В переговорах встречаются разные участники, демонстрирующие ту или иную модель поведения. Ученые умы предлагают много вариантов поведенческого прогнозирования, которые значительно повышают результативность переговоров. Давно уже доказано, что элемент общности во всех ее аспектах делает коммуникацию более продуктивной. Из опыта преподавания переговорных навыков хотел бы отметить, что методология «Социальные стили», проработанная компанией Уилсон Лернинг до мельчайших практических приемов, очень востребована во всем мире и доказала высокую результативность в межличностном взаимодействии.
Мне представляется, что информация, изложенная ниже, может быть полезна многим людям: управленцам, менеджерам по продажам, переговорщикам, а также всем читателям в разрешении многих жизненных ситуаций.
Данная методология выделяет четыре основных социальных стиля, которые образуются на пересечении двух шкал: ассертивности (настойчивость, желание быть всегда правым, доминирование в коммуникации) и респонсивности (эмоциональность). И ассертивность, и респонсивность, как вы уже догадались, могут быть высокими и низкими. На сочетании разных уровней этих двух шкал и выделяются четыре социальных стиля: Экспрессивный, Драйвер, Любезный и Аналитический.
Драйвер является высоко ассертивным и низко респонсивным человеком. Эти люди очень ориентированы на быстрое достижение поставленной цели, хорошо воспринимают дедлайны, прекрасно ориентируются во времени, очень любят контролировать всех и вся.
Низкая респонсивность может приводить к неожиданному столкновению со своими коллегами и клиентами. Драйверы могут пропускать эмоциональные сигналы от других людей. Мир эмпатии им кажется выдуманным и ненастоящим.
Как лучше выстроить взаимодействие с драйверами?
Сформулируйте цель встречи и старайтесь придерживаться ее, не отклоняясь на второстепенные вопросы. Не перечьте, а лучше предложите два варианта возможных действий. Будьте собраны и не заполняйте беседу очень детальной информацией. Проявляйте деловитость и решительность.
Представитель Аналитический стиля является низко ассертивным и низко респонсивным. Из положительных черт можно выделить усидчивость, внимание к деталям, правилам, логике. Низкая ассертивность может проявляться в кажущейся безынициативности, отсутствие новых предложений может быть истолковано как недостаток мотивации.
Как лучше выстроить взаимодействие с аналитиками?
При общении с ними сдерживайте свои эмоции. Перед началом беседы сформулируйте цель, процесс (как все будет происходить) и ожидаемый результат. Старайтесь меньше говорить сами и задавайте больше вопросов своему визави, проявляйте интерес к его ответам. В самом начале взаимодействия очень хорошо срабатывает прием –«Я хочу с тобой посоветоваться». Периодически уточняйте, на каком этапе обсуждения вы находитесь, и достигнуто ли по нему единое понимание. В заключении встречи попросите аналитика озвучить свое понимание достигнутого в ходе обсуждения.
Представитель любезного стиля является низко ассертивным и высоко респонсивным.
Низкая ассертивность будет проявляться в нежелании брать инициативу на себя и недостаточной смелости высказывать критические замечания своему собеседнику.
Высокая респонсивность будет выявлена при демонстрации развитой эмпатии, в изначальной готовности проявлять дружественность и работать в отличной команде. Представители данного стиля также выделяются большой внутренней эмоциональной обработкой получаемой информации и ее оценкой. Иногда внутренняя оценка не совпадает с реальностью и может вызвать обиду и дисгармонию в отношениях.
Как лучше выстроить отношения с Любезными?
Представители данного стиля никак не могут понять, как можно работать с кем-то и не проявлять позитивных чувств к человеку, быть безразличным или даже оказывать психологическое давление. Поэтому, постарайтесь упаковать ваши деловые отношения в обертку добрых, поддерживающих коммуникаций. Почаще задавайте эмоциональные вопросы, начинающиеся с фраз – «Насколько тебе было бы интересно., как ты отнесешься, если мы…, как бы ты хотела изменить данную ситуацию?». По мере возможности вместо местоимения «я»- используйте «мы». Чаще используйте прием «Catch them doing something right» (поймайте их, когда они делают что-то хорошо). Другими словами, дарите им комплименты. Как отмечает наука, в этом процессе выгоду и удовольствие получают обе стороны.
Экспрессивный социальный стиль включает высокую ассертивность и высокую эмоциональность.
Эти люди действуют импульсивно, либо нападая, либо терминируя коммуникацию, если что-то их выводит из себя. Зачастую эмоциональная сфера значительно довлеет над рациональной. Как правило, представители данного стиля любят новизну, проявляют достаточно высокий уровень креативности. Могут долго и упорно заниматься любимым делом до тех пор, пока мотивация не покинет их.
Они плохо переносят однотипные задания, в отличие от других стилей, не могут долго концентрироваться на чем-то одном, если это занятие не будет подкрепляться приемами мотивационного воздействия.
На экспрессивных людей сильно влияет обстановка во время взаимодействия. Если атмосфера дружелюбная, и беседа идет гладко, они довольны; в противном случае, ощутив враждебность, разозлятся, проявят воинствующую ассертивность или начнут избегать дальнейших контактов. По этой причине их коммуникация – это сплошные взлеты и падения: успешна, если собеседник открыт к дружественному диалогу, готов делать комплименты, в отличие от лести способен находить проявляемые положительные черты в характере и действиях своего визави.
Если собеседник настроен агрессивно, проявляет жесткость и неуступчивость, экспрессивные могут потерять контроль над своими эмоциями и полностью разрушить перспективу выхода на взаимовыгодное решение.
Чтобы получить удовольствие и результаты от данной методологии, нужно сделать следующее:
1. Определите социальный стиль человека, с которым у вас предстоит важный разговор. Возьмем для примера американского президента Дональда Трампа. Как вы считаете, где он находится на шкалах Ассертивной и Респонсивной? Уверен, что вы видите у него высокий уровень и ассертивности, и респонсивности.
2. Непосредственно перед встречей с вашим визави подумайте, какие рекомендации даже из этого сообщения вы можете легко применить в реальной практике.
3. Если значимость межличностного взаимодействия крайне важна для вашей профессии, есть смысл обсудить со мной участие в тренинге по данной тематике или в индивидуальных консультациях.
Вы всегда можете связаться со мной в Контакте, и мы назначим онлайн встречу для более предметного обсуждения вашей задачи.
Генри Форд говорил: «Объединяться вместе – начало, быть вместе – прогресс, и работать вместе -успех». Чтобы эти три элемента действительно привели к успеху, крайне необходим высокий уровень межличностной коммуникации.
Комментариев нет:
Отправить комментарий