Работа менеджера по продажам относится к творческим видам деятельности, поэтому многие руководители считают, а сами продавцы настаивают на том, что измерить качество их работы практически невозможно. Всеми сторонами признается, что более или менее верным показателем может быть сумма месячных или квартальных продаж.
Но с корпоративной точки зрения данный подход вряд ли будет приемлемым, поскольку процесс исполнения своих обязанностей продавцом становится уязвимым в плане промежуточного контроля и возможности влияния на процесс продаж.
В теории и практике управления продажами как обязательные рекомендуются следующие метрики контроля:
1. Количество холодных звонков и количество дозвонов. При отрицательных показателях можно помочь продавцу четко определить профиль искомого клиента и осуществлять правильные выбор целевых контактов.
2. Количество организованных встреч. При низких показателях можно вместе с продавцов обсудить вопрос предлагаемой на встрече клиенту ценности и способов ее донесения.
3. Процент конверсии лидов в сделки. При неудовлетворительных результатах можно в коучинговых беседах обсуждать с продавцом и совершенные ошибки, и потенциал для возможностей.
4. Количество заключенных сделок. При падении результатов необходимо проводить коучинговые сессии, направленные на поиск проблем и способов их нейтрализации.
5. Количество потерянных сделок (либо по причине отсутствия решения клиента, либо в силу того, что преимущество было отдано конкуренту). Подробный анализ данной метрики также позволяет выявить слабое звено и найти конструктивные модели действий в подобных ситуациях.
Анализ по данным метрикам необходимо проводить с каждым менеджером по продажам на еженедельной основе.
Данный подход позволит и продавцу, и его руководителю своевременно определять сложности и постоянно повышать квалификацию менеджера по продажам.
Комментариев нет:
Отправить комментарий