Возможно, вы слышали старую байку про менеджера по продажам лифтов. Вкратце, это история о том, как новичок-продавец выписал все новостройки и начал дотошно обходить все дома и настойчиво предлагать свой товар. К сожалению, он потерпел полный фиаско.
Удрученный сотрудник пришел к своему руководителю за консультацией. «Что я делаю неправильно?»
После анализа ситуации руководитель отвечает: «75% контактов твоего выбора владеют одноэтажными зданиями».
В чем соль этой байки? Работа не покладая рук вовсе не означает стопроцентного результат в продажах. Ключевой вопрос – не только что ты делаешь, а как ты это делаешь. Из испорченного семени никогда не вырастут нужные тебе овощи или зелень.
Кажется, что это настолько очевидная мысль, но, к сожалению, очень большое количество менеджеров по продажам тратят массу времени вхолостую, разрабатывая контакты, которые никогда не принесут им сделки.
Опытные продавцы очень четко просеивают контакты. Исследование показывает, что продавцы имеют в среднем следующий расклад: 1/3 возможностей материализуется, 1/3 дают отрицательный результат, 1/3 подвисают в стадии «нет решения». Если сократить последнюю рубрику на 50%, то можно получить прирост сделок на 7%.
Чтобы получить эти результаты, нужно на ранней стадии отделить интересующихся от потенциальных покупателей.
Посмотрите на список своих контактов и задайте себе 4 вопроса:
1. Вы им нужны? Посмотрите на опыт вашей компании. Были ли у вас примеры, когда клиенты из похожих отраслей, сталкивающиеся с похожими проблемами и задачами, получали от вашей компании необходимые им решения?
2. Стоит ли вам заниматься этим клиентом? Не все проблемы стоят того, чтобы вам вкладывать в них свои ресурсы. Бывают ситуации, когда потенциальный клиент уже на самом начальном этапе выдвигает явно нереальные требования к вашей компании без всякой гарантии совершения сделки в ближайшее время. Подумайте, есть ли ценность в этой операции для вас? Стоит ли игра свеч? Может, все свои силы направить на разработку более потенциальных контактов?
3. Купят ли они вообще? Разговариваете ли вы с лицом, принимающим решение? Если нет, не стесняйтесь спросить у вашего контакта, «какова система принятия решения в вашей компании?»
4. Когда они купят? В современном процессе продажи продавцу необходимо провести своего потенциального клиента через определённые этапы продажи. Обязательно обсудите совместный план ваших действий для получения клиентом самых высоких результатов от вашей сделки.
В некоторых видах спорта для борьбы за медали сначала нужно пройти так называемый квалификационный отбор. Главная идея этой статьи в том, что не только покупатель делает выбор, а и продавец имеет право и должен себе во благо проводить квалификационный отбор потенциальных клиентов. Только тогда вы повысите результативность своей деятельности.
#УилсонЛернинг
Существуют разные методологии оценки клиентов - и все они работают. Беда в другом, менеджер по продажам очень часто не проводит элементарного анализа / скрининга клиентов, который сразу отсеивает 40-70% несущественных клиентов, на работу с которыми впустую тратится драгоценное время. Есть смысл потерять немного времени в самом начале кампании по обзвону клиентов, чтобы сэкономить много времени и усилий и сконцентрироваться на высокопотенциальных звонках.
ОтветитьУдалить