Ценностно ориентированный подход в продажах S2V сейчас в мире является не просто модной фишкой, а безапелляционной необходимостью. Именно «продажа ценности» позволяет выделиться из толпы конкурентов и обеспечить взаимовыгодное решение.
Сначала несколько цифр из исследований Brandon Hall Group:
· Менее 25% менеджеров по продажам обучены работать с использованием ценностно ориентированного подхода.
· Большинство продавцов чувствуют себя некомфортно, встречаясь с представителями высшего звена клиентской компании, и пытаются решать даже стратегические вопросы с сотрудниками, занимающими более низкие позиции. Хотя 94% представителей руководства клиентских компаний хотят лично участвовать в беседе с достойным и профессиональным менеджером по продажам.
· Около 80% продавцов на встрече с клиентом исключительно сфокусированы только на своих интересах.
· Из этих 80 % менеджеров 31% ждут сигнального слова из уст клиента, чтобы начать продавать свой продукт.
· 31% менеджеров задают исключительно технические вопросы, чтобы понять, как их продукт можно соединить с потребностями клиента.
· 18% продавцов просто расхваливают свой товар, как купец лошадь.
· Только 18% менеджеров приходят на встречу с клиентом, чтобы выяснить, какие препятствия стоят на пути к исполнению желаний и достижению целей заказчика. Эти продавцы фокусируются на поиске решений по совместному развитию бизнеса своих клиентов.
Чтобы помочь своим сотрудникам овладеть технологией S2V {Продажа ценности}, необходимо отработать следующие три важных элемента:
1. Исходное намерение продавца
2. Ключевые этапы, через которые нужно пройти продавцу в работе с клиентом
3. Навыки и умения для качественной работы на каждом этапе.
При исследовании вопроса намерения следует приучать продавца думать не только о своих интересах, а в значительной степени фокусироваться на приоритетах клиента. Если вы выступаете в роли клиента, вам самим, наверное, не очень комфортно было бы работать с продавцом, который думает только о себе.
Показателем фокуса внимания продавца выступает направленность его энергии.
· При так называемых «силовых продажах» энергия направлена на отстаивание своей позиции, защите интересов продавца.
· При «проблеморазрешительном подходе» энергия направлена на выявление имеющейся проблемы клиента и встраивание своего продукта или услуги в эту цепочку.
· При S2V энергия направлена на креатив, поиск нестандартных решений и создание дополнительной ценности для клиента от сотрудничества с продавцом.
Для вывода беседы с клиентом на взаимовыгодный уровень следует начинать ее с самых значимых тем для заказчика, того, что его больше всего волнует.
По исследованиям Уилсон Лернинг есть пять вопросов, которые представляются клиенту как особенно значимые.
· Рынок. «Какую роль вы играете на рынке и что вы хотите получить? Как вы выглядите на фоне конкурентов и какие планы вы хотели бы реализовать?»
· Сотрудники. «Каков имеющийся и желаемый уровень подготовленности, обученности?»
· Стратегия. «Каковы ваши приоритеты? Каковы основные препятствия к реализации стратегии?»
· Структура. «Какие подразделения играют главную роль в реализации искомых целей? Каков ожидаемый вклад этих подразделений? Есть ли в наличии необходимые ресурсы?»
· Бизнес метрики. «Как планируете оценивать успех по реализации своих планов? Как, вам кажется, можно было бы оценить эффективность нашего сотрудничества?»
При следующей встрече с клиентом выберете одну из тем, которая, на ваш взгляд, будет вызывать больший отклик у заказчика.
Открытие встречи с обсуждения значимых и важных для клиента вопросов укрепит доверие к вам и позволит создать благоприятную почву для дальнейших ваших вопросов к заказчику.
Задача продавца определить практические и личные мотивы клиентов и сделать предложение, которое будет построено на этих двух категориях.
По определению проф. Майкла Лаймбаха, «ценность для клиента – это и есть реализация практических и личных мотивов».
Все уточняющие вопросы по новой программе «Консультативный подход в продаже ценности» можно задать, позвонив нам по т +7495 2150076 или отправив письмо на почту info@wl-r.ru
#УилсонЛернинг
Комментариев нет:
Отправить комментарий