Один из ведущих мировых специалистов по переговорам, Гэвин Кеннеди, предложил очень забавную и информативную классификацию стилей их ведения. Автор выделяет четыре подхода: лиса, овца, осел и сова. Все наши ассоциации про этих животных ярко раскрываются в той манере, в которой переговорщики проводят свои встречи.
Лиса – хитрющее создание, главная цель которой обмануть своего соперника.
Овца – легко сдает все свои позиции, не создавая никаких проблем для контрагента, безмятежно идет на заклание.
Осел – проявляет такую упертость, что готов даже потерять все перспективные возможности, лишь бы не сдать свои заявленные позиции.
Сова – очень разумная птица, которая действует по каким-то своим четким и результативным правилам. Охотники говорят, что она часто переигрывает всех своих соперников.
Очень многим людям приходится вести переговоры как на рабочем месте, так и в различных жизненных и даже семейных ситуациях. Но, к сожалению, уровень совы не всегда достигается.
Когда мы, сотрудники Уилсон Лернинг, получили «Навыки результативных переговоров», новую программу от Уильяма Юри, автора нескольких мировых бестселлеров по переговорам, мое сердце возрадовалось – вот, наконец, эти правила и вот эта система!
Помимо четких рекомендаций: как лучше подготовиться к сложным переговорам, как распознать социальную модель поведения вашего контрагента и как с ним продуктивно взаимодействовать, как выявить подлинные интересы другой стороны и как найти взаимоприемлемое решение – У.Юри акцентирует внимание на наиболее типичных ошибках, которые можно совершить в переговорах и на путях их избегания.
В данном сообщении остановлюсь на нескольких сложных моментах, которые сам наблюдал у своих клиентов, и к которым другая сторона часто азартно нас подводит.
· Уступки
Во имя сохранения партнерских отношений контрагент активно запрашивает скидки, наши дополнительные ресурсы, увеличение бесплатных человека-часов и т.д.
Хочется сразу отметить, что добровольные уступки, сделанные одной стороной, не смягчают другую сторону – они, напротив, делают ее позицию еще более жесткой.
Если другая сторона загоняет вас в тупик, утверждая, что ваша цена представляется им завышенной, то не следует тут же снижать запрашиваемую сумму. Это может быть только начало большой коварной игры против вас.
Надо избавиться от представления, что снижением цены мы добиваемся заказов. Этот шаг никогда не должен быть первым – он может быть только последним.
· Иногда контрагент приводит нас к так называемой «тупиковой ситуации». Например, - «Цена очень высокая. Или снижайте цену, или мы прекращаем разговор».
В таких непростых случаях не становитесь в позицию «отбивающего нападение». Вы можете сами перехватить удар, попросив контрагента пояснить, почему он считает цену завышенной, либо заставьте его предложить вам свои решения, оценивая которые вы самоутвердитесь и получите даже некоторое удовольствие от перехваченной инициативы.
Очень хорошо работает фраза: «Я всегда готов выслушать любые конструктивные замечания, способные сделать мои предложения более приемлемыми для вас».
· Контрагент разбивает в пух и прах вашу исходную позицию.
Запомните главное правило: «Никогда нельзя сдавать даже пядь своей позиции без мены».
Нужно знать, что в переговорах всегда обсуждается или имеется в виду не просто какой-то товар или услуга по озвученной цене. Как правило, в пакет входят: сроки поставки, качество товара, поддержка ваших специалистов и т.д.
Помните, что цена является лишь одной составляющей пакета, хотя и очень часто одной из самых важных переменных. Лишь незначительная часть сделок осуществляется в результате договоренности только по цене. Почти всегда в игре участвует более чем одна переменная – а там, где есть множество переменных, есть и поле для торга. Следовательно, сомнение по поводу цены – это сомнение в одной из многих переменных, по которым может вестись торг.
Если покупатель хочет изменить цену, для вас вполне разумно изменить что-то в других составляющих. Сделайте это непременным условием: если меняется ситуация с одной переменной, то в качестве компенсации какие-то другие составляющие общего пакета также должны быть изменены.
Для этого пакета предложений- эта цена, для другой цены – другой пакет.
· Система переговоров состоит из следующих четырех этапов: 1) формирование дружественной атмосферы на встрече, 2) выяснение переговорных интересов другой стороны, 3) подготовка взаимовыгодного решения и 4) Преодоление возможных возражений и достижение взаимной договоренности. Контрагент часто незамедлительно требует вашего предложения, заведомо ущемляя ваши возможности и ориентируясь, только на достижение своей цели.
Наша задача – перевести коммуникацию на выявление переговорных интересов другой стороны. Чтобы это получилось, надо очень хорошо продумать начало переговоров, формирующее продуктивную атмосферу на встрече.
ОГРОМНОЕ КОЛИЧЕСТВО ИНСТРУМЕНТОВ И ИДЕЙ ИЗ ПЕРЕГОВОРНОЙ ПРАКТИКИ - КАК УПРАВЛЯТЬ ПЕРЕГОВОРНЫМ ПРОЦЕССОМ И ДОСТИГАТЬ НАИЛУЧШЕГО РЕЗУЛЬТАТА - В ОБНОВЛЕННОЙ ПРОГРАММЕ «НАВЫКИ РЕЗУЛЬТАТИВНЫХ ПЕРЕГОВОРОВ».
Если эта тематика представляет для вас интерес, вы можете связаться с нами и обсудить групповой тренинг или индивидуальную консультацию при подготовке к вашим важным корпоративным переговорам.
Пишите на Professional.growth@wl-r.ru – и мы обязательно свяжемся с вами.
Как говорят специалисты: «Переговоры выигрываются еще до их начала на этапе подготовки к встрече».
Комментариев нет:
Отправить комментарий