СОТВОРИ СЕБЕ ГАЛАТЕЮ ИЛИ К ВОПРОСУ О ВОВЛЕЧЕННОСТИ В МЕНЕДЖМЕНТЕ

В  управленческой практике нет ничего более желанного и, в то же самое время, более сложного, чем развитие вовлеченности персонала.

Вовлеченность персонала, другими словами, стремление сотрудников добиваться максимальных результатов во благо компании, проявление инициативы и творчества,- вызывает у управленцев восхищение и в то же время ощущение сказочности и несбыточности. Конечно, кто же откажется от вовлеченных подчиненных? Но где их найти? 

Искать таких подчиненных бесполезно. Но вы можете сформировать вовлеченность у большинства своих подопечных. Вернее, вы сможете создать условия, при которых подчиненные сами буду формировать личную вовлеченность.

Что же это за условия? Что должен делать менеджер?

Есть несколько приемов, которые очень эффективно работают на формирование вовлеченности.

1.    Наверное, многие из вас слышали рассказ про трех подчиненных, строивших церковь, и отвечавших на вопрос о том, что они делают. Ответ первого был – зарабатываю 1000 р в день. Второй сказал: « Кирпичи кладу». Третий ответил «Я строю храм». Этот подчиненный был единственным, кто распознал глубокий смысл своей деятельности, потому что такие сотрудники видят и храм, и строительный материал, и денежное вознаграждение.

Нам, руководителям, часто кажется, что, скажем, представители творческих профессий уже совершенно точно видят глубинный смысл своей деятельности. Например, можно предположить, что маркетолог, менеджер по продажам, бизнес тренер и тд, все без исключения видят в свое работе гораздо больше, чем разработку маркетинговых операций, продажу продукта или проведение тренинга. К сожалению, результаты исследования обескураживают. Только 25% опрошенных смогли выйти за пределы описания технических параметров своей деятельности.

Другими словами, руководителю нужно срочно совместно с подчиненным строить ему Храм.

2.    Развитие сопряжено с жизнью. Есть развитие, есть жизнь. Есть перспектива профессионального роста, есть устойчивая мотивации и вовлеченность. Нет такой перспективы, наступает застой и деморализация. Поэтому руководитель должен обсуждать с подчиненными планы их развития. При этом подобные беседы ни в коем случае не должны ограничиваться формальной фиксацией направления по развитию подчиненного. Необходимо совместно с подчиненным выработать Цель- Три Ключевых фактора и Действия, которые реализуют ключевые факторы.

3.    Руководителю следует уходить от модели «героического менеджера», а больше в своей практике использовать постановку подлинных задач. В управленческой действительности есть большое заблуждение, что задачу от приказа отличает наличие всем известной модели SMART. 

Это – ошибочное суждение. SMART  прекрасно помогает оформить и задачу, и приказ в реализуемую программу действий. Отличие приказа и задачи состоит в том, чьи мозги включены в поиск решения проблемы. Если руководитель берет эту функцию исключительно на себя, а подчиненному оставляет лишь возможность исполнить свои указания, то это – приказ. Если руководитель обозначает сначала глубинную суть проблемы, вовлекает подчиненного в совместный поиск решений, то это будет Задача.

 Для ее постановки мы рекомендуем эффективный прием ВИЗА. В – выяснение смысла прогнозируемой операции, И- исследование вариантов решения проблемы, З – заключение договоренности с подчиненным, А- актуализация контроля.

4.    Прием Обратная Связь. Этот прием, как никакой другой, направлен на постоянное совершенствование. Он рекомендуется к довольно частому использованию в управленческой практике. Необходимо отметить, что негативной управленческой обратной связи не бывает. Если вы намерены продолжать работу с тем или иным сотрудником даже в весьма сложных обстоятельствах, нужно обеспечить фокусировку исключительно на фактах и собственных наблюдениях за работой подчиненного, обсуждать с ним поиск наилучших способов по улучшению работы.

5.    Признание. Этот прием выступает замечательным подкреплением для любых успешных действий подчиненного. При использовании Признания нужно помнить, что предлагаемые вариации должны, в первую очередь, нравиться объекту вашего управленческого воздействия. Следует обратить внимание также и на дозировку признания. В своем большинстве, руководители крайне скупы на похвалу, и такую ситуацию надо в корне менять. Признание является одним из наиболее желанных и, отсюда, действенных приемов воздействия на подчиненных.

Таким образом, уважаемые руководители, не медлите и приступайте к сотворению своей Галатеи.

#УилсонЛернинг

ПОЛЕЗНАЯ РЕКОМЕНДАЦИЯ

ЧТОБЫ СТАТЬ ЛУЧШЕ В ГЛАЗАХ ДРУГОГО ЧЕЛОВЕКА, ХВАЛИТЬ СЕБЯ БЕСПОЛЕЗНО.

НАДО ХВАЛИТЬ ЕГО.

#УилсонЛернинг

О ПРОФЕССИИ БИЗНЕС ТРЕНЕРА

Известный писатель, Юрий Поляков, сказал замечательную фразу: "Писатель - это не тот, кто пишет, а тот, кого читают"



В настоящее время армия бизнес тренеров расширилась до вселенских масштабов. Все, кто выступают перед аудиторией, называют себя бизнес тренерами. По аналогии с высказыванием уважаемого писателя хочу отметить, что, на мой взгляд, бизнес тренер- это не тот кто проводит бизнес тренинги, а тот, чьи занятия приносят реальную пользу его ученикам.

#УилсонЛернинг

ЧТО БОЛЕЕ ЦЕННО: БРИЛЛИАНТ ИЛИ ВОДА? (Сообщение для продавцов)

Что более ценно: бриллиант или вода? Каким бы однозначным не казался ответ на первый взгляд, вывод может быть очень неожиданным. 

Что если покупатель уже неделю ищет выход из пустыни и уже несколько дней не имел во рту глотка воды? 

 Таким образом, мы приходим к заключению, что ценность и цена – это разные вещи. Человек готов платить больше за тот товар, который в данный момент представляет для него бОльшую ценность. 

Продавцам нужно понимать, что именно им, зачастую, нужно формировать эту ценность в голове у заказчика. При формировании ценности клиент открывает окно возможности для продавца. Если заказчик не видит ценности  в вашем предложении, то он будет искать самый дешевый вариант. Как только решение будет найдено (этим продавцом или его конкурентом), окно захлопнется до возникновения следующей потребности.

Продажа товара или услуг по грошовым ценам, в общем-то, не является продажей как таковой. В лучшем случае это распродажа или демпинг, ведущий к банкротству. 

В настоящее время очень остро стоит вопрос подготовки продавцов для продажи именно ценности своих услуг.

ДВЕ КЛЮЧЕВЫЕ ОШИБКИ В ПРОЦЕССЕ КОУЧИНГА СОТРУДНИКОВ ОТДЕЛА ПРОДАЖ

Многие руководители понимают значимость отделов продаж для жизнеспособности компании. Даже в условиях сокращенного бюджета организации стараются инвестировать в обучение продавцов. Также приятно отметить, что возрастает понимание необходимости эффективного коучинга, проводимого руководителями отделов продаж.

Какие же две ключевые ошибки отмечаются в коучинге менеджеров по продажам?

1.    Инвестиции в совершенно бесперспективных сотрудников в тщетной попытке добиться от них прорывного результата.

2.    Фокусировка исключительно на цифровых показателях вместо отслеживания, насколько грамотно сотрудники пользуются корпоративной технологией продаж.

По последнему пункту у меня также есть  предостережение. Наблюдая за работой некоторых компаний, я обнаружил, что, зачастую, на корпоративном уровне вообще нет единой технологии продаж. Даже если она имеется, то иногда технология выработана в лихие 90-ые и не дает желанных результатов.

Какие же новые требования возлагаются в настоящее время на сотрудников отдела продаж?

Какими качествами должны обладать менеджеры по продажам?

Какая технология продаж дает максимальный результат в настоящих условиях?

Эти и многие другие важные вопросы по усилению эффективности сотрудников отдела продаж будут обсуждены в групповом и индивидуальном форматах на ближайшем тренинге по обновленной программе «Активатор продаж». Тренинг состоится в Москве 24-25 июля. Вы можете записаться на тренинг по т +7 495 7883515 или через сайт компании Уилсон Лернинг www.wl-r.ru

Буду рад познакомиться со своими читателями лично.

ПЯТЬ СПОСОБОВ УВЕЛИЧИТЬ ПРОДАЖИ ОТ ИМЕЮЩИХСЯ КЛИЕНТОВ

1.    Приоритезируйте клиентов по оценке потенциального дохода, который они могут вам принести. Вычислите максимальную ежегодную сумму дохода, которую приносят вам имеющиеся клиенты. Посмотрите, какие еще у вас есть клиенты, которые по многим признакам (размер компании, территориальное расположение, принадлежность к той или иной отрасли) похожи на ваших ведущих клиентов. Всю эту благодатную нишу мы называем Категория А.

Проанализируйте по тем же признакам ваших клиентов, которые приносят вам 60% от дохода представителей категории А. Мы будем условно называть их Категория B.

Клиенты, которые приносят 30% от дохода представителей Категории А, являются малопотенциальными для вас, и условно относятся к Категории С. 

Существуют еще клиенты, которые никогда у вас ничего не покупали и даже не давали радужных перспектив на будущее. Мы их относим к Категории D.

Вы уже догадываетесь, что само перераспределение энергии продавца приносит заслуженное вознаграждение.

2.    Установления частоты контактов является вторым продуктивным способом увеличения продаж.

Для категории А мы рекомендуем промежуток в 30 дней ( звонок, визит). Для категории В и С – 90 дней. Для категории D – 180 дней (электронное письмо)

3.    Подготовка, так называемых температурных карт, является третьим полезным способом.

Высокопотенциальные клиенты должны давать вам хорошие урожаи. Если у менеджера по продажам низкая доходность от категории А, то в СРМ этого клиента можно отметить синим цветом (близкий к замерзанию). И продавцу, и его руководителю нужно срочно переосмыслить свои подходы к данному клиенту. Категория А вся должна быть закрашена красным цветом и должна работать, как мартеновская печь.

4.    Полезно проводить плановые конструктивные совещания своих продавцов в небольших группах, объединенных по принципу продажи схожего продукта или работы с похожими клиентами.

Совещание должно быть направлено исключительно на поиск лучших практик, рекомендаций, обмена продуктивным опытом для достижения наивысшего результата у всей команды.

5.    Необходимо ввести в практику продавцов отслеживать падение уровня доходности от того или иного клиента и запрашивать у своих заказчиков обратную связь. Что мы как вендор могли бы сделать для вас лучше и более привлекательно? Какие новые задачи и потребности у клиента сейчас возникают? Чем мы могли бы быть полезны?

В данной статье я хотел показать, как можно значительно поднять продажи,  используя не только дорогостоящий способ выхода на новых клиентов, а активизации и структурирования работы с имеющимися заказчиками.

В июле я буду проводить в Москве открытый тренинг «Активатор продаж». Информацию о тренинге вы можете найти на нашем сайте www.wl-r.ru

#УилсонЛернинг 

СПЕЦИАЛЬНОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ

Друзья. 10-11 июля я буду проводить в Москве открытый тренинг "Искусство быть начальником", созданный на основе сравнительного анализа лучшего зарубежного управленческого опыта.

Этот тренинг - не банальное перечисление звучных имен. Это- копилка реально работающих инструментов, в обязательном порядке проверенных  на моем 33 летнем управленческом опыте. Все, что будет обсуждаться и отрабатываться на занятии - обязательная программа подготовки лучших управленческих кадров, стоимость которых в несколько раз выше, чем средняя стоимость обычных менеджеров.

Попробуйте. Может, это - начало вашего карьерного взлета.

Стоимость тренинга 33000 рублей за два дня. Для читателей моего блога специальная скидка в 10%. Необходимо указать при записи на тренинг - Читаю блог Пасекунова. Для небольших групп в 3-4 человека особые условия.
Для записи на тренинг, для уточнения возможных вопросов необходимо направить сообщение на info@wl-r.ru. Наш специалист свяжется с вами и поможет вам получить самые выгодные условия.