не вызывающее противоречивой оценки в своей команде.
Аналитический стиль нуждается в хорошо выверенном решении, соответствующем имеющемуся опыту заказчика, что подтвердит его профессионализм.
Экспрессивный ищет уникальность, инновационность, новизну.
6. Определив мотивы заказчика, необходимо использовать их как привлекающую внимание обертку для ключевого содержания вашей презентации для потенциального клиента. Шансы для сделки значительно увеличиваются, если заказчик слышит то, что внутренне уже давно хотел услышать.
7. После презентации продавцу нельзя расслабляться. Представители заказчика начинают задавать вопросы — Это хорошо. Некоторые задают их в раздражающей форме. – Это плохо, поскольку продавец может принять колкий вопрос очень лично и не сможет удержаться, чтобы поучить потенциального клиента. Очень полезно в данных ситуациях использовать Прием Переформулирования. Приведу пару примеров:
Клиент комментирует: «Дорого». Рекомендуемая реакция продавца: «Возможно, вы хотели бы узнать, что входит в эту цену?».
Клиент: «В некоторых банках предлагают более высокий процент на депозит». Рекомендуемая реакция продавца: «Мне кажется, вас интересует, какие преимущества вы можете получить, сотрудничая с нашим банком»?
Очень полезно на встрече команды продавцов собрать вместе наиболее распространённые возражения и отработать их, согласно данному алгоритму. Уверен, и продавцы, и их клиенты будут реагировать на данный этап продаж куда более позитивно.
8. Помните, что от момента первой встречи и до заключения сделки обычно проходит около 8 недель. Даже Мичурин не мог добиться созревания плодов в течение 1-2 месяцев. Если размер вашей зарплаты напрямую зависит от количества совершенных сделок, то привыкайте к тому, что ваша финансовое благополучие через полтора месяца будет отражением того, что вы делаете сегодня.
9. Полезно знать, что существует пять способов увеличения дохода: удвоить количество звонков, чаще дозваниваться, назначать большее число встреч, заключать больше сделок и, наконец, стремиться к увеличению прибыли от каждой сделки.
10.Не выпускайте из поля зрения клиента, который только что заключил с вами сделку. Если вы будете хорошо ухаживать за заказчиком, поддерживать его команду, то вы приобретете самый надежный канал получения дохода. Не допускайте ошибку, которую совершил один садовод, потративший огромные силы на разведение фруктового сада, а, собрав первый урожай, все бросил и ушел возделывать новую делянку. Вы получите лучший результат с меньшими усилиями, продолжая развивать отношения с уже сложившейся группой клиентов.
11.В ходе исследований выяснилось, что 25% успеха менеджера по продажам зависит от умения искать потенциальных клиентов. 40% успеха зависит от умений грамотно проводить встречи с клиентом, еще 20% от качества продукции, а оставшиеся 15% от профессиональных знаний продавца. Данные цифры говорят о том, что, имея даже первоклассный продукт и очень слабую команду продавцов, можно легко прийти к банкротству.
12.Данный пункт очень важен всем, особенно руководителям отделов продаж. Может, кто-то слышал историю про двух дровосеков, которые соревновались в рубке леса. Один рабочий трудился, не покладая рук, а второй периодически куда-то отходил, но каково же было удивление всех по итогам дня, когда второй лесоруб безоговорочно победил своего конкурента. Руководитель спросил чемпиона: «А куда ты время от времени уходил. Ты делал перерыв?» Ответ был очень значимый: «Нет я не отдыхал. Я ходил затачивать топор».
Нужно хотя бы раз в месяц собирать команду продавцов и «затачивать топоры». Другими словами проводить обмен лучшим опытом, а раз в год в обязательном порядке организовывать обучение всех менеджеров по продажам по совершенствованию их столь важных навыков, от которых зависит будущее компании. Чтобы это будущее было светлым, нужно самым трепетным образом ухаживать за этим боевым отрядом сотрудников, снабжая их самыми результативными приемами взаимодействия с клиентами.
Все вышеупомянутые рекомендации, а самое главное, идеи о том, как их лучше претворять в жизнь, можно найти в тренинговой программе Уилсон Лернинг «Консультативный подход в продажах», которая на мировом уровне признана одной из самых практичных и результативных. Я горжусь, что наша компания в течение многих лет ежегодно, в том числе и за эту программу, удостаивается на мировом уровне первого места и золотой медали.
Вы всегда можете написать мне, чтобы договориться о встрече. Professional.growth@wl-r.ru
Желаю вам высоких результатов в продажах!
Комментариев нет:
Отправить комментарий