Всем ли доступен Олимп Лидерства?

Самые противоречивые суждения существуют по поводу возможности для каждого менеджера стать лидером. До конца 20 века бытовала теория, что лидерство доступно всем и каждому. Однако по мере более глубокого изучения данного феномена многие ученые пришли к выводу о том, что все же подлинное лидерство – это удел избранных.

Лидеров в отличие от менеджеров не назначают. Их выбирают. Чтобы проверить свои шансы быть выбранным, ответьте на следующие вопросы:

·         Являетесь ли вы проводником исключительных знаний и навыков, присущих для вашей профессии?

·         Отмечают ли коллеги ваш энтузиазм и задор?

·         Совпадают ли ваши сентенции с вашими действиями? Другими словами, делаете ли вы сами то, к чему призываете?

·         Отмечают ли ваши друзья и коллеги вашу инициативность?

·         Характеризует ли вас настойчивость по достижению цели?

·         Умеете ли вы находить общий язык с разными людьми?

·         Удается ли вам побуждать других людей поддержать вашу позицию в сложных производственных ситуациях?

Если доминирует ответ «да», то есть смысл продолжать активно работать над развитием лидерских компетенций.

В 1960-х Дуглас МакГрегор изобрел свои замечательные теории управления Х и У. Согласно первой теории, все подчиненные - лентяи, которые только и мечтают, чтобы отлынивать от работы. Теория У гласит, что человеку свойственно желание получать удовольствие от своего труда, и он готов инвестировать свои знания и энергию.

Еще более интересная находка исследования состоит в том, что формула управления складывается не из анализа категорий сотрудников, а исключительно из веры менеджеров в возможности той или иной системы управления.

Недавно к руководству одной из крупных фармацевтических компаний в России пришли менеджеры, сторонники теории Х. За один год компания потеряла более 60% рядовых сотрудников. Были упущены многие конкурентные преимущества. Данный пример еще раз показывает, что технологии героического менеджмента обречены.

Тотальный контроль и угроза наказания не являются  локомотивом прогресса.

Я искренне верю в следующее:

·         Человек готов вносить весомые усилия в общий вклад, при условии, что он получит как материальные, так и нематериальные вознаграждения.

·         Человек готов брать на себя ответственность

·         Человек готов находить креативные решения в меру своих способностей для достижения поставленных целей.

Чтобы все вышесказанное состоялось, менеджмент и лидерство должны воссоединиться как два крыла у птицы.

На занятиях по мотивации слушатели часто переоценивают материальные факторы. Лучше всего о роли этих факторов написал Герцберг. Зарплата, хороший офис, корпоративная машина не придают сотрудникам энергии. Если поднять уровень вышеперечисленного, то мы получим снижение неудовлетворенности. Если мы хотим добиться реальной мотивации, то нужно:

·         Уходить от приказов и переходить на постановку задач, вовлекая сотрудника в сам процесс

·         Формировать перспективу развития сотрудника

·         Обеспечить смысловую увязку того, что сотрудник делает с общими задачами компаниями

·         Шире использовать конструктивную обратную связь

·         Обеспечить увязку результативности с признанием сотрудника. Особенно нужно развивать признание от коллег.

·         Использовать различные формы поддержки сотрудника

Подумайте. Может, Олимп Лидерства и не такой уж неприступный.

Вы случайно не ожидаете летающую жареную утку?

« Человеку, который ждет, когда же жареная утка сама залетит ему в рот, придется ждать очень и очень долго». Китайская пословица.

Почему у одних людей есть результат, а другие теряются в процессе его обретения? Почему одни более эффективны, чем другие? В чем секрет успеха? Что необходимо сделать, чтобы скорее достичь желанной цели? На эти и многие другие вопросы, связанные с успешностью , отвечает новый тренинг « Семь шагов к успеху».

Прежде всего, нужно отметить, что успех не бывает результатом спонтанного возгорания. Вы должны зажечь себя. Таким мотивационным факелом большей частью выступает желанная мечта. В ходе проведенного исследования мы убедились, что только у 5% респондентов есть четко сформулированная желанная цель. Остальные участники либо ее вообще не имеют, либо она фигурирует у них в сознании в очень расплывчатом виде, что не позволяет сформулировать план по ее достижению.

Тренинг позволяет участникам либо уточнить имеющуюся цель, либо на основе технологии формулирования личной цели вывести слушателей на понимание своей главной задачи.

Я с большой радостью формулирую свою жизненную цель следующим образом : « Моя цель – использовать свои силы, убеждение и целеустремленность, чтобы вдохновлять других добиваться большей эффективности в их жизни.»

Если вам стало скучно жить, если вы не встаете с желанием что-то сделать, у вас недостаточно целей.

При работе по реализации своей цели многие люди будут испытывать дискомфорт, что является естественным результатом преодоления самого себя. В достижении успеха нужно бояться комфорта. Один из авторов  сравнивает зоны комфортности с роскошными гробами, устланными бархатом. Если вы принимаете решение оставаться в своем мягком гробу, то вы умираете как личность.

Чтобы процесс преодоления себя сделать менее болезненным, нужно учиться на чужих ошибках. Посмотрите, если есть рядом с вами успешные люди. Вы просили их уделить вам немного внимания и поделиться своим опытом? Многие слушатели говорят, что боятся потревожить другого человека. Я думаю, что те, кому есть что рассказать, с большим энтузиазмом откликнутся на вашу просьбу. Ведь поддержка – это кислород души.

Существует три опробованных способа начать активное движение к успеху:

1.       Найти профессионального тренера, коуча, наставника.

2.       Пообщаться с успешными людьми и попросить их поделиться своим опытом

3.       Попросить разрешения у успешного человека и следовать за ним тенью в течение некоторого времени для фиксирования особенностей его поведения.

Прежде, чем начинать задумываться об успехе, спросите себя:» Несу ли я ответственность за собственную жизнь на все 100%? « На этот вопрос можно отвечать только либо да, либо нет.  Лакмусовой бумажкой для ответа будет анализ вашего поведения в трудных ситуациях. Если вы легко сдаетесь, ссылаясь на внешние обстоятельства, например, » клиенты сейчас  мало тратят, поэтому у меня упали продажи», то вы гарантированно относитесь к так называемым потребителям. Выражения «я не могу» не должно быть в вашем лексиконе.

Самое главное в движении к успеху сделать первый шаг.  Секрет первого шага в том, чтобы разбить сложнейшие задачи на простые и реально осуществимые, и начать с самой первой.

В заключение хотел бы привести слова Авраама Линкольга: « Кто пассивно ждет – в конце концов получает ожидаемое, но только то, что осталось после тех, кто действовал энергично».

Так что же с жареной уткой?

Жду вас на ближайшем тренинге 17-18 января.

ВСЕ ЖЕ СКЛАДЫВАЙТЕ ЯЙЦА В ОДНУ КОРЗИНУ

Мы с моей коллегой Екатериной Мачавариани, только что закончили исследование для нового тренинга « Семь  шагов к успеху». В ходе проделанной работы мы изучали различия между деятельностью людей, добившихся очевидных результатов в жизни ( в своих материалах мы их называем дарители) и сотрудниками, которые больше напоминают измученных белок в колесе.(далее по тексту, потребители)

Я позволю себе отметить несколько принципиальных различий.

Дарители живут и творят ради своей мечты, которая, как правило, конкретизирована в цель. Потребители иногда также имеют цели, но они не оплодотворены страстной мечтой. У них цель тривиальна, как у всех.

Дарители нарушают известное правило и все же складывают яйца в одну корзину. Под этим мы имеем в виду, что эти люди всецело поглощены своей мечтой. Они не проводят границы между рабочим и домашним временем. Зачастую, даже дома они погружены в решение поставленных задач. А о чем вы думаете в минуты отдыха?

Потребители хватаются за все. Они могут быть весьма увлеченными людьми, но их интересы лежат во многих сферах и не очень глубоко.

Дарители полностью и без остатка отдают себя своей мечте. Находясь в стрессе, они не воспринимают это состояние негативно. Наоборот, многие из наших респондентов утверждают, что стресс – это нормальное состояние человека при достижении высоких результатов. Одна из моих наиболее опытных коллег как-то сказала: « Когда я перестану нервничать, выходя на сцену, мне нужно будет уходить из тренерского бизнеса. Я тогда не смогу принести моим слушателям максимальную пользу». Дарители научились оценивать преимущества стресса, и он не ассоциируется у них с беспокойством. Как пишут психологи, беспокойство, которое может возникнуть при стрессе, является лишь нашим субъективным отношением к той ситуации, в которой мы оказались.

Потребители видят в стрессе только негатив и пытаются найти способы релаксации. Тем самым они отдаляют себя еще больше от прорывных результатов.

На тренингах я вижу очень многих людей, которые боятся публичных выступлений, и они просят помочь им успокоиться. Нужно сказать, что стресс от предстоящего выступления никак не связан напрямую со страхом. Вполне возможно, что не имея ораторского опыта люди пережили неловкие моменты, которые зафиксировались в их сознании в виде неправильной ассоциации - публичное выступление ведет к ошибкам, а затем к психологическому дискомфорту. Стресс тут не причем. Стресс при выступлении перед публикой должен быть, иначе произойдет энергетический коллапс, при котором оратор не сможет повести за собой аудиторию.

Другими словами, пока не оцените преимущества волнения и не полюбите это состояние, трудно будет говорить об ощутимых результатах.

Дарители очень хорошо видят не только цели, но и ключевые факторы успеха, те некое ограниченное количество очень важных средств, без которых не будет достигнут успех.

Потребители не рефлексируют над главными путями к достижению успеха. Они, как правило, предпочитают идти по проторенной дорожке, теряя по пути всякую веру в достижение результата.

Программа «Семь шагов к успеху» насыщена конкретными инструментами для повышения личной эффективности. В процессе разработки программы авторы получили бесценный материал, подтверждающий тезис, что «яйца все же надо складывать в одну корзину». Если вы хотите достигнуть конкретного результата, то всю свою энергию нужно концентрировать на достижении своей мечты.

Ближайший тренинг «Семь шагов к успеху» в открытом варианте состоится в середине января. Следите за расписанием открытых тренингов на сайте.

Сколько рукопожатий вы уже сделали или несколько идей по улучшению коммуникации

Сколько рукопожатий вы уже сделали или несколько идей по улучшению коммуникаций.

В работах одного из наших авторов, Уильяма Миллера, известного по своему тренингу «Формирование креативного мышления», обосновывается схема ведения результативной коммуникации с оппонентом. Она выглядит следующим образом – Сопротивление- слушание- обдумывание- желание - действие- повторные действия. Как видно из этой схемы, единственный способ повести оппонента за собой это заставить его слушать нас. Как же это сделать?

Большинство людей, пытаясь убедить других, переходят на повышенные передачи. Они утверждают, подталкивают, спорят, отстаивают свою точку зрения. И тем самым создают сопротивление. По исследованиям У. Миллера ключом к покупке вашей идеи является не то, что вы говорите, а то, что вы заставляете произнести оппонента, и то, какие мысли вы вызываете в его голове. Будьте заинтересованным, а не интересным.

Приведу два примера вступления продавца на встрече с клиентом.

Первый вариант.
 Добрый день. Я хотел бы представить нашу компанию и рассказать о тех продуктах и услугах, которые мы предлагаем….

Второй вариант.
Добрый день. Когда я готовился к встрече с вами, я проанализировал те данные, которые мне известны по вашей компании и наш опыт работы в вашем секторе бизнеса и отобрал только ту информацию, которая, на мой взгляд, была бы актуальна и интересна для вас….

Безусловно, второй вариант незамедлительно приковывает внимание и повышает градус экспертности продавца. С другой стороны, чем больше продавец расхваливает свою компанию, тем более занудным он представляется в глазах клиента. Это особенно видно, когда эмоциональный и энергичный продавец перебивает клиента и захватывает инициативу в беседе.

Многочисленные исследования показывают, что заказчику интереснее себя слушать, чем присутствовать на «спектакле» продавца. Чтобы «разговорить» клиента, всем известно, что нужно задавать вопросы. Недавно мы провели масштабный опрос в России, в котором задавались вопросы по самому значимому для продавца этапу продаж. К нашему удивлению, этап выявления потребностей собрал меньше всего голосов. Хотя все научные разработки говорят о том, что именно через выявление потребностей можно осуществить качественную продажу.

Наблюдая за деятельностью продавцов в различных компаниях, я обнаружил, что они действительно не считают особенно важным задавать вопросы. Отвечая на мои вопросы, некоторые продавцы разъяснили мотивы своего поведения. По их мнению, и так ясно, что всем нужно подешевле и более качественно. Со всей определенностью скажу, что это не совсем так или точнее совсем не так. Люди руководствуются различными мотивами. Наш курс «Консультативный подход в продажах» замечательно раскрывает матрицу возможных мотивов и способы их выяснения.

По большому счету, все вопросы можно разделить на две группы – транзакционные вопросы (сколько человек вы планируете обучать, когда, на какую тему) и трансформационные вопросы (какие три самых важных результата вы хотели бы получить от тренинга, какие три самых важных просьбы у вас есть к тренеру, Если есть одна вещь, которую я бы мог сделать для приближения к вашим целям, чтобы это могло быть?)

Беседа успешного менеджера по продажам совсем не похожа на поведение продавца на базаре. Скорее, это аналогия с профессиональным детективом, который пытается распутать сложное событие.

Еще более интересный вывод делает Марк Гоулстон. В глазах заказчика «базарное» поведение продавца свидетельствует об отсутствии у него уверенности в своих силах и опыте.

В исследованиях по структуре мозга отмечается наличие трех слоев: слой примитивной рептилии ( самые примитивные реакции нападения или защиты), слой млекопитающего (простые эмоциональные реакции) и слой примата ( логика и анализ). Какое это имеет значение для эффективной коммуникации.? Если вы хотите от оппонента рационального решения, то надо разговаривать с третьим слоем его мозга, а не с змеей или крысой.

В обычной размеренной ситуации, когда события протекают планово, задействованы все три слоя мозга. При усилении стресса по заявлению Дэниела Гоулмана, создателя концепции эмоционального интеллекта, переключатель слоев закипает, и человек начинает действовать как рептилия или млекопитающее. Как заключает Гоулман, весь наш эмоциональный интеллект улетучивается. Как часто мы видим в жизни эти метаморфозы.!

Но если удается вбросить щепотку соли в уже закипающую воду, то кипение замедляется. Такой щепоткой я с уверенностью считаю прием LECPA. Выслушай- Прояви эмпатию- Уточни- Спланируй дальнейшие действия и Действуй. Ключевым ингредиентом в этой конструкции является Эмпатия.

Примерные фразы- Мне показалось, что наше предложение не совсем вам нравится. Или – Я слышу в ваших фразах некое неприятие всего того, что мы предложили. 

Эмпатия выступает определенным громоотводом. После ее использования градус напряжения начинает падать, и оппонент готов вас слушать. По исследованиям Калифорнийского университета, непосредственное озвучивание наблюдаемой эмоции (испуг, злость) ведет к понижению градуса кипения и открывает возможность для активации логического слоя мозга.

Несмотря на эффективность этого приема, люди часто боятся его использовать, испытывая неловкость выхода в плоскость личного. Но, если ваши отношения с человеком зашли в тупик, то убедить его в том, что вы его чувствуете, остается единственным спасительным средством.

Мои коллеги, которые часто проводят лекции и тренинги, легко вспомнят «сложных слушателей», которые все время привлекают к себе внимание, и когда они не получают должных позитивных способов обрести значимость, они изобретают негативные. Так называемое, правило граффити.

В подобных ситуациях я часто пользуюсь еще одним приемом, снижающим давление и напряжение у собеседника. Необходимо задать вопрос – «Вы на самом деле так думаете?». Это очень просто и эффективно. Попробуйте.

При взаимодействии с другими людьми необходимо следить не только за состоянием визави, а и за своими реакциями. Еще Бернард Шоу писал:» Произнесите речь в состоянии гнева, и это будет самая значимая речь, о которой вы пожалеете». Чтобы действие вашего собеседника не вызвало закипание и не превратило вас в змею или крысу, помните об инструменте ОКК.

О- остановка. Когда вы чувствуете закипание, остановитесь. Вдохните воздух.

К- контроль. Вам надо в считанные минуты переключиться с рептильного слоя мозга на мозг человека. Снижение времени на переключение достигается тренировкой. Достаточно иметь перед собой образы змеи, крысы и человека. В каком образе вы сейчас находитесь?

К- концентрация. После активации логического слоя мозга сконцентрируйтесь на предложении конструктивных решений.

Использование ОКК – это переход с фиксации на требованиях к окружающим к готовности принять мир как данность и в этих условиях искать продуктивные решения.

Все, что отмечено в данной статье, подтверждено нашими исследованиями и личным опытом автора.  Уверен, что практические рекомендации помогут моим читателям в трудной ситуации.

Мне очень нравится теория «шести рукопожатий», выдвинутая в 1969 американскими психологами. Согласно этой теории, любые два человека на земле разделены лишь шестью уровнями общих знакомых. Ищите своих замечательных клиентов, ищите любимых и не создавайте лишних барьеров для искренних рукопожатий.