Перед продавцами часто стоит дилемма. Сколько же вариантов продуктов и услуг нужно предлагать клиентам единовременно?. В душе теплится надежда, что, если предложим много, то у клиента всегда будет выбор, и он обязательно совершит покупку.
Исследования бихевиориста Шины Айенгар опровергают вышеназванное предположение. Выявлено, что продать что-то при изобилии выбора в 10 раз сложнее, чем при ограниченном ассортименте. Психологи объясняют это явление нежеланием современного заказчика брать на себя дополнительные сложности.
Нужно с большой осторожностью предлагать больше двух наименований услуг или продукта, а также мучить клиента выбором непосредственного исполнителя услуги. К примеру, выбор тренера для проведения образовательных мероприятий.
Продавец должен провести профессиональный опрос и предложить клиенту максимально выбор из двух вариантов.
Как это правильно сделать, можно узнать из тренинга "Консультативный подход к продажам", который как продукт является чемпионом продаж месяца.
Неожиданно получилось так, что сегодня я проверила вышесказанное экспериментально. И мой эксперимент с блеском подтвердил все выводы автора. Я выбирала оправу для очков. И уже почти решилась купить, как вдруг продавец, видимо считая, что я могу уйти без покупки, произнес :"А у нас есть еще.. " И подвел меня к следующему стенду. Там было штук 5, отвечающим моим критериям.. Ну что сказать, очки я так и не купила .. ;((
ОтветитьУдалитьОльга Тарасенкова: Часто клиент не хочет или не располагает достаточным временем разбираться во всех преимуществах множества предлагаемых продуктов, поэтому его нередкой фразой бывает: "Я Вам скажу что мне нужно, а Вы мне подберите самое лучшее".
ОтветитьУдалитьэх, побольше бы нам таких клиентов!!!:)
УдалитьВ советские времена, кто их помнит, жить было в чем-то гораздо легче и комфортнее, чем сейчас, т.к. понятие "выбора" практически не существовало. Мышление человека достаточно инерционное, он хочет экономить свои усилия во всем, даже в случае выбора чего-либо для себя любимого. Если продавец и предлагает выбор, он параллельно должен комментировать клиенту все выгоды каждого из вариантов - и с точки зрения самого клиента, а не продавца. Поэтому с предложением вариантов надо быть по-осторожнее: редко можно точно заранее знать все потребности клиента и представлять соответствующим образом ему все варианты. Но пару вариантов, на выбор, все же стоит предлагать, чтобы не вызвать у клиента другое ощущение - продавец за меня все решил и навязывает это мне....
ОтветитьУдалитьсогласна с тем, что выбор не должен быть большим - где-то читала, что человек наоборот боится слишком многих вариантов - и это понятно: большой выбор означает и бОльшие затраты по времени для анализа предложенных вариантов, а время сейчас - это самая большая ценность. Тем не менее, к сожалению, многие заказчики сейчас именно просят предоставить им "все возможные варианты, чтобы мы потом выбрали" - возможно это связано с тем, что сейчас во многих компаниях многоуровневая система принятия решений, в которой каждый человек должен сделать свой выбор, поэтому "бедный" тренинг-менеджер в данном случае должен угодить каждому и запастись всеми имеющимися вариантами от провайдеров..Я сама лично не поддерживаю такой подход и стараюсь подробнее выяснять запрос и "сужать" воронку выбору для клиента, но, к сожалению, не всегда это возможно
ОтветитьУдалитьДумаю, это именно та ситуация, когда известный принцип "Всё - или ничего" превращается в "Всё - И ничего..." Можно предложить два основных варианта и чётко изложить преимущества и "изюминку" каждого, а также запастись резервным вариантом, существенно отличающимся от первых двух, на тот случай, если клиент даст понять, что оба варианта его совсем не устраивают.
ОтветитьУдалить