ПРИМЕРЫ СИЛЬНЫХ ПРОДАЮЩИХ ВОПРОСОВ

Примеры сильных продающих вопросов

В этой статье вы познакомитесь с примерами продающих вопросов, которые можно, видоизменив в зависимости от содержания бизнеса, активно использовать для прорывных продаж.

Скажем, идет встреча с заказчиком по обсуждению проекта обучения менеджеров.

·         Давайте определим уровень подготовленности ваших менеджеров по 10 балльной шкале, где 1 балл соответствует крайне низкой подготовке, а 10 баллов исключительно высокой подготовке. Где находятся ваши менеджеры на такой шкале?

·         Какие шаги нужно предпринять, чтобы поднять уровень подготовки?

·         Что ваши менеджеры будут делать по –другому, когда они перейдут по шкале к более высоким показателям?

·         Как вы и ваши менеджеры узнают, что они достигли высокой отметки по шкале?

·         Представьте на минуту, что ваша приверженность проекту как старшего руководителя  достигла максимального значения. Что теперь вы делаете по-другому?

·         Как вы оцениваете шансы на успех этого проекта?

·         Что мы вместе сможем сделать, чтобы ваша уверенность выросла?

На тренингах по продажам я часто использую следующее упражнение для осознания слушателями значимости консультативного подхода и роли сильных продающих вопросов.

1.       Слушатели обдумывают некую проблемную рабочую ситуацию.

2.       Один из слушателей встречается с «назначенным горе-консультантом», который после того, как услышит проблему, начинает предлагать незамедлительные решения.

3.       Затем этот же слушателей со своей проблемой приходит ко второму консультанту, который задает вопросы, похожие на те, что изложены в начале статьи, и затем формулирует свое предложение, постоянно ссылаясь на услышанную информацию от «клиента».

4.       После окончания ролевой игры группа обсуждает увиденное. Данная демонстрация очень ярко показывает, что скоропалительные предложения продавца без включения клиента в диалог приводят к психологическому противостоянию.