В настоящее время для увеличения выручки недостаточно просто продавать, что у вас есть. Необходимо сначала помочь своим потенциальным клиентам поверить в то, что вы как представитель вендора верите сами. Как это сделать?
При взаимодействии друг с другом мы используем рациональные и иррациональные способы воздействия друг на друга. Когда продавец говорит: «У нас есть потрясающая услуга. Она включает ХУZ. Все это стоит столько-то.» Менеджер по продажам в таком формате использует в основном рациональный подход. Я уже даже не упоминаю, что в такой ситуации покупатель остается совершенно не вовлеченным, поскольку говорит только продавец. Такой подход сработает только в эпоху дефицита.
Последние исследования в области влияния свидетельствуют, что необходимо построить коммуникацию вокруг трех тем и именно в следующей последовательности:
1. Важность предлагаемой услуги для клиента. Сталкивается ли клиент с проблемой, которую мы потенциально можем решить? Почему вообще эта услуга может быть очень нужна клиенту?
2. Как клиент пробовал решить проблему ранее?
3. Что конкретно мы предлагаем?
По мнению известного автора Саймона Синека, первая тема выступает как ледокол сопротивления и способствует быстрому эмоциональному принятию решения о том, что надо поговорить с вами весьма обстоятельно.
Вторая тема побуждает клиента внимательно и благожелательно вести с вами беседу, все больше вовлекаясь в необходимость положительного решения о сотрудничестве.
Третья тема ведет к согласованию с вами технических деталей взаимодействия.
Приведу небольшой пример из беседы продавца с клиентом, где хорошо можно отследить правильное сочетание эмоциональных и фактических вопросов. Я намеренно пропускаю начало контакта, чтобы сфокусировать внимание на самом изучении ситуации покупателя.
1. Не возражаете, если я вам задам несколько вопросов? (это для того, чтобы подготовить клиента к небольшой опросной сессии, так как многие покупатели ожидают, что вы будете что-то продавать, а они отбиваться)
2. Наверняка, вы пользуетесь какой-то телевизионной системой. Что вам в ней нравится, а что не нравится? (двойной и очень хороший эмоциональный вопрос. Как правило, на этом этапе клиент может озвучить свое пожелание. Например, « Мне хотелось бы смотреть телепередачи не тогда, когда телеканал их назначил в программе, а когда мне удобно». Это выход на тему о ПОЧЕМУ – зачем вас надо слушать?)
3. Как вы пробовали решать эту проблему? («Я ставил свой приемник на запись. Но это не очень удобно». Вопрос про КАК – анализ имеющегося опыта клиента))
4. Что если я покажу вам новую систему, которая позволит вам получить полный контроль над тем, что вы смотрите по телевизору? И только вы будете принимать решение, когда вам удобно просматривать ту или иную телепередачу. Причем, система поможет вам осуществлять управление очень легко и удобно. (Это уже про ЧТО или так называемая, «подсечка». Что вы предлагаете.)
Постарайтесь выстроить свою беседу с клиентом в рамках подобного подхода, получите удовольствие и результаты. Не забудьте поделиться своим положительным опытом.
#УилсонЛернинг
Очень интересный и эффективный подход, хорошо зарекомендовавший себя и в системном консультировании, позволяющий увидеть не только отдельные элементы, но и их взаимосвязи во всей системе.
ОтветитьУдалить