Ничего нет более усложняющего для завершения сделки, чем система принятия решения сразу несколькими сотрудниками. Хотя в настоящее время более 85% продавцов сталкиваются именно с таким форматом, большинство компаний очень мало внимания уделяют подготовке менеджеров к работе в таких условиях.
Это приводит к тому, что:
· Принятие решений занимает больше времени, и этот процесс становится более дорогим.
· Возрастает количество «зависающих сделок»
· Маржа по прибыли значительно сокращается в попытке «умаслить» всех участников переговоров.
· Внедрение продукта или услуги откладывается.
В своих исследованиях профессор Майкл Лаймбах и вице-президет Уилсон Лернинг Глоубал Дэвид Йесфорд выделяют три ключевых фактора для успешных продаж в условиях осложненного принятия решения.
Вместе взятые эти три фактора позволяют продавцам и заказчикам выйти на решение о покупке при достижении максимальной ценности для обеих сторон.
Этими факторами являются:
1. Определение уровня влияния
2. Преодоление жестких позиций
3. Управление процессом принятия решения.
Немного подробнее об этих факторах.
ОПРЕДЕЛЕНИЕ УРОВНЯ ВЛИЯНИЯ
Многие менеджеры по продажам исходят из того, что знание занимаемой должности дает полную картину о роли данного сотрудника в процессе покупки. Этого недостаточно. Мы рекомендуем каждому продавцу составлять Карту Влияния, которая опирается на два ключевых элемента: Влияние и Отношение.
Влияние может реализовываться в разных формах: формальное и неформальное, уровень экспертизы, доверие коллег к данному сотруднику и тд. Если продавец фокусируется исключительно на формальную сторону влияния, обусловленную занимаемой данным человеком позицией, то польза от Карты Влияния будет минимальная. Другими словами, нужно невзирая на должности и звания очень внимательно выявлять уровень авторитетности ключевых сотрудников по значимым для вас вопросам.
Важно также принимать во внимание Отношение данного представителя заказчика – их позитивное или негативное восприятие вас, вашей компании или вашей продукции.
Взаимодействие с двумя представителями заказчика с высоким уровнем Влияния (но один с позитивным отношением, другой с негативным отношением) должно выстраиваться по-разному.
МАТРИЦА ВЛИЯНИЯ - СТРАТЕГИЯ ДЕЙСТВИЙ
|
Высокий уровень влияния |
ИЗМЕНЕНИЕ |
ИСПОЛЬЗОВАНИЕ |
|
Низкий уровень влияния |
ИЗОЛИРОВАНИЕ |
ПРОДВИЖЕНИЕ |
|
|
Негативное отношение |
Позитивное отношение |
Мы рекомендуем менеджерам по продажам проводить соответствующую работу по оценке перспектив своего взаимодействия по каждому проекту с клиентом. Причем на разных проектах диспозиция может меняться от уровня влияния представителя заказчика в решении того или иного вопроса.
Таблица помогает четко сформулировать свой план индивидуальной работы с каждым представителем заказчика. Если пройти по колонкам таблицы сверху вниз, то следует: либо работать над улучшением отношений с данным представителем заказчика, либо минимизировать контакты с сотрудником, либо больше вовлекать данного сотрудника в обсуждения и запрашивать его помощь, либо всячески развивать его профессионально, предоставляя эксклюзивную информацию.
Возможно, наибольшую сложность для менеджера по продажам представляет вопрос преодоления жестких, порою противоречивых позиций, которые разные представители заказчика могут занимать. В этой ситуации необходимо переходить от вопроса – «Что вы хотите получить?» к вопросу «Почему вы хотите этого?». Другими словами, уходите от обсуждения позиций и двигайтесь навстречу исследованию интересов каждой из сторон. Всегда есть возможность сделать предложение клиенту, которое будет в значительной степени учитывать интересы всех сторон. Работа в этом направлении требует от продавца очень прочных умений задавать вопросы и определённую креативность в формировании предложения.
Сформулировав диспозицию сил в данной сделке и выявив интересы сторон, стоящие за позициями, необходимо вновь вернуться к Матрице Влияния и спланировать необходимые действия по работе со всеми ключевыми представителями заказчика.
Менеджеры по продажам, которые имеют отличные навыки по сканированию диспозиции сил у заказчика, умеют выявить подлинные интересы сторон и способны грамотно управлять рычагами влияния и отношения, не только преуспевают в продажах, но и выглядят в глазах клиента как очень профессиональный консультант, помогающей их команде достичь консенсуса. Эти умения представляют дополнительную ценность для клиента, поскольку они способствуют укреплению командной работы, сокращают цикл принятия решения и снижают расходы в «периоде бездействия».
Если вам необходимо получить рекомендации по работе с важным и сложным клиентом, вы можете позвонить нашим консультантам по т +7495 2150076 или написать нам запрос на почту info@wl-r.ru
#УилсонЛернинг
Комментариев нет:
Отправить комментарий