С КАКИМИ КЛИЕНТАМИ НЕ НУЖНО НАЧИНАТЬ СОТРУДНИЧЕСТВО
1.
Клиент, находящийся в гневном состоянии,
обвиняющий вас и вашу компанию, высказывающий сильное сопротивление,
несоизмеримое ситуации.
2.
Клиент, находящийся в отрешенном состоянии,
отказывающийся отвечать на ваши вопросы и уклоняющийся от разговора.
3.
Клиент, постоянно уводящий вас от цели встречи.
Скажем, вы пришли обсудить возможное сотрудничество, а клиент постоянно
переключает беседу на обсуждение видов отдыха или транспортную проблему.
4.
Клиент, сфокусированный исключительно на возражения.
Он заявляет одно возражение, вы отвечаете. Он озвучивает новое возражение и так
до бесконечности.
5.
Клиент, превозносящий ваших конкурентов. Скорее
всего, он эмоционально привязан к другим поставщикам, а пригласил вас для
выведывания ценной информации.
Какими еще категориями клиентов вы могли бы продолжить этот
список?
Полностью согласна, я бы еще добавила клиентов, которые ищут "халяву"
ОтветитьУдалитьИ клиенты, которые "все знают сами". Это как пациент, который говорит врачу: "Лечите меня аспирином и только. Я знаю - это то, что мне поможет" Если вы знаете, что аспирин не поможет, не берите этого "больного". Потом будет только хуже. Вы окажетесь виноватыми во всем. И аспирин будет плох, и вы.
ОтветитьУдалитьСписок категорий клиентов, конечно, можно продолжить, но зачастую продавцу, перед которым стоят конкретные задачи, - реализовать продукты или услуги своей компании, деваться некуда, и приходится работать с такими клиентами - какие есть. И в этом продавцу помогут технологии и инструменты взаимодействия с различными категориями клиентов, которые рассматриваются в тренингах нашей компании. Изучив эти приемы, продавец начинает действовать по новому принципу: «Пришел – увидел – победил!».
ОтветитьУдалитьОчень люблю эту тему - взаимодействие с клиентом. Александр, спасибо большое, что подняли ее.
ОтветитьУдалитьКогда я начал размышлять, чем продолжить список, я понял, что таких реакций может быть очень много.
Решение, работать ли дальше, зависит (в первом приближении) от 3х факторов. Что есть клиент:
1) это организация с ее возможностями и ограничениями
2) это человек, который в ней работает (сотрудник)
Клиент обращается с запросом.
Вот здесь начинается "свистопляска" с принятием решения - работать нам или нет:
1) насколько нам понятен запрос и конечный результат.
2) сможем ли мы в этой конкретной организации с ее конкретными особенностями реализовать запрос и добиться нужного компании результата
Эту и другую информацию мы должны выяснить в процессе общения с сотрудником. Готов ли он общаться? Привлекать к обсуждению будущих пользователей результата нашего проекта?
Мне кажется, можно попробовать обсудить, какие причины могут стоять за этими и другими реакциями и выйти на понимание, что делать с ними.
Например, реакция №2. Возможная подоплека: сотрудник не может ответить на наши вопросы, стесняется этого и начинает злиться/уходить от вопросов. Решение - договориться о совместной встрече с ним и его коллегами.
Индикаторы: если он готов организовать встречу, скорее всего, у нас есть шанс прояснить запрос дальше. Если нет - ну что ж, может и не стоит работать.
Очень интересный список! Я бы добавила в него клиентов, которые внутри себя еще не имеют четкого намерения учиться (если мы говорим о тренинговом бизнесе), компании, где нет этой культуры, особенно, если наш клиент, с которым мы общаемся не занимает ключевую позицию в компании и не сможет продвинуть идею об обучении дальше. Такие клиенты тоже, конечно, нужны, но они не должны быть в приоритете.
ОтветитьУдалитьКлиент - наш враг, но без "нежной" дружбы с ним мы не получим возможность дружить с теми, кого считаем своими истинными друзьями.
ОтветитьУдалить