КАК ПОВЫСИТЬ ЭФФЕКТИВНОСТЬ ХОЛОДНЫХ ЗВОНКОВ?

Ко мне обращаются клиенты с просьбой объяснить, как можно вскрыть потребность клиента во время холодного звонка. 

Никак. Холодный звонок и собственно встреча менеджера по продажам с клиентом – две разные субстанции. Это как опера и балет в Большом театре. И первое, и второе являются высоким искусством. На этом заканчивается вся схожесть. 

Но без холодных звонков нет продаж.

Холодные звонки имеют свои правила и опираются на специфический набор умений и навыков. Задача холодного звонка заинтересовать клиента (Внимание, НЕ НА ПРОДАЖУ!) на встречу с продавцом.

 Холодный звонок отличает ограниченный временной параметр. Телефонный разговор требует мгновенной реакции продавца, но, слава Богу, никто не запрещает менеджеру пользоваться подсказками и скриптами. 

Чтобы добиваться результата раньше рекомендовали просто увеличить количество звонков. Если в этом месяце недостаточно продаж, и ты делал 100 холодных звонков, то в следующем месяце делай 200.

За последние годы в связи с пресыщением рынка и развитием средств коммуникации вышеупомянутая рекомендация не работает. Нужно обратить внимание на 4 основные составляющие успешного холодного звонка.

1.    Четко определить свою таргетную группу клиентов. Критериями выбора могут быть - уровень доходов, объем производства, географическое положение, количество сотрудников , индустрия и тд

2.    Повысить уровень коммуникативных навыков продавцов. Что и как говорить клиенту, как дифференцироваться от конкурентов? Как реагировать на возражения? Как писать побуждающие сообщения? Вплоть на разработки скриптов. Это мы прекрасно делаем на наших специальных тренингах 

3.    Четко структурировать процесс работы с клиентом по холодным звонкам. Сколько раз звонить, как сочетать звонок и отправку почты, что делать, если клиент не реагирует.

У продавцов  жизнь становится значительно легче, если они акцентируют свое внимание не только на немедленный результат, а на алгоритм своих действий.

Несколько процессуальных советов, выведенных из проведенных исследований.

Большинство результативных холодных звонков наступает после 8 ПК (попытка контакта). Это может быть звонок, оставленное звуковое сообщение, отправка сообщения по почте. Другими словами, любая попытка связаться с клиентом.

Делайте недельный перерыв между ПК для одного и того же контакта.

Сочетайте разные виды связи.

Через полтора месяца безуспешных попыток по схеме, описанной выше, выводите данный контакт из списка приоритетных.

4.    Отслеживайте результативность.

Питер Друкер сказал замечательную фразу: « Все, что измеряется, улучшается.»

Надо только измерять не количество холодных звонков и время, проведенное у телефона, а все то, что напрямую ведет к продажам. Например, количество выходов на ЛПР ( лица, принимающие решения), процент конверсии звонков во встречи.

Бытует такая идея, что когда дьявол думал о том, как наказать продавцов, он придумал холодные звонки. Надеюсь, что данная статья поможет менеджерам преодолеть заклятие и стать более мотивированными и результативными.

Следите за расписанием открытых тренингов.

#УилсонЛернинг