ПОВЫШЕНИЕ СВОЕЙ ЗНАЧИМОСТИ В КОМАНДЕ. ОСОБАЯ РЕКОМЕНДАЦИЯ ДЛЯ ИНТРОВЕРТОВ.

 

Ни для кого не является секретом, что интроверты зачастую незаслуженно оцениваются как менее вовлеченные и желающие внести свой вклад в работу своей команды. Ниже я хотел бы предложить этим сотрудникам, несколько практических идей, реализация которых помогла бы им повысить свою значимость и ценность в команде.

 

Наиболее сложным моментом для интровертов является дискуссия в присутствии большого количества сотрудников. Обычно это собрание всего коллектива команды или всех сотрудников отдела.

Внимательно изучите повестку дня и подготовьте свое краткое сообщение, которое дополняет или усиливает выступление основного оратора.

Попробуйте подобрать и включить в свое выступление пару конкретных предложений, сфокусированных на конкретных действиях.

Постарайтесь выступить сразу после основного докладчика, поскольку именно первые два- три добавления запомнятся и будут являться ключевыми, вокруг которых состоится дискуссия.

 

Пора уже предпринимать конкретные действия для того, чтобы все ваши коллеги поняли, что вы – не просто безразличный исполнитель. А у вас есть много замечательных идей, которые ваши сотрудники начинают замечать и видят в них большую ценность.

 

Дерзайте и добивайтесь удачи.

ПОМОГИТЕ СВОЕМУ КЛИЕНТУ ПРИЙТИ В ЗОНУ УСПЕХА

 

Все опытные менеджеры по продажам понимают эргономику продаж:

·      Если ты установил хороший контакт с компанией Х, и она стала вашим клиентом, то нужно предпринять все усилия, чтобы взаимовыгодные продуктивные отношения длились, как можно дольше. Это гораздо легче, чем каждый месяц «вспахивать новые целинные земли»

·      Ключевым моментом для дальнейших продуктивных отношений с клиентом является то, что происходит после продажи. Сделай несколько правильных телодвижений сейчас, и клиент проявит готовность к долгосрочным проектам.

 

Чтобы понять, что именно нужно делать, давайте обратимся к классификации зон, через которые может проходить клиент после заключения контракта. Они хорошо описаны компанией Импарта. В данной статье выделяются следующие четыре зоны:

 

1.    Зона «медового месяца». Клиент находится в приподнятом настороении и с энтузиазмом ожидает первых результатов.

2.    Зона опасности. Клиента захватывает тревога. Расходы и количество вкладываемых усилий пока превышают получаемые результаты. Если клиент будет находиться в такой зоне какое-то ощутимое время, то дальнейшие отношения с ним могут быстро прекратиться.

3.    Переходная зона. Клиент в целом удовлетворен своим решением, но пока еще не получил желаемых результатов.

4.    Успешная зона. Клиент осознает получаемую ценность от реализуемого проекта. Именно на этом этапе самое удачное время обсуждать дальнейшее развитие отношений с данным клиентом.

 

Мне нравится термин, который сейчас начали активно использовать в технологии продаж. TTFV – Time to First Value. Промежуток времени до первого результата.

Как можно догадаться, продавцу и его команде нужно предпринять всевозможные усилия, чтобы сократить TTFV и таким образом перевести клиента в Успешную Зону из всех других промежуточных состояний.

Как это можно сделать?

 

·      Расставьте вместе с клиентом приоритеты по важности в ожидаемых результатах.

·      Постарайтесь придать особый приоритет тем элементам проекта, которые создадут быстрый и впечатляющий эффект.

·      Не отпускайте проект в свободное плавание. Осуществляйте грамотный проектный менеджмент.

·      Создайте хорошую совместную с клиентом команду по реализации проекта.

·      Согласуйте правила четкой коммуникации.

·      Озаботьтесь тем, чтобы все лучшие результаты проекта стали известны ключевым лицам, принимающим решение.

·      Отслеживайте рисковые элементы проекта и заранее «готовьте соломку для подстилки».

·      В полную силу применяйте технологию обслуживания ПИЛАР.

П- предлагайте варианты. Вы должны проявлять проактивный подход.

И – используйте индивидуальный подход в работе с ключевыми сотрудниками клиента. Сломайте стереотип, что в реализации проекта есть два враждующих лагеря: команда продавца и команда клиента. Устанавливайте индивидуально прочные доверительные отношения.

Л – лишняя миля. Не сочтите излишним предпринять несколько полезных действий для клиента, которые вроде бы и не входят в ваши обязанности. Клиент должен понять, насколько вы заинтересованы в достижении искомого результата.

А- адаптация всех ваших корпоративных процедур для достижения быстрого и убедительного результата. Помните про TTFV.

Р – работа на опережение.  Этот элемент технологии ПИЛАР особенно очаровывает клиентов, поскольку предвидение и своевременное реагирование всегда в бизнесе воспринимались как черный пояс в айкидо и вызывали уважение к человеку, который мог это продемонстрировать.

 

Проанализируйте отношения со своими клиентами. Определите, в какой зоне они находятся в данный момент, и начинайте проактивные действия для выхода в Зону Успеха.

 

#УилсонЛернинг

 

 

ГРАМОТНАЯ КОММУНИКАЦИЯ КАК ЗАЛОГ ВЫЖИВАНИЯ КОМПАНИИ

 

В последнее время существенно вырос спрос на тренинговую программу Уилсон Лернинг «Эффективные межфункциональные коммуникации». Запросы росли в геометрической прогрессии, и мы начали заинтересованно искать объяснения данному феномену.

 

Главной причиной, безусловно, является нынешняя общая обстановка, которая требует работы в удаленном режиме. Коммуникация и в лучшие времена, можно сказать, «хромала», а в дистанционном общении или посредством электронных сообщений достигла кризисного состояния.

 

При этом, именно коммуникация является проводником новых идей и изменений, которые многие команды отчаянно вводят в режим работы и свои подходы к бизнесу в целом. Нарушение ключевых коммуникативных правил может привести работу команды к полному коллапсу.

 

По мнению американских ученых, Эдварда и Питера Шайн, реализация обычной транзакциональной коммуникации недостаточно. В настоящее время возрастает значимость не только рациональной информации, но и понимание чувств так называемых получателей этой информации. На первый план выходят умения учитывать социальный стиль своего визави, его учет в преподнесении информации. Важно умение вовлекать членов команды в дискуссию и грамотно управлять ею через использование цепочки управляющих вопросов. Необходимо хорошо владеть умениями эмпатии и выводить ее в речь. (Что ранее не очень было принято в русской культуре в отличие от сочувствия). Важно научиться определять растущий уровень конфликтности в коллективе и уметь купировать этот рост на раннем этапе. При росте общей напряжённости расцветают пышным цветом всевозможные приемы манипуляции. Важно научиться фиксировать их и уметь нейтрализовать все негативные коммуникативные приемы.

 

Эдвард Шайн пишет о необходимости постоянного совершенствования своих навыков коммуникации. Опираясь на Правило Парето, автор считает, что если все профессиональные навыки определить за 100%, то вес коммуникационных навыков в этой сумме сейчас должен составлять не менее 20%. Эти навыки похожи на кровоток в организме. При возникновении закупорки возможен летальный исход. Вот почему коммуникация сейчас становится столь важной. Было бы идеально, если бы руководители компаний постоянно отслеживали уровень коммуникации и обсуждали этот вопрос на заседании директоров.

 

Вы всегда можете задать нам вопросы по т +7 495 2150076 или по почте info@wl-r.ru

 

#УилсонЛернинг

КОММУНИКАЦИЯ СО ЗНАКОМ ПЛЮС ИЛИ МИНУС.

 

В наших бесчисленных коммуникациях на работе и дома мы периодически попадаем в ситуации, когда обе договаривающиеся стороны, хотя и приходят к согласию, но либо одна, либо вторая сторона ощущает себя проигравшей.

С большой вероятностью можно предположить, что при таком раскладе выигравшая сторона использовала манипуляционные приемы.

В ситуациях, когда обе стороны получают выигрыш, очень трудно обойтись без приемов коммуникативной гибкости, что подразумевает учет социального стиля своего партнера, применение в разумной дозировке эмоциональных и практических вопросов, а также эмпатии. Нужно также помнить, что для каждого социального стиля существуют свои наиболее убедительные аргументы. Коммуникативная гибкость снимает излишний стресс и снижает внутреннее сопротивление партнера и помогает вывести беседу в конструктивное русло.

 

Посетив новый тренинг Уилсон Лернинг «Эффективные кросс-культурные коммуникации», вы можете овладеть утонченными приемами взаимодействия с самыми сложными партнерами, научитесь выявлять манипуляции и нейтрализовать их на самой ранней стадии.

 

Получить консультацию по данной программе можно по т +7495 2150076 или по почте info@wl-r.ru