За всю тридцатилетнюю работу с менеджерами по продажам я не встречал сотрудников, которые с энтузиазмом относились к функции поиска новых контактов. Под любым предлогом продавцы пытаются «отмазаться» от этого занятия.
Если вы слышите от своих коллег по «цеху» подобные размышления, то это будет еще одним доказательством моего первого абзаца:
· «Любой человек или компания могут стать нашими клиентами.»
· «Я уже давно работаю в этой компании и считаю, что я заслужил право получать готовые лиды.»
· «Проспектингом должны заниматься сотрудники отдела маркетинга. Они нам должны передавать горячие контакты.»
Я полностью поддерживаю точку зрения специалистов о том, что для успешной деятельности в продажах новые перспективные контакты нужны сотрудникам как новые плодородные земельные делянки для агронома. По опросу нескольких независимых агентств 66% руководителей отделов продаж рассматривают поиск новых клиентов в качестве самого высокого приоритета.
Еще одна цифра- в среднем, каждый год 14% клиентов в силу тех или иных обстоятельств прекращают свое сотрудничество с провайдером. То есть, если у продавца есть 20 постоянных клиентов, то через год останется 17. Если не предпринимать срочных мер, то живительный финансовый ручеек вскоре пересохнет.
Чтобы данная работа приносила удовлетворение, нужно усвоить несколько простых правил, что начнет приносить незамедлительный результат.
1. Отбор потенциальных клиентов осуществляется не вовремя звонка. Большую роль играет предварительный сбор информации о контакте. Что нужно исследовать?
· Мы как провайдер подходим данному клиенту? Мы понимаем, в чем нуждается данный клиент больше всего? Есть ли у нас то, в чем нуждается данный клиент?
· Этот клиент подходит нам? Соответствует он характеристикам наших лучших клиентов? Речь идет об индустрии, в которой работает клиент, размере компании, географическом положении, позиции на рынке и т.д. Мы готовы работать на условиях (деньги, время, трудозатраты), которые клиент будет предлагать нам?
· Менеджеру по продажам значительно бы помогла в отборе следующая классификация контактов.
- Всякие списки контактов, которые можно найти в интернете, называются «сырой рынок».
- Фильтрация сырого рынка с опорой на имеющиеся характеристики ваших лучших клиентов приведет к получению группы «саспектов», т.е. вероятных и результативных контактов.
- Исследование информации в интернете по саспектам сузит список до группы «прОспектов», те контакты, которые с высокой вероятностью при должной разработке дадут ощутимые результаты. И вот именно этот список прОспектов необходимо взять в работу.
2. Рекомендуется при обзвоне использовать следующую технологию:
А. Представиться. Кто вы и почему вы звоните именно Иванову? Никого не интересует ваши достижения и величие вашей компании. На весь звонок у вас есть не больше 3 минут.
Б. Ключевой вброс. Почему Иванову может быть интересно поговорить с вами. Это часть вкратце отражает результаты вашего предварительного исследования по задачам клиента и показывает, насколько вы подготовились к этому контакту. «На вашем сайте я увидел, что вы сейчас проводите большой набор продавцов».
В. Ссылка на вашу экспертизу в решении данных вопросов. Расскажите, какие сложности в этой операции могут возникнуть, и какой у вас есть успешный опыт в этом вопросе.
С. Запрос на встречу. «Насколько вам было бы интересно встретиться со мной и обсудить, как мы решали подобный вопрос и каких результатов добились?».
Помните, что по телефону вы не продаете свои услуги или товар. Вы продаете встречу с клиентом.
Для придания особой динамики в разработке новых контактов можно проводить еженедельные соревнования в команде продавцов. Критериями состязаний могли бы быть 1. Количество правильно отобранных прОспектов. 2. Количество дозвонов до этих прОспектов. 3. Количество организованных встреч.
Желаю вам и вашей команде успехов.
Вы можете забронировать консультацию с нашим специалистом по т +7495 215 00 76 или по почте info@wl-r.ru
#УилсонЛернинг
Комментариев нет:
Отправить комментарий