В КАКИЕ ДВЕРИ ПРОДАЖНИКАМ БЕСПОЛЕЗНО СТУЧАТЬСЯ?

Многие менеджеры по продажам пытаются разгадать загадочное поведение некоторых клиентов, которых «не пронимают» многие из общеизвестных технологий в продажах.

 

Мне хотелось бы поделиться несложной классификацией клиентов, которая строится на анализе их ментальных установок. На мой взгляд, данная информация может упорядочить действия менеджеров по продажам и повысить эффективность работы.

 

По ментальному настрою выделяются две перспективные категории клиентов и две группы, работа с которыми может привести менеджера по продажам к полному психологическому истощению и выгоранию.

 Итак, перспективные категории.

 

1.    Клиент нацелен на улучшение бизнеса в настоящем через обнаружение проблемных зон и поиска оптимальных решений. Данный заказчик с восторгом воспринимает консультативный подход продавца и активно идет на сотрудничество.

2.    Клиент, ориентированный на развитие бизнеса в будущем. Данный заказчик достиг определённых высот  и хотел бы продолжать активное движение к новым результатам. Он также хорошо воспринимает менеджера по продажам, использующего консультативный подход, и с большим интересом обсуждает возможные шаги для движения вперед.

 

Малоперспективные категории.

 

1.    «Самодовольный клиент». Его все устраивает. Он принимает имеющийся статус-кво как должное. По его мнению, возможно дальнейшее развитие, но затрачиваемые ресурсы и усилия не стоят того. Другими словами, никто из руководства компании не поднимает вопрос о ближайшем будущем, а сам данный представитель не хочет сильно напрягаться.

Менеджер по продажам может проводить бесчисленные встречи с этим клиентом, тратить свое время и продолжать оставаться на том же месте, где он впервые встретил данного клиента.

 

2.    «Самоуверенный клиент». В отличии от предыдущего заказчика, данный клиент видит некоторые проблемы, но считает, что лучше его самого и его команды никто ничего не сделает. Встречи с данным контактом будут проходить в ожесточенных спорах и также заканчиваться на нулевой отметке.

 

Дорогие менеджеры по продажам! Надеюсь, что данная информация позволит вам точнее распределить свои ресурсы и на более раннем этапе прогнозировать финальный результат.