ИЗ СЕРИИ «ПРАКТИЧЕСКИЕ РЕКОМЕНДАЦИИ ДЛЯ МЕНЕДЖЕРОВ ПО ПРОДАЖАМ»

 

 

Все опытные продавцы понимают, что ключевым моментом для результативной продажи является выявление некого разрыва между тем, что клиент имеет, и тем, что он хочет иметь.

 

Для выявление этого разрыва сотрудники отдела продаж обучаются правильному подбору вопросов, а также технологии установления доверительных отношений. В противном случае, клиент не будет гореть желанием отвечать на ваши вопросы.

 

Наверное, многие продавцы отмечают, что иной раз вроде разрыв и найден, а клиент говорит, что «все правильно, но давайте попозже. Сейчас все в отпуске, нет бюджета, нет чего-то еще», что мешает приступить к незамедлительной покупке.

 

Последние разработки в технологии продаж помогают продавцам различать «неудобство клиентов» от подлинной проблемы или, как говорят, вызова.

 

Неудобство – это то, что можно улучшать, но оно в понимании клиента не является настолько критичным, чтобы немедленно бросаться на амбразуру.

Проблема – это осознаваемый клиентом кризис, без разрешения которого невозможно дальнейшее развитие или нормальное функционирование компании.

 

Западные менеджеры по продажам любят спрашивать клиентов: «What keeps you awake at night?» или «Что не дает вам заснуть по ночам?». Причем, западные клиенты готовы к этому вопросу, и если они доверяют профессионализму продавца, то они охотно поделятся своей обеспокоенностью. Но это произойдет только, если продавец сформировал доверительные отношения с клиентом.

 

В российском варианте работает следующая серия вопросов:

·      Некоторые компании жалуются сейчас на падение продаж. Как идут у вас дела?

·      Что получается? Что вызывает трудности?

·      Что, по вашему мнению, препятствует уверенному движению вперед?

·      Мы ничего не упустили?

·      Правильно я понял, что Х – является корневой проблемой?

·      Что вы уже делали для решения Х?

·      Что вы в идеале хотите получить от решения проблемы Х?

·      Какова система принятия решения по этой проблеме в вашей компании?

·      Когда вы хотели бы получить результаты от решения проблемы Х?

 

В ходе такой беседы с клиентом вы получаете очень важную информацию по самой актуальной проблеме заказчика. Не заморачивайтесь с «неудобством клиента», а активно исследуйте проблему. Вы совершенно точно получите высокую вовлеченность заказчика, быстроту его реагирования и прекрасные результаты.

 

В заключение, мне хотелось бы напомнить, что в Уилсон Лернинг появилась новая услуга – онлайн консультирование и поддержка сейлз команд.

Поэтому вопросу Вы можете написать нам запрос на info@wl-r.ru или позвонить на +74952150076

 

#УилсонЛернинг