ЧЕМ ОТЛИЧАЕТСЯ ИСКУССТВО ОТ РЕМЕСЛА В ПРОДАЖАХ?

Наверное, опытные менеджеры по продажам обратили внимание, что для достижения максимального результата подход к различным клиентам должен быть различным.

В теории существует очень большое разнообразие типологий людей, в частности типологий клиентов. Нужно сказать, что корни большинства классификаций уходят к исследованиям Швейцарского психолога, Карла Густава Юнга. Для использования на практике клиенты предпочитают такие типологии, которые отвечают следующим критериям:

·       Это должно быть четко и структурировано

·       Это должно быть достаточно просто для определения типажей

·       Это должно быть очень практично и несложно в использовании

По отзывам наших клиентов, классификация Уилсон Лернинг «Социальные стили» отвечает всем вышеперечисленным критериям. Согласно этому подходу всех наших клиентов для удобства применения системы можно разделить на 4 ключевых типажа по двум шкалам. Шкала настойчивости( ассертивности) и шкала эмоциональности.

Менеджеры по продажам могут легко представить следующие типажи клиентов:

·       Авторитарные (настойчивые) и непроявляющие эмоции – Драйвер

·       Авторитарные и проявляющие эмоции – Экспрессивный

·       Неавторитарные (рефлексирующие)  и непроявляющие эмоции – Аналитик

·       Неавторитарные и проявляющие эмоции – Любезный

Как показывает исследование, все эти типажи при покупке хотели бы приобрести помимо товара кое-что еще. Как мы все знаем, сейчас время клиента, а не время продавца. Именно в этот период вышеупомянутое «кое-что» играет решающую роль в выборе клиентом вашей компании как поставщика искомых услуг или продуктов. Более того, знания и умения по использованию таинственного «кое-что» и позволяют превратить ремесло продаж в искусство.

 Что же должен знать мастер продаж?

Драйвер покупает продукт + готовность продавца быстро и грамотно реагировать на конкретные  пожелания клиента

Экспрессивный покупает продукт + личные позитивные впечатления от взаимодействия с продавцом

Аналитик покупает продукт + уверенность, что с помощью компетентного продавца проведено грамотное исследование, и решение о покупке построено на конкретных фактах

Любезный покупает продукт + искренний, дружественный подход продавца, его готовность к долгосрочному взаимодействию, что, по мнению этого клиента, подтверждает правильность выбора поставщика.

Всю необходимую информацию о том, как правильно определять стиль клиента, какими коммуникативными приемами можно пользоваться в том или ином случае, как повысить свой личный уровень влияния на клиентов можно узнать из тренинга «Взаимодействие с ключевыми клиентами».

Искусство в отличие от ремесла и в эмоциональном, и в финансовом плане более притягательно. Как выдумаете?