НЕСКОЛЬКО СУПЕР ПРИЕМОВ ПРОДАЖ

НЕСКОЛЬКО  СУПЕР ПРИЕМОВ ПРОДАЖ

1.       Инвестиционный прием.

После первой удачной сделки продавец объявляет клиенту: « Нам очень нравится работать с вами, и я вижу, что наши услуги вам тоже понравились. Мы готовы внести на ваш «виртуальный счет» сумму Х, которая станет вашей, если….. Далее продавец формулирует предложение, которое будет востребовано клиентом, и в финансовом плане будет устраивать обе стороны.

В чем привлекаловка- психологически клиенту трудно терять деньги, которые мы им дарим. Этот ход сильнее, чем « если вы купите на 520000, мы вам дадим 10% скидки»

При отработке данного приема нужно учитывать следующее:

1.       Адресный фактор. Нельзя предлагать прием тем, кто в принципе не планирует больших объемов сотрудничества

2.       Нужно соблюдать правильную коммерческую формулу.  Наша «инвестиция» в компанию не должна превышать 10% от ожидаемого дохода.

ПРИЕМ № 2 «Дополнительная ценность»

Делается он следующим образом:

Если вы приобретете у меня услугу, то я готов предложить вам не просто данную услугу, а и (далее на ваше усмотрение). Скажем, в тренинговом бизнесе

·         Анализ зон развития

·         Мини-коучинг по 15 мин на человека

·         Разбор переговорной ситуации (до 30 мин)

·         Отсмотр презентации (до 30 мин)

·         Участие в совещании с вашими подчиненными с предоставлением своих выводов и наблюдений и тд

Правило такое, что дополнительная ценность в своей бесплатной части очень мала. Стоимость дополнительных затрат консультанта обсуждаема.

Через этот прием мы продаем дополнительную ценность в виде трансляции тренинга в практику и показываем наши консалтинговые и коучинговые возможности. Поняв их ценность и полезность, клиент будет готов работать с нами постоянно.

Далее могу предложить еще несколько идей

В последнее время отмечается возросший интерес клиента к пакетным предложениям. Исследования показывают, что организованные поставщиком комплексы продаются гораздо легче, чем через выбор клиента по меню. Другими словами, перестаньте продавать то, что есть у всех, а продавайте то, что клиент не может купить в других местах, а именно новые пакеты услуг и товаров.

Эпоха пост кризиса еще жестче обозначает проблему отбора клиента. Если еще несколько лет назад руководители отделов продаж призывали своих подчиненных увеличивать количество звонков, встреч, то сейчас на первый план выходит задача отработки так называемого «фактора адресата», т.е. с кем нам нужно работать, а на кого не нужно тратить время. Необходимо проработать  образ вашего идеального заказчика и сконцентрироваться исключительно на похожих клиентах, хорошо продумав систему их привлечения.

За последние два-три года появился очень четкий кластер «придирчивых клиентов», которые настороженно относятся к продажникам.  Сейчас как никогда прежде требуется тщательная подготовка к встрече и отработка негативных установок клиента с использованием замечательного приема Бена Даффи. 

 Какими интересными находками вы готовы поделиться?

Членам клуба наших постоянных клиентов я настоятельно рекомендую посетить тренинговую программу « Консультативный подход в продажах впосткризисное время». Вы откроете для себя много новых идей по продажам в новых условиях.