ЦИКЛ ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЯ КЛИЕНТОМ О ПОКУПКЕ. Очень важная вещь для понимания продавцом того, на каком этапе находится покупатель и какие действия необходимо предпринять.
ЦИКЛ включает следующие этапы: 1. ОТСУТСТВИЕ ИНФОРМАЦИИ О ВЕНДОРЕ И ЕГО ПРОДУКТАХ. 2. ОСВЕДОМЛЕННОСТЬ О ВЕНДОРЕ И ЕГО ПРОДУКТАХ 3. ИНТЕРЕС К ВЕНДОРУ 4. ЖЕЛАНИЕ СОВЕРШИТЬ ПОКУПКУ. 5. ГОТОВНОСТЬ К НЕЗАМЕДЛИТЕЛЬНЫМ ДЕЙСТВИЯМ.
Многие читатели, наверняка, знают примеры, когда продавец, вступая в коммуникацию с клиентом, быстро разочаровывался неспешным форматом работы покупателя, его нерешительностью. Или другой случай, когда клиент звонит и озвучивает необходимость той или иной услуги, запрашивая сроки поставки и цену, а продавец начинает уточнять потребность клиента. Заказчик исчезает из поля зрения. Инструмент ЦИКЛ помогает продавцу оценить ситуацию и выбрать правильный алгоритм работы с клиентом.
Скажем, если клиент находится на этапе ОТСУТСТВИЕ ИНФОРМАЦИИ, включать формат агрессивных продаж бесполезно. Нужно согласовать с клиентом способы его информирования о возможностях вендора, например, направить ему общее описание ваших услуг, подключить клиента к вашей маркетинговой рассылке, пригласить его на ознакомительную конференцию и тд.
Если заказчик проявляет высокую ОСВЕДОМЛЕННОСТЬ о ваших возможностях, попробуйте заинтересовать его через озвучивание ключевой проблемы, с которой сталкивается данная отрасль, и вашего практического опыта. Например, вы говорите: «В настоящее время наши многие клиенты сталкиваются с большой проблемой правильного отбора кандидатов в отдел продаж. Насколько вам было бы интересно встретиться с нами и обсудить интересные идеи по безошибочному отбору кандидатов?»
На этапе возникшего ИНТЕРЕСА следует проинформировать клиента об успешном опыте использования продаваемой услуги другими покупателями. Не следует делать так называемую «быструю подсечку». Наступает время для скрупулёзного исследования причин возникновения интереса заказчика к этому товару. Вспомните из предыдущей статьи три главных вопроса – Почему? Как вы раньше действовали в данной ситуации? Что клиент предполагает делать сейчас?
Если клиент находится на этапе ЖЕЛАНИЕ , используйте прием SAB и усильте желание клиента, озвучив, как ваша услуга/продукт будут соответствовать потребности и ожиданиям заказчика.
При демонстрации ГОТОВНОСТИ К ПОКУПКЕ, согласуйте план ближайших совместных действий для приобретения покупателем нужного товара.
Данный алгоритм поможет продавцу выстроить результативную схему взаимодействия с потенциальным клиентом.
Успехов вам.
Комментариев нет:
Отправить комментарий