Все опытные менеджеры по продажам понимают эргономику продаж:
· Если ты установил хороший контакт с компанией Х, и она стала вашим клиентом, то нужно предпринять все усилия, чтобы взаимовыгодные продуктивные отношения длились, как можно дольше. Это гораздо легче, чем каждый месяц «вспахивать новые целинные земли»
· Ключевым моментом для дальнейших продуктивных отношений с клиентом является то, что происходит после продажи. Сделай несколько правильных телодвижений сейчас, и клиент проявит готовность к долгосрочным проектам.
Чтобы понять, что именно нужно делать, давайте обратимся к классификации зон, через которые может проходить клиент после заключения контракта. Они хорошо описаны компанией Импарта. В данной статье выделяются следующие четыре зоны:
1. Зона «медового месяца». Клиент находится в приподнятом настороении и с энтузиазмом ожидает первых результатов.
2. Зона опасности. Клиента захватывает тревога. Расходы и количество вкладываемых усилий пока превышают получаемые результаты. Если клиент будет находиться в такой зоне какое-то ощутимое время, то дальнейшие отношения с ним могут быстро прекратиться.
3. Переходная зона. Клиент в целом удовлетворен своим решением, но пока еще не получил желаемых результатов.
4. Успешная зона. Клиент осознает получаемую ценность от реализуемого проекта. Именно на этом этапе самое удачное время обсуждать дальнейшее развитие отношений с данным клиентом.
Мне нравится термин, который сейчас начали активно использовать в технологии продаж. TTFV – Time to First Value. Промежуток времени до первого результата.
Как можно догадаться, продавцу и его команде нужно предпринять всевозможные усилия, чтобы сократить TTFV и таким образом перевести клиента в Успешную Зону из всех других промежуточных состояний.
Как это можно сделать?
· Расставьте вместе с клиентом приоритеты по важности в ожидаемых результатах.
· Постарайтесь придать особый приоритет тем элементам проекта, которые создадут быстрый и впечатляющий эффект.
· Не отпускайте проект в свободное плавание. Осуществляйте грамотный проектный менеджмент.
· Создайте хорошую совместную с клиентом команду по реализации проекта.
· Согласуйте правила четкой коммуникации.
· Озаботьтесь тем, чтобы все лучшие результаты проекта стали известны ключевым лицам, принимающим решение.
· Отслеживайте рисковые элементы проекта и заранее «готовьте соломку для подстилки».
· В полную силу применяйте технологию обслуживания ПИЛАР.
П- предлагайте варианты. Вы должны проявлять проактивный подход.
И – используйте индивидуальный подход в работе с ключевыми сотрудниками клиента. Сломайте стереотип, что в реализации проекта есть два враждующих лагеря: команда продавца и команда клиента. Устанавливайте индивидуально прочные доверительные отношения.
Л – лишняя миля. Не сочтите излишним предпринять несколько полезных действий для клиента, которые вроде бы и не входят в ваши обязанности. Клиент должен понять, насколько вы заинтересованы в достижении искомого результата.
А- адаптация всех ваших корпоративных процедур для достижения быстрого и убедительного результата. Помните про TTFV.
Р – работа на опережение. Этот элемент технологии ПИЛАР особенно очаровывает клиентов, поскольку предвидение и своевременное реагирование всегда в бизнесе воспринимались как черный пояс в айкидо и вызывали уважение к человеку, который мог это продемонстрировать.
Проанализируйте отношения со своими клиентами. Определите, в какой зоне они находятся в данный момент, и начинайте проактивные действия для выхода в Зону Успеха.
#УилсонЛернинг
Комментариев нет:
Отправить комментарий