ВСЕ ЛИ КЛИЕНТЫ ХОРОШИ ИЛИ О ПРАВИЛЬНОМ ВЫБОРЕ КОНТАКТОВ ДЛЯ РАЗРАБОТКИ?

 

Возможно, вы слышали старую байку про менеджера по продажам лифтов.  Вкратце, это история о том, как новичок-продавец выписал все новостройки и начал дотошно обходить все дома и настойчиво предлагать свой товар. К сожалению, он потерпел полный фиаско.

 

Удрученный сотрудник пришел к своему руководителю за консультацией. «Что я делаю неправильно?»

 

После анализа ситуации руководитель отвечает: «75% контактов твоего выбора владеют одноэтажными зданиями».

 

В чем соль этой байки? Работа не покладая рук вовсе не означает стопроцентного результат в продажах. Ключевой вопрос – не только что ты делаешь, а как ты это делаешь. Из испорченного семени никогда не вырастут нужные тебе овощи или зелень.

 

Кажется, что это настолько очевидная мысль, но, к сожалению, очень большое количество менеджеров по продажам тратят массу времени вхолостую, разрабатывая контакты, которые никогда не принесут им сделки.

 

Опытные продавцы очень четко просеивают контакты. Исследование показывает, что продавцы имеют в среднем следующий расклад: 1/3 возможностей материализуется, 1/3 дают отрицательный результат, 1/3 подвисают в стадии «нет решения». Если сократить последнюю рубрику на 50%, то можно получить прирост сделок на 7%.

 

Чтобы получить эти результаты, нужно на ранней стадии отделить интересующихся от потенциальных покупателей.

 

Посмотрите на список своих контактов и задайте себе 4 вопроса:

 

1.     Вы им нужны? Посмотрите на опыт вашей компании. Были ли у вас примеры, когда клиенты из похожих отраслей, сталкивающиеся с похожими проблемами и задачами, получали от вашей компании необходимые им решения?

2.     Стоит ли вам заниматься этим клиентом? Не все проблемы стоят того, чтобы вам вкладывать в них свои ресурсы. Бывают ситуации, когда потенциальный клиент уже на самом начальном этапе выдвигает явно нереальные требования к вашей компании без всякой гарантии совершения сделки в ближайшее время. Подумайте, есть ли ценность в этой операции для вас? Стоит ли игра свеч? Может, все свои силы направить на разработку более потенциальных контактов?

3.      Купят ли они вообще? Разговариваете ли вы с лицом, принимающим решение? Если нет, не стесняйтесь спросить у вашего контакта, «какова система принятия решения в вашей компании?»

4.     Когда они купят? В современном процессе продажи продавцу необходимо провести своего потенциального клиента через определённые этапы продажи. Обязательно обсудите совместный план ваших действий для получения клиентом самых высоких результатов от вашей сделки.

 

В некоторых видах спорта для борьбы за медали сначала нужно пройти так называемый квалификационный отбор. Главная идея этой статьи в том, что не только покупатель делает выбор, а и продавец имеет право и должен себе во благо проводить  квалификационный отбор потенциальных клиентов. Только тогда вы повысите результативность своей деятельности.

 

#УилсонЛернинг

ПРОСЬБА К ТЕМ, КТО КОГДА-ЛИБО ПРИНИМАЛ УЧАСТИЕ В НАШИХ ТРЕНИНГАХ

 Дорогие друзья! Мы работаем на рынке в России уже 27 лет. Можно представить, сколько людей воспользовались возможностью получить мотивирующие идеи и эффективный инструментарий от Уилсон Лернинг, ведущего провайдера в мире. Встречаясь со своими учениками, я получаю много благодарных откликов. Для нас очень важно получать информацию о том, как вам удается применять полученные знания. Буду очень признателен, если вы поделитесь своим опытом. Вы можете написать комментарий в этот блог или на почту info@wl-r.ru Я обязательно читаю все, что приходит на этот административный адрес.

С наилучшими пожеланиями

Александр Пасекунов

ПЯТЬ "НЕЛЬЗЯ" ДЛЯ СОВРЕМЕННОГО БИЗНЕСА

Пандемия нанесла не только существенный ущерб здоровью и  , к сожалению, далеко не все вышли победителями в этой отчаянной борьбе с вирусом.

 

Пандемия нанесла огромный удар по бизнесу. Эти последствия нам только еще предстоит оценить.

 

Самое страшное сейчас – это замереть в ожидании каких-то чудодейственных изменений, которые будут привнесены внешними силами. Необходимо срочно на всех уровнях оценить обстановку и выработать свою стратегию по выходу из кризиса. Я уверен, что наш Президент в самое ближайшее время обязательно будет говорить об этом. Нужны срочные и разумные действия по выводу бизнеса из «ямы».

 

Что сейчас абсолютно точно нельзя делать:

 

·      Нельзя, ничего не меняя на входе, ожидать серьезных изменений на выходе.

 

·      Нельзя закрываться в своем маленьком корпоративном мирке и отказываться от сотрудничества со специалистами по развитию бизнеса и персонала.

 

·      Нельзя сейчас ничего требовать от управленцев, не предоставив им четкого алгоритма действий в условиях неопределенности.

 

·      Нельзя шельмовать сотрудников отдела продаж, не убедившись, что у них есть все необходимые инструменты для работы в условиях «остановившегося рынка».

 

·      Нельзя полагаться только на свой старый опыт в движении вперед. Необходимо осваивать новейшие креативные идеи по развитию своих подразделений.

Все эти пять «нельзя»

 нельзя никогда делать, а в настоящее время это просто смертельно опасно для бизнеса.

 

Компания Уилсон Лернинг подготовила Комплект Инструментов Оперативной Помощи для бизнеса. Комплект включает следующие мероприятия:

 

1.    Управленческое консультирование. Работа как групповая, так и индивидуальная по активации управленческого воздействия.

2.    Модерация стратегических сессий с ключевыми сотрудниками компании по инновационной практике и выработке плана эффективных действий.

3.    Тренажер по продажам. Групповое и индивидуальное обучение по активации продаж в кризисное время.

4.    Сертификация внутренних тренеров по лицензионным программам Уилсон Лернинг, имеющим высший мировой рейтинг.

5.    Реализация тренинговые услуг для персонала компании на аутсорсинге.

 

Для более подробной информации вы можете связаться с нами по т +7 495 2150076 или по почте info@wl-r.ru

 

#УилсонЛернинг

 

КАК ИЗМЕРИТЬ ТЕМПЕРАТУРУ ПРОФЕССИОНАЛЬНОСТИ В ПРОДАЖАХ?

 

 

Проранжируйте свое поведение по следующим позициям по 10 балльной шкале, где 10 – это наилучший вариант. Ваша оценка может быть любой в пределах 10. Я собрал ответы менеджеров по продажам разных компаний и использовал их в качестве ориентиров в тесте. Посмотрите и решите, какой из ответов вам ближе в полном объеме (тогда оценка будет 10 или 1), или с чем вы больше согласны при определенных оговорках. Тогда оценка будет ранжироваться от 2 до 9.

 

1.    Целеустремленность. 10 баллов – «я ставлю свои персональные цели на ближайшие месяцы, месяц, неделю, каждый день и нахожу способы их достижения». 1 балл – «мне цели ставит руководитель, а я работаю, как могу».

 

2.    Мотивация. 10 баллов – «мне интересно заниматься этой работой. Я нахожу в ней много увлекательных моментов. Мне это напоминает охоту или рыбалку». 1 балл – «мне платят деньги, и я стараюсь их отрабатывать. Зависимость от клиентов меня напрягает. Иногда завидую сотрудникам других отделов».

 

3.    Уверенность. 10 баллов – «у меня высокая уверенность, что я смогу даже в тяжелых ситуациях принести пользу своей компании. Если возникает некая проблема, то я знаю, где можно получить помощь.» 1 балл – «я уверен, что я буду стараться. Только Бог может дать гарантии в продажах».

 

4.    Жертвенность. 10 баллов – «я могу принести в жертву свое время, силы. Если надо могу спокойно поработать и в выходные, и в вечернее время.» 1 балл – «Я не готов тратить свое личное время на продажи. Я, итак, устаю и жду окончания рабочего дня».

 

5.    Расстановка приоритетов. 10 баллов – «каждое утро я выделяю 2-3 самые главные задачи и пытаюсь решить их. Я стараюсь определять клиентов по их потенциалу. Я понимаю, как продуктивно спланировать свой день с учетом удобного времени для контактов с клиентами».  1 балл – «я работаю со всеми клиентами. Главное - количество. Работаю по графику компании».

 

6.    Оптимизм. 10 баллов – «я понимаю важность позитивных эмоций для продавца и умею управлять своим состоянием. Я научился воспринимать отказы клиентов спокойно и рассматривать «первое нет» как потенциальную возможность». 1 балл – «важность позитивных эмоций понимаю, но мое состояние не зависит от понимания. Оно зависит от тех людей, с которыми я взаимодействую».

 

7.    Настойчивость. 10 баллов – «если я понимаю, что моя компания может оказать клиенту существенную помощь, то я никогда не приму отказ. Я буду разговаривать с разными представителями клиента, задавать им вопросы и искать то, что мне поможет заключить с ними сделку.» 1 балл – «Я могу сделать предложение, но если клиент не хочет по каким-то своим причинам работать с нами, то я оставлю его в покое и займусь другими клиентами».

 

8.    Коммуникабельность. 10 баллов – «мне нравится общаться с людьми. Я вижу, что и клиенты легко идут на контакт со мной. Я легко нахожу правильные слова, чтобы не перегружать клиента, а послать ему сигнал моей готовности искать оптимальные решения». 1 балл – «я очень устаю от звонков клиентам. Половина из них меня сильно раздражают. Я предпочитаю писать им письма».

 

9.    Ориентирование на результат. 10 баллов – «результат для меня очень важен. Я даже разбиваю все взаимодействие с клиентом на несколько этапов и радостно отмечаю для себя выход на новый рубеж. Просто делать работу без получения даже малых результатов для меня очень некомфортно».           1 балл – «результат – это следствие цепочки грамотных действий. Я стараюсь не думать о результате, поскольку он должен быть плодом моей правильной работы».

 

10.                  Лидерство. 10 баллов. «Я прекрасно знаю свой продукт и обучен результативным технологиям продаж. Я получаю удовольствие от того, как грамотное построение коммуникации с клиентом ведет к обоюдовыгодному результату. Я могу управлять коммуникацией». 1 балл – «все продавцы – очень зависимые люди. Мы зависим и от клиентов, и от своего руководства. Видимо, понятие лидерства для этой профессии не совсем подходит.»

 

 

Посчитайте итоговую сумму.

85 и больше – отличный результат. Вы готовы стать звездным продавцом.

70-84 – хорошо. Постарайтесь найти способы улучшения позиций, по которым вы поставили меньшие баллы.

40-69- цифры должны вызывать озабоченность. Посмотрите, что вы можете улучшить. Явно нужна внешняя помощь.

39 и ниже – скорее всего, нужно задуматься о смене профессии.

 

 

PS Вниманию руководителей отделов продаж. Вы можете использовать этот тест для экспресс оценки своих сотрудников, а также при рекрутинге. Помните, что результаты в продажах делаются не количеством сотрудников, а их умениями.

 

Вы всегда можете забронировать индивидуальную консультацию по т +74952150076 или по почте info@wl-r.ru

 

#УилсонЛернинг