Участники моих тренингов по навыкам продаж довольно часто обращаются с вопросом: «Мы много слышали о результативности «продажи ценности. Есть ли какие-то маркеры, которые позволят определить, насколько близко или далеко мы находимся от реализации данного подхода в наших ежедневных активностях с клиентами».
Надеюсь, что нижеприведенный материал будет полезен менеджерам по продажам и их руководителям.
Избираемый подход зависит от намерения продавца. Определены три основных стратегии, которые различаются по целям, точке приложения энергии продавца, способе проведения встречи с клиентом и получаемому результату.
1. «Продажа заготовленного решения». У продавца есть единственное заранее заготовленное решение, которое он бодро и быстро пытается донести до клиента. Попасть в точку в таком подходе – это все равно, что стрелять, не целясь, по воробьям в густом лесу, в котором, похоже, их и нет. Задача продавца за ограниченное время -убедить клиента, что предлагаемая услуга является самой лучшей по всем параметрам. Вся энергия продавца направлена на самозащиту. Отстаивается единственное предлагаемое решение, и обороняется сам продавец, ощущающий уязвимость своей позиции. На встрече происходит чередование двух монологов -продавца и клиента. Получение результата – это скорее дань чуду или неимоверному авторитету продавца у данного клиента.
2. «Решение проблемы». Проблема клиента опознана продавцом, и его предыдущий опыт позволяет сформулировать готовое решение. Задача продавца – убедить клиента, что предлагаемое решение самое действенное для преодоления вскрытой проблемы. Все энергия продавца направлена на поиск самых ярких приемов убеждения и доказательности. В ходе встречи продавец сконцентрирован на предоставлении качественной презентации с возможным последующим обсуждением и уточнением с клиентом. Результат в значительной степени зависит от качества презентации и соответствия решения ожиданиям клиента.
Необходимо помнить, что быстрое озвучивание стоимости предоставляемой услуги сокращает возможности по более глубокому исследованию и проблемы, и ее решения.
3. «Ценностно ориентированный подход». Цель подхода – совместно с клиентом выявить ключевые факторы для успешной деятельности клиента и сформулировать стратегию действий с учетом вскрытых мотивов. Энергия продавца направлена на обнаружение ключевых блоков информации, которые позволят совместно с клиентом выработать результативную программу действий. Продавец нацелен на поиск новых, креативных решений. Продавец организовывает взаимовыгодный диалог, который определяет желания клиента, его личные и практические мотивы. Если обсуждаемая проблема получит стратегическое обрамление, а клиент воспылает желанием решить ее, то предложение продавца станет очень приоритетным и значимым. В этой ситуации продавец должен очень хорошо обладать всей палитрой коммуникативных приемов и знаниями по возможным областям поиска, что позволяет добиться вдохновляющих результатов.
Любая стратегия в продажах требует своего уровня подготовки персонала. Ценностно ориентированный подход предполагает особо высокий уровень менеджеров по продажам, но эта стратегия зачастую предопределяет долгие и очень продуктивные отношения с клиентом. Уилсон Лернинг имеет в своем арсенале одну из самых популярных в мире программ для подготовки сотрудников по ценностно ориентированным продажам.
Вы всегда можете связаться с нами и записаться на бесплатную консультацию по поиску оптимального формата подготовки менеджеров по продажам. Т +7495-108-40-65 или по почте info@wl-r.ru
В заключение, хотел поделиться пожеланием к менеджерам по продажам от Джима Рона, автора книг по психологии: «Не желай, чтобы это было просто. Желай, чтобы ты был лучше».
Комментариев нет:
Отправить комментарий