Существуют очень важные и нужные клиенты, доступ к которым значительно затруднен в силу их чрезмерной загруженности. В теории продаж сформулирован такой подход как «ПРОДАЖА ЗА 1 МИНУТУ». Другими словами, продавец, выйдя на этого ВИП клиента, должен в течение 60 секунд продать последующую обстоятельную встречу.
Безусловно, действия продавца в течение этих 60 секунд должны быть отрепетированы заранее. До встречи с клиентом можно и нужно проговаривать текст, отслеживая затраченное время и удаляя лишние слова в случае превышения временного лимита.
Ниже приводится модель ПОЗА, которая позволяет следовать хорошо проверенному и результативному алгоритму.
П – Познакомиться. – «Добрый день, Иван Иванович. Меня зовут Георгий Мединский. Я – старший менеджер компании АВС, которая производит уникальные препараты для лечения редких заболеваний.
О – Озвучивание ценностного сообщения. – «В прошлом году мы открыли свое производство в России.» У докторов появилась уникальная возможность эффективно бороться с недугом Х.
З- Запрос - «Насколько вам было бы интересно встретиться и обсудить формат возможного сотрудничества?»
А – Актуализация договоренности. –«Вам удобнее в конце этой недели или в начале новой недели? В какое время?»
Комментариев нет:
Отправить комментарий