Один из ведущих мировых специалистов по переговорной практике, автор нескольких бестселлеров по данной тематике, Уильям Юри, совместно с сотрудниками компании Уилсон Лернинг подготовили изумительную программу «Искусство побеждать», которая доступна на русском языке.
Начнем с классификации переговорных подходов.
Уильям Юри выделяет три подхода в переговорной практике: «мягкий подход», «жесткий подход» и «принципиальные переговоры», ориентированные не столько на отношения и предлагаемые позиции, а сколько на взаимовыгодные решения.
Характеристики мягких переговоров: Участники процесса – друзья. Цель – добиться соглашения. Чтобы сохранить отношения, участники готовы идти на уступки. Демонстрируется высокий уровень доверия. Изначальная позиция может легко поменяться в процессе. Участники мягких переговоров готовы инициировать предложения. Они также проявляют желание сделать все, чтобы другая сторона пошла на соглашение. Участники избегают столкновения, но поддаются внешнему давлению.
Характеристики жестких переговоров: Участники процесса – противники. Цель – одержать победу. Для сохранения отношений будут требовать уступок от другой стороны. Не доверяют никому. Не готовы отходить от своей позиции. Угрожают. Готовы только на один вариант решения, устраивающий их. Готовы применять психологическое давление на оппонента.
Характеристики принципиальных переговоров: Участники процесса готовы конструктивно решать самые проблемные вопросы. Цель – мудрое решение, достигнутое эффективным путем в доверительной атмосфере. Проблемы и люди рассматриваются как раздельные субстанции. Возможное отрицательное отношение к оппоненту никак не сказывается на качестве работы над проблемой. Фокусируются на интересах, а не на позициях. Готовы основательно исследовать переговорные интересы другой стороны. Избегают ультиматумов. Стараются изобретать множество взаимоприемлемых решений. Настаивают на использовании согласованных объективных критериев для финальной договоренности. Открыты к разумному обсуждению, приветствуют соответствие решения ранее согласованным принципам, а не внешнему давлению.
По мнению ведущих специалистов, «принципиальные переговоры» имеют неоспоримые преимущества, поскольку нацелены на достижение взаимовыгодных договоренностей с вовлечением обеих сторон в совместный поиск и разработку оптимальных опций, построенных на единых и взаимодополняющих интересах.
Мне хотелось бы поделиться некоторыми идеями и рекомендациями идеологов «принципиальных переговоров» с теми читателями, которые сталкиваются с необходимостью разрешать непростые вопросы с клиентами, коллегами, сотрудниками, родственниками, соседями и т.д. Очень часто это происходит в тех обстоятельствах, где мягкий и жесткий подходы либо не срабатывают, либо представляются невыгодными одной из сторон.
Прочитайте внимательно каждый изложенный ниже пункт и ответьте: «Как он мог бы улучшить ваши результаты в переговорах?».
· Главное для успеха в переговорах понять не столько позицию, а интересы противоположной стороны, стоящие за позицией. Помните, что за переговорной позицией часто прячется не совсем то, что другая сторона добровольно озвучивает в переговорах. Распознание подлинных интересов открывает дорогу к достижению наилучшего результата. Позицию и интерес можно распознать, задавая вопросы. Позиция отвечает на вопрос -Что? А интерес на вопрос -Почему?
· В переговорном процессе очень трудно найти достойное решение, если исключительно обращать внимание только на позиции сторон. Важно, не только то, на чем настаивает переговорщик. Более важно – почему он предлагает тот или иной вариант. Понимание переговорных интересов сторон дает нам ключ к поиску взаимовыгодного решения.
· Если вы хотите, чтобы другая сторона приняла спорное предложение, очень важно привлечь ее представителей в процесс формирования решения.
· Необходимо понять, что в переговорах «понимание» и «принятие» — это абсолютно разные вещи. Можно все хорошо понимать, но очень активно возражать против предложения другой стороны. Как вы поняли, что необходимо делать в данной ситуации? Правильно. Нужно задавать оппоненту открытые вопросы, стараясь выявить его переговорные интересы.
· Следующие парные подсказки помогают найти очень качественные решения, важные для обеих сторон.:
- форма - содержание
- экономика – политика
- ближайшее будущее – удаленное будущее
- результаты -отношения
- престиж- результаты и т.д.
Уступая в одной позиции, вы можете настаивать на чем-то более важном для вас. Данные подсказки помогают определить зону поиска новых возможностей. Внимательно прочитайте следующий пункт.
· Всегда для достижения взаимовыгодной договоренности выгодно искать опции, которые ничего не стоят для вас, но представляют большую ценность для вашего визави, и наоборот.
· Если вы хотите, чтобы другая сторона выслушала и поняла вашу логику, сначала раскройте свои переговорные интересы, а уже потом предлагайте решение. В реальной жизни большинство людей сначала заявляют свою позицию, которая тут же становится преградой для переговорного процесса.
· Если спросить у двух спорящих людей о сути спора, они тут же назовут причину, но не цель данного процесса. В данном случае причина будет тащить переговоры в пропасть разрыва отношений. Цель (если сдобрена приятным коммуникативным соусом) вовлечет визави в поиск взаимовыгодной договоренности. Принципиальный подход в переговорах ориентирован на то, чтобы его участники всегда держали в поле зрения цель, принятую обеими сторонами.
· Прежде, чем делить или разрезать «переговорный пирог», надо увеличить его в размере. Другими словами, до дележа согласованной субстанции, ее надо значительно расширить. Это открывает новые возможности для маневра. Создание различных опций является одним из важных навыков для профессиональных переговорщиков.
· Запретите себе думать, что пирог, подлежащий дележу на переговорах, не может быть никогда увеличен. Наоборот, все время ищите такие возможности. Они на самом деле существуют в огромных количествах. (Еще раз обратитесь к пункту выше с парными подсказками)
· Избегайте критики позиции другой стороны. Критика не дружит с творческим воображением и ухудшает взаимный процесс поиска наилучших решений. Если вам отчаянно не нравится предложение другой стороны, остановите горячий сарказм, дымящийся на губах, и ласково скажите: «Интересное предложение. А что, если мы сюда добавим а.б.в..?». Я уверен, что вы будете в восторге от своего результативного шахматного хода.
· Люди скорее примут предложение, если оно будет видеться им как правильное, справедливое, законное и почетное. Не забудьте добавить аргументацию в свой вариант решения.
· Иногда в конце переговоров возникает необходимость разделить что-то, как говорят, «по справедливости». Можно предложить такой интересный вариант – один делит «переговорный пирог» на две части по своему усмотрению, а второй осуществляет непосредственный выбор той части, которая ему больше нравится. Как правило, при таком подходе обе стороны будут очень привержены принципу справедливости на всех этапах процесса.
· В переговорах необходимо всегда помнить об аббревиатуре ЛАОС. Лучшая Альтернатива Обсуждаемому Соглашению. Когда семья при продаже своего дома обдумывает потолок самой низкой цены, которую они считают допустимой для себя в данное время, куда более разумно задаться вопросом: «Что мы будем делать, если дом не продастся за желанную цену?». Этот подход формирует спокойствие и побуждает продавца обдумать дополнительные возможности заранее. Чем лучше ЛАОС, тем сильнее ваша позиция.
· Если ваш визави отказывается от переговоров, не следует обвинять его в этом. Лучше попробуйте выяснить его «интерес» для выхода из переговоров. Вторая сторона обеспокоена, что придает вам дополнительный статус, продолжая переговоры? Может, они боятся быть обвиненными своими коллегами за уступчивость? Возможно, они думают, что дальнейшие переговоры сломают хрупкое единство в их стане? Или они предполагают, что результата вообще уже невозможно достичь? Разузнав возникший «интерес выхода из переговоров», вы сможете взять руль управления ситуацией на себя.
· В конфликтных ситуациях не следует копировать возможное деструктивное поведение другой стороны несмотря на то, что иногда так сильно хочется «преподать им урок». В большинстве случаев подобная тактика только усиливает ложное представление контрагента, что «подобный наезд» весьма распространен в переговорах и позволяет достичь определённых результатов. Напротив, наше поведение должно отвечать тем нормам, которые мы сами предпочитаем. Но это следует делать без ущерба собственным переговорным интересам. По сути, в подобных ситуациях на вас возлагается роль врача в психиатрической клинике. Вы можете представить специалиста данного заведения, который в своем поведении ничем не отличается от пациента? Такой дуэт больного и врача будет хорош, разве только для комедийных роликов.
· Как говорят специалисты, часто переговоры проигрываются еще до их начала из-за боязни встречи с оппонентом. Я хотел сослаться на Джона Кеннеди, который славился своим умение вести результативные переговоры. Он говорил: «Никогда не ведите переговоры в страхе, но никогда и не страшитесь вести переговоры.» Управляйте своими эмоциями. Посмотрите мои предыдущие посты, где можно найти несколько практических советов в этой области. В частности, используйте замечательный прием для самоконтроля собственных эмоций -ОКК. Остановка-Контроль-Концентрация.
Некоторые люди играют в теннис всю свою сознательную жизнь, нисколько не улучшая свои навыки. Им даже в голову не приходит, что, если внести определенные изменения в свой стиль игры, можно добиться потрясающих результатов. То же самое с одним из самых важных жизненных навыков – умением вести результативные переговоры.
Тренинговая программа Уилсон Лернинг «Искусство побеждать», построенная на концепции «Принципиальных переговоров», обогащает участников эффективными приемами взаимодействия с людьми как в бизнес-ситуациях, так и в решении обычных житейских вопросов.
Если вам и вашим коллегам интересна данная тематика, вы всегда можете написать мне.
Удачного и результативного Нового года!
Комментариев нет:
Отправить комментарий