КАК ПОВЫСИТЬ РЕЗУЛЬТАТИВНОСТЬ МЕНЕДЖЕРОВ ПО ПРОДАЖАМ

 

 

По оценке Уилсон Лернинг Глоубал по большинству отраслей продажи упали на 50%, при этом падение продолжается.

 

Многие компании предпринимают усиленные меры по увеличению продаж. В основном, акцент делается на продажу преимуществ товара или бренда. 

 

Это все правильно, но в настоящее время успех отдела продаж в большей степени зависит от того, как работают менеджеры по продажам. По мере сокращения контактов с потенциальными покупателями, необходимо усиливать качество этого взаимодействия.

Многие сейлз менеджеры знакомы с такой ситуацией, когда огромное количество сил, ресурсов было вложено в потенциальную сделку, которая закончилась ничем для продавца и его компании. Другими словами, если научиться как можно раньше прогнозировать реальность сделки, то продавец и компания будут зарабатывать в разы больше.

 

Что мы предлагаем?

Чтобы определиться, насколько реален предполагаемый проект, нужно провести три вида анализа, подкрепленного конкретными фактами:

 

1.    Анализ вероятности сделки. Клиент вообще собирается покупать, или он просто неспешно изучает рынок?

Маркеры следующие:

·       Сделка имеет стратегическую привязку. Решение о покупке привязано к некому ключевому стратегическому решению.

·       Потребности четко сформулированы

·       Процесс принятия решения четко обозначен.

 

2.    Анализ ценности сделки. Эта сделка выгодна нам.

Маркеры следующие:

·       Доходность и прибыльность сделки вше или соответствуют вашим ожиданиям

·       Есть высокая вероятность повторных заказов

·       Существует нематериальная выгода от сотрудничества с данным клиентом ( использование его рекомендаций, размещение лого клиентской компании на ваше сайте и тд)

·       Сложность проекта с лихвой компенсируется получаемой прибылью

 

3.    Анализ нашей перспективы. Купит ли клиент у нас?

Маркеры следующие:

·       Наше предложение полностью покрывает потребности клиента.

·       Клиент уверенно подтверждает ценность сотрудничества с нами

·       Наше предложение несет конкурентное преимущество

·       Мы имеем устойчивый контакт с лицами, принимающими решения.

 

 

На основе вышеупомянутого сейлз менеджер и его руководитель могут принять объективное решение об интенсивной работе по данной сделке.

Данные маркеры также могут помочь менеджеру по продажам в улучшении своей конкурентной позиции.

Например, мы не понимаем, насколько клиент готов совершать сделку вообще. – Необходимо уточнить или создать так называемое побуждающее событие, увеличивающее необходимость покупки. Задайте вопрос: « Почему сейчас решили приобрести данную услугу?»  Если представитель клиента не может дать внятного ответа, спрашивайте у него : « Кто является инициатором проекта, и как с ним можно переговорить?»

Если вы не уверены в ценности для вас предстоящей сделки, спросите, какие ресурсы от вас понадобятся, как клиент видит план запуска и реализации проекта, каковы возможные ожидаемые расходы?

Если нужно убедиться, что клиент предпочтет ваше предложение, спросите заказчика, как он видит  конкурентные преимущества вашего подхода? Обсуждал ли он еще какие- либо предложения? Что для него является самым главным для принятия решения.?

 

Таким образом, изложенные здесь идеи позволят вам  с одной стороны, сэкономить ресурсы и направить их на высоко вероятный проект, а с другой стороны, грамотно управлять коммуникацией с клиентом и вести его к сделке.

 

#УилсонЛернинг