В КОПИЛКУ ДЛЯ МЕНЕДЖЕРОВ ПО ПРОДАЖАМ (ПОЛОЖИТЕЛЬНЫЕ И ОТРИЦАТЕЛЬНЫЕ СИГНАЛЫ ОТ КЛИЕНТА)

 

Помимо вербальных сигналов мы все получаем массу невербальных пингов, которые зачастую пропускаем мимо. Для некоторых профессий, в частности менеджеров по продажам, данные сигналы могли бы быть очень полезны. Это сэкономило бы много усилий и нервных клеток.

ПОЛОЖИТЕЛЬНЫЕ СИГНАЛЫ.

1.    Если на встрече менеджера по продажам с представителями клиентской стороны к группе присоединяется сотрудник, отвечающий за закупки, то это является положительным сигналом и подчёркивает желание клиента выходить на сделку.

2.    Потенциальный клиент начинает задавать вопросы по планированию обсуждаемого проекта: «Когда мы могли бы начать? Какие ресурсы необходимы со стороны клиента? Как обеспечить реализацию всех этапов проекта без задержек?».  Это – тоже положительный знак, который свидетельствует, что вы лидируете в тендере, и, возможно, уже даже стали его победителем.

3.    Если клиент демонстрирует знания о вашем предыдущем положительном опыте, ссылается на отзывы ваших клиентов, то, безусловно, это раскрывает желание клиента помочь вам в презентации своего проекта и настроить присутствующих сотрудников на позитивный лад.

НЕГАТИВНЫЕ СИГНАЛЫ

4.    Если представители клиента, с которыми вы вели переговоры, внезапно прерывают контакт с вами (они перестают отвечать на звонки или меняют качество взаимодействия, ссылаясь на чрезмерную занятость), скорее всего, они уже приняли решение не в вашу пользу и либо избегают неловкости в передачи отрицательной информации, либо еще не успели связаться с победителем тендера и рассматривают вас по-прежнему в качестве запасного варианта.

5.    Иногда клиент на завершающей стадии переговоров начинает разговор с фраз: «Вы проделали большую работу для нас. Мы это очень ценим. Предлагаемый вами проект представляет большой интерес для нас…». Это часть вербальной композиции: «Все хорошо, но мы выбрали другого провайдера». Клиент просто в силу своей интеллигентности не хотел оставить дурного впечатления о действиях своей команды.

6.    Если менеджер делает презентацию для представителей клиента, а они сидят молча, не проявляя никаких эмоций, смотрят в свой телефон или думают о чем-то своем (Это называется «поза зомби), вы можете быть уверены, что, скорее всего, решение уже принято не в вашу пользу. Этих людей прислали, чтобы они просто послушали другие варианты презентаций для своей последующей работы.