Шон Кови определяет два вида показателей контроля:
запаздывающий и опережающий.
Запаздывающий показатель никак не подлежит возможности
управления. Например, к концу года продать услуг на сумму Х. В конце года
менеджер либо обрадуется, либо впадет в уныние.
Опережающие показатели ориентированы на ключевые способы
достижения поставленной цели и позволяют сотрудникам с высокой степенью
вероятности придти к поставленной цели. Эти показатели можно получить, задав
себе вопрос: «Какие ключевые действия необходимо предпринимать, чтобы продать
услуг на сумму Х?». В нашем примере, возможно, строгое соблюдение всеми
продавцами принципов Консультативного подхода. Именно работа продавцов в режиме
Консультативного подхода может замеряться, и как показывают исследования,
незамедлительно выводит отдел продаж на новые высокие результаты.
Мне очень нравится такое разделение. Мечты о выполнении плана или все таки план конкретных действий, как этого плана достичь. Тренинг по консультативному подходу в продажах как раз помогает начать двигаться по пути конкретных действий, и не только...
ОтветитьУдалитьОчень интересный подход!!! Мне кажется, его можно применять не только к менеджменту продаж, но и к менеджменту вообще.
ОтветитьУдалить