Коучинговый подход в менеджменте

Коучинговый подход в менеджменте позиционируется как полная противоположность авторитаризму. Данный подход представляет собой стройную философию управления, которая предполагает, что люди хотят и могут добиваться высоких результатов. Постоянная обучающая деятельность менеджера, которая прежде всего выливается в изменения стиля управления, является ключевым фактором успеха лидера.

Коучинговый подход в менеджменте прежде всего ориентируется на будущие возможности, а не ошибки прошлого.

В ходе нашей образовательной и консалтинговой деятельности мы вышли на основную  формулу взаимодействия менеджера и подчиненного.

Это – правило 4 П

П- Проблема. С какой проблемой ты сталкиваешься? Это ли является подлинной проблемой? Что ты планируешь делать, чтобы преодолеть проблему?

П- План действий. Как ты собираешься преодолевать возникшую проблему? Какова будет последовательность действий?

П- Препятствия. С какими препятствиями ты можешь встретиться? Как планируешь преодолевать их?

П- Поддержка. Нужна ли какая-то поддержка с моей стороны? Насколько уверен ты в своих силах?(Можно проранжировать по 10 балльной шкале) Что надо сделать, чтобы выйти на 10 баллов уверенности?

При коучинговом подходе к менеджменту возрастает обучающая функция обратной связи. При ее осуществлении мы рекомендуем задать подчиненному следующие вопросы:

«- Какую цель ты ставил при разработке данного документа?

- В какой мере тебе удалось достичь поставленной цели?»

Тем, кого интересует технология коучингового подхода, я рекомендую посетить две тренинговые программы : Искусство быть начальником и Менеджмент, ориентированный на результат.

Когда общаешься с французом, старайся говорить на французском

То, что написано в заголовке, в полной мере можно перенести на общение между представителями различных стилей (драйверов, любезных, экспрессивных и аналитиков).
Насколько это важно и эффективно мне еще раз удалось убедиться на одном из последних тренингов, которые я проводил. В проработке бизнес кейсов встретились экспрессивная сотрудница и аналитик. Им удалось найти решение по сложной проблеме за пять минут обсуждения.

На завершающем этапе упражнения удивленная экспрессивная спросила своего коллегу: "Почему ты не давал мне такого решения в течение месяца, а на тренинге мы договорились за пять минут. Ты, наверное, сделал это, чтобы порадовать тренера. "
На что был получен ответ: " А ты меня раньше никогда не спрашивала."

Этот пример еще раз подчеркивает, насколько важны практические приемы из курса СОЦИАЛЬНЫЕ СТИЛИ.

МЕЛОЧИ, КОТОРЫЕ ПОЗВОЛЯТ ВАМ ДОБИТЬСЯ БОЛЬШИХ РЕЗУЛЬТАТОВ В МЕНЕДЖМЕНТЕ.

МЕЛОЧИ, КОТОРЫЕ ПОЗВОЛЯТ ВАМ ДОБИТЬСЯ БОЛЬШИХ РЕЗУЛЬТАТОВ В МЕНЕДЖМЕНТЕ

Жизнь – самое редкое, что есть на свете.Большинству людей знакомо только существование.

                                                                         Оскар Уайлд

Уделили ли вы в этом году карьере столько же внимания, сколько своему автомобилю?

                                                                              Молли Сарджент, консультант

Думаю, выбор тут невелик. Либо пытаешься жить, либо готовишься умирать

                                                                              Тим Роббинс

Лидер – это продавец надежды

                                                                              Наполеон

Насколько отличаются супер профессионалы от рядовых сотрудников? Кажется, что между ними громадная пропасть. Возьмем для сравнения соревнование конькобежцев. Зачастую олимпийского чемпиона отделяют от преследователей доли секунды. На самом деле, различие состоит в небольших мелочах, которые победители возвели в ранг.

Если мы посмотрим на менеджеров по продаже, которые добиваются рекордных результатов и зарабатывают колоссальные комиссионные. Они тратят на 3 минуты больше времени, чтобы установить контакт с клиентом.  Они на 5 минут больше времени уделяют выяснению потребностей и мотивов клиента. Они формулируют свои предложения только на базе полученной информации о мотивации клиента. Они тратят на 5 минут в день больше времени, чтобы позвонить своим старым клиентам. Уделяйте внимание проверенным технологиям, и они приведут вас к успеху.

Никогда не пасуйте перед невзгодами У самого, даже очень опытного продавца есть 20% неудачных контактов с клиентами. Профессионалы не боятся неудач. Они понимают, что это- неизбежность. Если кто-то говорит, что катался на лыжах с горки и ни разу не упал, ему нужно посоветовать поменять горку. Рассматривайте неудачу как школу успеха.

Учитесь выражать свои мысли четко и лаконично. Как писал гуру маркетинга Сет Годин «Если вы не можете описать свою позицию максимум восемью словами, то у вас нет позиции».

Обратите внимание на контакты с другими людьми. Вы приобретете больше друзей за два месяца, интересуясь другими людьми, чем приобрели бы их за два года, стараясь заинтересовать других людей собой.

Принимайте на работу только тех кандидатов, у которых «горят глаза». Взгляд человека может о многом сообщить. Вам для эффективной работы нужны энергичные люди. Не надейтесь, что вялый кандидат обязательно проявит себя, получив свое первое задание.

При постановке задач обращайте внимание не только на суть задания, а и на то, как вы заинтересовываете подчиненных.  В мире существует самая популярная радиостанция – ЧТЕДМ. Что там есть для меня. При вовлечении сотрудников в работу постоянно думайте об их ЧТЕДМ.

Если вы готовите презентацию или сообщение, обязательно продумайте эффектное окончание. Лауреат Нобелевской премии Дэниел Канеман говорит о том, что наши воспоминания носят  избирательный характер. Мы формируем свое отношение к событию за счет самых напряженных или завершающих моментов.  Вы, наверное, замечали, что плохой десерт даже после самого замечательного обеда  может испортить впечатление от всей трапезы. Это правило очень важно для профессий, которые опираются на эффективную коммуникацию. Поэтому в своих лекциях для врачей мы настаиваем, чтобы доктор провожал своего пациента до двери, оставляя в душе последнего самые позитивные впечатления.

Не теряйте время и усилия на слишком долгие раздумья. Действуйте. Многие люди пропускают бесчисленное количество возможностей, поскольку они никак не могут приступить к проекту. Вуди Аллен писал, что успех на 80 процентов обусловлен одним лишь началом. Начните, хоть что-нибудь делать для реализации своей мечты. Жизнь сама подскажет те изменения, которые нужно будет внести в проект.

Старайтесь занимать лидерскую позицию. Феномен победителя у меня всегда ассоциируется с лидером, который и сам являет пример для других и ощутимо помогает своим подчиненным добиться успеха. Роль менеджера, на мой взгляд, состоит в том, чтобы создать условия, при которых подчиненные смогли бы стать чем-то большим, чем когда-либо были раньше, большим, чем они когда –либо мечтали быть.

На тренингах я часто прошу слушателей проанализировать свою управленческую деятельность за последний год и поделиться так называемой историей успеха и оценить степень своего участия в развитии своих подчиненных.

Следите за тем, насколько ваши сотрудники любят свою работу и относятся к ней со страстным увлечением. Невозможно добиться высокого клиентского сервиса, если ваши сотрудники не испытывают комфорт на своих рабочих местах. Позаботьтесь о достойном признании для своих подопечных и обеспечении их позитивной обратной связью. Как писал Марк Твен: « На одном хорошем комплименте я могу прожить два месяца».  В 1970 был проведен один любопытный эксперимент. В чашеобразной аудитории профессор вел занятие. Экспериментатор попросил студентов ободряюще кивать, если профессор располагался в левой части аудитории, и не реагировать, если преподаватель выходил из этой зоны. К концу занятия профессор практически «завис» в левой части аудитории.

Я в свои 59 лет, получивший за свою карьеру множество благодарностей, сияю как начищенный самовар, когда кто-то говорит мне даже незначительные слова положительного содержания.

В менеджменте самые ключевые четыре слова – «А что вы думаете?». Обращайтесь за советом к своим подчиненным, приучайте их думать и включайте их интеллект. Сколько раз сегодня вы произнесли эти магические слова – А что вы думаете?

Избегайте фраз «Я делаю все возможное». Как говорил Черчилль: « Недостаточно делать все возможное- вы должны добиться того, что необходимо».

КАК ПОНРАВИТЬСЯ РАБОТОДАТЕЛЮ?

Формула успеха при собеседовании на новую позицию часто остается непознанной. Некоторые соискатели считают, что выбор заказчика зависит от качества полученного резюме, рекомендаций с предыдущего места работы или умений аппликанта найти общий язык с представителем компании. Все это правильно, но не решает  задачу полностью.

За многолетнюю управленческую практику мне удалось выйти на четыре ключевых момента, которые являются решающими в определении судьбы соискателя. Данные компоненты укладываются в звучную формулу – СОКЭ. Именно это человек должен продемонстрировать на встрече, если он хочет оставить глубокий след в памяти представителя компании.

Что это такое?

С- соответствие ( форма одежды, язык общения, манера поведения), те все внешние атрибуты, формирующие первое впечатление о человеке.

О –опыт. Насколько успешно  этот человек справлялся с подобными задачами в прошлом.

К – компетентность. Насколько глубоко соискатель знает предмет. Познакомился ли он с компанией, в которой планирует работать? Насколько профессионально и грамотно он участвует в коммуникации? ( Осторожно- Человек, который ничего не спрашивает, а только рассказывает о себе, обречен на неудачу).

Э- энергия. Излучает ли он некий драйв? Оставляет ли он приятное впечатление от общения?

Суммируя вышесказанное- замученный  и неопытный незнайка-эмоциональный вампир не имеет никаких шансов.

МОЖЕТ, Я -ПРОСТО ВЕЗУНЧИК

МОЖЕТ, Я ПРОСТО ВЕЗУНЧИК

Многие люди считают, что успешным людям просто везет. На данную тему написано много трудов и Наполеона Хилла, и Джека Кэнфилда, и Робина Шармы и многих других.  Согласно исследованиям, везение является нежданным призом за целую серию сознательных действий, ориентированных на поставленную цель.

На своих занятиях я активно проповедую силу структурированных действий в противовес бессилию аморфных мечтаний о самых благих намерениях. Жизнь преподносит аксиомный урок – Нет действия, нет результата. «Некоторые сотрудники жалуются, что у них не получается завоевать своих клиентов, расположить их к себе. « Они говорят« У нас нет результата не потому, что мы не хотим.» Перефразируя известного философа Сенеку, можно продолжить, что « очень часто мы не хотим, потому что нет результата.». Чтобы результат был, нужно пытаться изменять свои подходы. Бесполезно продолжать делать то же самое и ожидать иных результатов. Зачастую необходимо выйти из своей комфортной зоны и попробовать способы, которые потребуют напряжения ваших сил.  Возникновение подобных ощущений преодоления – хороший знак. Вы начали движение в новом направлении, где вы, скорее всего ,обретете искомое решение.

Везучие люди не просто так ловят свою удачу. Они ее создают.  (Рекомендую внимательно познакомиться с курсом «Управление временем и своей жизнью»)

Как увеличить свои продажи

Как увеличить свои продажи

Многие менеджеры по продажам испытывают колоссальные нервные перегрузки, рассматривая каждую встречу или контакт с клиентом как выбор между победой или поражением. Исследования показывают, что в продажах не бывает стопроцентных побед.  Выигрышу всегда предшествует ряд неудач, поэтому целесообразно оценивать свою работу по целой серии контактов с клиентами. 50% результативных встреч (те каждая вторая встреча выливается в измеримое продвижение к успеху)считается очень высокими показателями.

Все что меньше 30%, должно вызывать необходимость срочного пересмотра тактики своих действий.

Самый лучший метод- внимательно изучить План Консультанта (курс Консультативный подход к продажам) и, отвечая на вопросы анкеты, отметить зоны своего профессионального развития.

В экспериментах наших зарубежных коллег , что и подтверждено нашей практикой, безукоризненное следование технологии Консультативного подхода  неhttp://wзамедлительно дает продавцу увеличение продаж на 20%.  ww.wl-r.ru/ru/sales/info/30/

КАК СОВЛАДАТЬ СО СВОИМИ ЭМОЦИЯМИ

КАК СОВЛАДАТЬ СО СВОИМИ ЭМОЦИЯМИ

В последнее время наблюдается стойкая тенденция на устойчивый рост внимания к тренингам по эмоциональному интеллекту. В этом мы не находим ничего удивительного, поскольку обратная сторона компьютерного века начинает создавать определенный вакуум для тренировки ключевых умений эмпатии, контроля собственных эмоций, поддержания необходимого позитивного тонуса.

Для многих слушателей большой проблемой являются негативные эмоции. Согласно исследованиям, по своему влиянию на человека позитивные и негативные эмоции имеют разный уровень заряда. Вычислено, что одна негативная эмоция по силе воздействия равна пяти позитивным эмоциям. Отсюда ученые вывели формулу гармонии семейных пар. Если эмоционально соотношение в семье хуже чем 5:1 в пользу позитивных эмоций, то брак обречен.

Исследования подтверждают, что мы страдаем намного больше, когда теряем, а радуемся намного меньше, когда приобретаем. Когда нам необходимо с чем-то расстаться, то мы переживаем сильнее, чем радуемся, когда приобретаем это же самое. Причем, по замечательному высказыванию Франсуа де Ларошфуко: «У всех достаточно силы, чтобы перенести несчастья других людей», но зачастую не хватает собственных сил, чтобы преодолеть свои печали.

Какой инструмент мы рекомендуем для удержания себя в поле позитивных и конструктивных эмоций?

Это –ОКК.

О – ОСТАНОВИТЕСЬ НА СЕКУНДЫ

К – Контроль. Проверьте, какие выводы вы делаете о человеке. Например, сотрудник Л не раскрывает своих эмоций, твердо заявляет свою позицию. Руководитель может сделать предположение, что подчиненный не разделяет его взглядов и идет на конфликт. Чтобы понять истинную ситуацию задайте сотруднику двухуровневой вопрос. Почему он так ведет себя и почему ему это так важно для него? Вы скорее всего получите совершенно неожиданный ответ.

К – концентрация на поиске взаимного решения. Что необходимо сделать, чтобы обеим сторонам было комфортнее?

Самое коварное звено в этой конструкции – предположения. Исследования подтверждают, что человек готов злиться 1-2 минуты. Все остальное время субъект пребывает в поле негативных эмоций, потому что он сам решил там находиться. Ложные предположения являются великолепным топливом для конфликтного костра.

Исследователи в области успеха утверждают, что для достижения подлинного мастерства в любой деятельности необходимо 10000 часов практики в течение 10 лет. Одно из ключевых условий – начало. Попробуйте.

http://www.wl-r.ru/ru/113/info/104/