Менеджер по продажам, Жанна, пожаловалась своему
руководителю на то, что у ее коллеги, Анастасии, более перспективные клиенты, и
поэтому она больше зарабатывает за счет комиссионных отчислений.
Руководитель, чтобы утешить Жанну, предложил ей отработать
запрос от нового клиента. Через несколько часов у руководителя и Жанны
состоялся следующий разговор:
Ж – « Клиент рассматривает вопрос о проведении тренинга по
переговорам»
Р – « А почему этот тренинг так важен клиенту?»
Ж- « Я не знаю»
Р- «Спроси у клиента»
Через час
Р – « Почему клиент обсуждает один тренинг без включения
недорогих, но очень полезных посттренинговых упражнений?»
Ж- « Я не спросила»
Р – « Какая ситуация с переговорными навыками у клиента в
данный момент, и что в идеале он ожидает получить от нашего сотрудничества?»
Жанна в замешательстве опустила голову.
Р- « Жанна! Ты нашла ответ на свой первый вопрос?»
Умение добывать важную информацию является ключевым условием
успеха в продажах http://www.wl-r.ru/ru/sales/info/30/
Во истину! Есть продавец, который РЕАЛЬНО формирует заказ и увеличивает его. А есть просто регистратор.
ОтветитьУдалить